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留住客戶，從幫他們節省時間開始
fangfang
2023年8月14日 14:47 本文熱度 891
：留住客戶，從幫他們節省時間開始


大多數公司并沒有認真思考過人最寶貴的資源：每個生命個體所擁有的時間。

當然，制造商會考慮到時間。它們盡量縮短生產準備時間、設備轉換時間和周期用時，以促進品類多樣化、定制化或降低成本。

同樣，服務提供商也會努力精簡活動，壓縮用時，提高效率。這些著眼于內部省時的努力盡管很有價值，但往往會迫使客戶在購物和解決售后問題上花費更多時間。

例如，公司為了減少客服代表的通話時長，迫使客戶忍受繁瑣到令人發瘋的層層轉接，等待電話咨詢。

時間的外部影響理應受到管理層的極大關注，因為客戶越來越注重自己的時間價值。想想看，客戶的時間是極度稀缺的資源——只有每天24小時、每周7天、每年52周，一旦消耗便永遠無法追回。

人們如何對待寶貴而有限的資源？就是要盡量節省、明智使用。公司可以取消浪費時間的活動，按照客戶需求為他們節省時間，提供精彩的時間體驗，甚至幫助客戶進行明智的時間投資，由此為客戶創造價值。

任何公司都不應該強迫客戶浪費時間。如今，公司的戰略選擇主要聚焦于節省時間和善用時間兩方面。


節省時間

在為客戶省時方面，許多基于時間的傳統競爭手段仍有不錯的效果——前提是，要注重為客戶節省時間，而不僅僅著眼于為公司節約資源。

在為客戶省時方面，亞馬遜（Amazon）做得很出色。網上購物為客戶節省了往返商店的時間，平臺的搜索和推薦功能也為他們省下了購物過程本身的用時。

此外，平臺能記住客戶的信用卡、收貨地址和既往購物信息，可以避免重復購買與退貨，從而為客戶節省了更多時間。

客戶點擊“一鍵下單”購買全部選中商品，結賬時間短到幾乎可以忽略不計。Prime會員可享受加急配送，不必等待與其他訂單湊成一批發運。

在客戶希望節省時間和金錢時，省時策略可以取得很棒的效果。但是，如果客戶希望自己的時間花得精彩、值得，而公司所能做的只是為他們節省時間，那么該策略的結果可能適得其反，會使你的產品和服務淪為大路貨。

想想看，當客戶從一家公司買到的產品和服務只是大路貨，他們可以隨時轉頭他顧，把自己辛苦賺來的錢和時間投向能夠提供更高價值體驗的其他公司。


善用時間

高質量的體驗讓客戶的時間花得有價值。體驗是一種獨特的經濟產品，它不同于服務，正如服務不同于商品一樣。體驗以商品為道具、以服務為舞臺，用一種個性化的方式與每個人互動。

體驗能夠為客戶提供樂在其中的高質量時間。體驗不僅要體貼，更應令人難忘，它在客戶心中能夠創建對于品牌和公司不可磨滅的記憶；

體驗并不是通過某種例行程序實現簡化，后者因缺乏黏性，客戶容易流失，而體驗卻能深入人心，以個性化方式吸引客戶；

體驗也不僅是提供便利，而且要聚焦于客戶是否覺得與公司相處的時間有價值。如果客戶在你這里花費的時間價值高，便大有可能在你這里大把花錢。

那么，與眾不同的體驗是由什么造就的？體驗是歷時性的感知過程，它通過扣人心弦的精心安排化庸常為神奇，令人難忘。

場所營造先驅建筑師喬恩·杰德（Jon Jerde）生前曾經強調說：“我們所做的是設計時間⋯⋯最關鍵的設計要點不是物體，而是時間本身。我們設計的是人在某個時間、某個地點所經歷的事情。”

