懂價值塑造的銷售,多簽10單!
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:懂價值塑造的銷售,多簽10單!
其實,在客戶沒有喜歡上產品之前,銷售與客戶談價格肯定會吃虧,因為客戶沒有認可你的產品,那么你產品的價格他也不認可,如果價值塑造不充分就不要談價格,除非你真的愿意少賺點錢。因此,聰明的銷售在談價格前,會先塑造好產品的價值。 尤其是家居類的產品,價格外的因素太多,如果客戶不了解產品的價值,僅僅是得到一個價格,很有可能馬上就覺得你的價格高,問過價格就去別家比價了,回頭的幾率就非常小。 那么,如何在價格談判之前如何塑造產品價值呢?今天我們就來學習一下! 產品的有形價值是指產品形式、包裝、品牌名稱、特性、品質水平等,產品的有形價值是最容易塑造的,這些都是基礎的專業知識,通過培訓基本能掌握。 一般,銷售人員都能好,但效果有所差異。差異主要的來源是:專業差異、心態差異、語言差異。 1、專業差異:對產品有形價值準確而專業的介紹,直接影響到客戶對我們產品的信賴程度。 2、心態差異:對自己產品是否足夠的熱愛和自信,心態的差異,直接影響到客戶對我們產品的喜歡程度。 3、語言差異:語言的表達是否富有感染力,是否一針見血,直接影響到客戶對我們產品感興趣的程度。 產品的核心價值是指能幫助使用者解決最核心問題的價值。因此產品的核心價值是由顧客的核心需求決定的。 一張床墊因為顧客核心需求不同,我們塑造的產品的核心價值也應不同。例如:客戶買床墊的核心需求是不塌陷、耐用。那我們在介紹時就一定要重點的來塑造我們床墊的質量。參考話術是:我們的床墊40噸坦克碾壓不變形,內部結構質保十年,絕對的經久耐用。 但如果客戶的核心需求是睡得舒服。那我們在介紹重點就要說明材料相比一般床墊帶給人體睡眠的高舒適度。 切忌面對不同客戶,推薦產品的話術是一樣,這樣是很難把產品說到客戶心坎里。 產品的有效推薦一定是建立在對客戶需求準確了解的基礎之上的。不然就是做無用功,還會導致客戶不屑而離店。 產品的延伸價值是指實體商品之外更多的服務和利益。如鞋店提供的免費清洗、上油服務;買手機免費貼膜送手機殼;買油煙機免費清洗服務等。 在同質化很嚴重的情況下,客戶往往會選擇延伸價值更多的品牌。品牌是由廠家決定,這里我們不討論。就產品本身而言,我們需要通過產品的設計、細節差異,來放大產品的延伸價值。 比方說紅木家具機雕和手工雕的差異,延伸出產品靈性和觀賞性的利益差異。比方說油漆刷漆工序的差異,延伸出品質利益的差異等。 產品推薦的過程中,單靠我們自身的力量是遠遠不夠掏出客戶的錢包的。我們需要借力打力。幫助我們來提高產品的魅力和說服力。通常方法有: 客戶見證法:利用以前銷售單據或數據、產品放客戶家里的照片、與客戶的合影等展示給客戶看,利用客戶的從眾心理,加深客戶對產品的信任度。 名樓盤舉證:用同一樓盤、小區的業主購買情況進行說服。 數字舉證:列舉銷售數據來說明產品的受歡迎程度。 對比舉證:利用圖片、材質小樣、細節工藝來做對比,以此突出產品的優勢和價值。 該文章在 2023/9/23 17:29:07 編輯過 |
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