付費體驗（諸如體育賽事、戲劇、音樂會、電影、主題公園、密室逃脫、電子競技或飛斧酒吧等）自然能夠讓時間更有價值。并不是所有的服務型公司天然就能做到這一點。

不過，旨在打造精彩體驗的“善用時間”策略可以讓服務提供商擺脫平庸，提高收入、客戶保有率和市場聲譽。

例如，現已并入亞馬遜旗下的在線鞋類零售商Zappos通過客服中心，為客戶提供了非凡體驗。

該公司已故CEO謝家華摒棄了行業通行的平均處理時間（AHT）標準，該標準意在縮短客服代表與客戶通話時長。Zappos反其道而行之，培訓客服代表舍得在溝通中投入大把時間，充分理解和解除每位客戶的顧慮，其目的就是培育終生客戶、提升公司口碑。猜猜看，最長通話記錄是多少？10小時43分鐘！

Zappos對高質量時間的不懈關注與其他公司的客服中心形成鮮明對比。

后者關注的是最大限度減少AHT，這就為客服代表與客戶的溝通設置了障礙，以致他們經常在沒有完全聽清客戶訴求的情況下匆匆結束通話，這實質上等于浪費客戶的時間。

我們從中可以學到什么？首先，在將呼入者接入人工客服等候隊列之前，不要迫使他們通過一層又一層的篩選菜單，或者要求他們按鍵輸入賬號，而一旦接通后，客服代表還要再次詢問核對賬號。

在結賬環節或其他交互環節的人員配備上，不要追求最大限度降低人員成本，而是要著眼于最大程度地滿足客戶需求。對于公司系統中已經保存的信息，就別再要求客戶填寫各種表格。

別再浪費客戶的時間

浪費時間雖然算不上反人類罪，但對于客戶個人而言肯定是一種冒犯。浪費客戶時間是最糟糕的事，然而許多公司一直在這樣做。

要停止這種行為，首先應當消除（至少是減少）不必要又麻煩的互動。對系統重新編排或修正，以便根據個人客戶的需求提供信息。

蓋辛格醫療系統公司（Geisinger Health System）前CEO戴維·范伯格（David Feinberg）博士是我們學習的榜樣。

他在LinkedIn上發帖寫道，希望在急診科“取消候診室及其所代表的一切”。

“候診室意味著我們以服務提供者為中心——意味著醫生是最重要的人，每個人的活動都要按醫生的時間表來安排。我們為醫生建立‘庫存’，也就是說，讓患者坐在候診室里等醫生。”

蓋辛格公司增加了醫務人員，并將急診科候診室“變成了醫生對患者進行臨床治療的空間，而不是患者坐在椅子上等待叫號的空間”。

其次，將不必要的互動轉化為引人入勝的經歷，把嚴重浪費的時間轉化為物有所值的珍貴時段。

例如，在萬斯湯普森眼科醫院（Vance Thompson Vision），每位來院就診者都會收到一臺iPad，幫助他們個性化安排當下和后續的非診療時間。他們可以觀看關于即將進行的手術的視頻，閱讀關于保護視力的內容，或者僅僅玩一會兒游戲。

為優質時間收費

客戶不是傻子。正如本·富蘭克林（Ben Franklin）的名言所指出的，時間就是金錢，浪費客戶的時間會降低你所提供的整體價值，于是他們要求更低的價格來彌補因你而浪費的時間。

在現實中，公司以折扣價的形式有效補償了客戶所浪費的時間。這是公司為浪費客戶時間而支付的成本。

相比之下，當你提供的產品或服務為客戶節省了時間（比他們自己動手或采用別家產品或服務用時更短），他們就會更珍視你所提供的商品、服務或體驗，并為此付費。可以按以下公式計算：

收取的費用=提供的功能+時間的凈值

浪費的時間在價值上是負值，節省的時間價值為零，而高質量的時間價值為正。

當客戶想要的僅僅是“體貼、簡單和便利”時，給他們提供這些就足夠了。但是，當他們希望時間花得高質量時，時間價值就要遠遠高于“節省時間”的選項，由此產生了溢價。

有一種簡便可靠的方法，可以幫助你判斷所提供的體驗是否值得客戶關注、這段時間是否被視為有價值。那就是，客戶是否明確表示愿意為所花的時間付費，無論是以入場費、會員費還是其他基于時間的付費形式。

時間貨幣價值

所有體驗設計師都應當根據產出的“時間貨幣價值”（money value of time, MVT）來考察自己為客戶提供的設計方案。

該指標認定，客戶愿為某種體驗付費的金額與他們從花費的時間中所獲價值成正比。他們支付的金額可以代表其時間體驗的精彩程度。

以上表述有幾重含義：第一，如果不收取時間費用，人們會自然而然地認為產品或服務可能不值得體驗；

第二，所提供的精彩體驗時間越多，客戶就越愿意支付大價錢；

第三，可以基于每分鐘的MVT支出將某一收費項目提供的體驗與他人的體驗或自己在其他時段獲取的體驗進行比較。

看電影（在新冠疫情暴發前）可能是一種最常見的體驗。在全球各地看一場電影的票價通常在8~15美元。我們假設平均票價為12美元，影片平均時長為2小時，據此可以算出看電影的MVT約為每分鐘10美分，跟喝一杯星巴克咖啡的MVT大致相等。

以這個MVT數值為基準，算算你所提供的體驗價值幾何。如果你的收入能達到每分鐘10美分左右，那么恭喜你，你設計的體驗很精彩，與一部成功的大片不相上下。賺得比這個數值高意味著更優質的體驗，而賺得比這個數值低可能說明你提供的體驗很一般。

如果你提供的體驗很一般，那就努力強化自身的體驗設計能力吧。如果你的表現超過電影院、星巴克咖啡店，也不要自滿。競爭在持續加劇，客戶的期望值也在不斷升高。

迪士尼主題公園的MVT約為每分鐘20美分，但是密室逃生游戲廳和冰淇淋博物館等可以上傳到社交媒體的網紅打卡地，以及沉浸式藝術體驗館（如Meow Wolf）現在每分鐘可以賺到40~50美分，甚至更多。

時間投資

提供優質時間體驗已經很棒了，但你還可以提供更高的價值，怎么做呢？就是要幫助客戶實現他們更大的心愿，無論是通過人們耳熟能詳的“改變生活的體驗”，還是通過一系列體驗最終達成期望中的某種重要改變。

我們在《體驗經濟》（The Experience Economy）一書中，簡單地把此類經濟產品稱作“轉型”（transformation）——即公司使用體驗作為手段，引導客戶實現某種轉變。

轉型能夠豐富人的生活——這就是健身中心、醫療保健、教育、咨詢服務以及形形色色的輔導機構所做的事。然而公司不能憑著單方面努力達成此類目的。俗話說得好，你可以牽馬到河邊，卻無法強迫它喝水。

客戶（不管是消費者、公司還是員工）必須自己經歷轉型，無論其內容是鍛煉身體、建立日常健康習慣、完成家庭作業，還是在咨詢師或教練指導下進行某種活動。

這就是為什么轉型能夠提供值得投資的時間。客戶在轉型引領者的指導下投入自己的時間，旨在實現自身愿望并收獲現在和未來的紅利。有了客戶的時間投入，引領者提供什么投入就不太重要了。參與各方主要關注的是客戶達成的結果。

事實上，客戶就是產品——改變自己，成為自己想成為的那種人。因此，公司在提供時間投資時，不僅要對高質量的時間體驗收費，更要對客戶達成的顯性成果收費。

除了時間的貨幣價值以外，引領轉型的公司還應聚焦于投資時間的復利。

公司在幫助人們變得更健康、更富有或更智慧時，就是在幫助他們更智慧地度過寶貴而有限的時間，享有更多財富，擁有更健康的狀態。

做出你的戰略選擇

在如今的體驗經濟中，競爭的焦點正在轉向時間：不僅是客戶擁有和想要花費的時間，也包括員工的時間。后者也可以成為浪費、節省、花費和投資的對象。

是淪于平庸還是打造蓬勃發展的環境？這取決于你對時間及其消費方式的認知。

你打算僅僅為客戶提供節省時間的產品和服務嗎？還是為他們設計精彩的時間體驗？抑或更進一步，引導他們進行有價值的時間投資？

現在該做出你的戰略選擇了。

該文章在 2023/8/14 14:47:02 編輯過
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