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愛聽故事愛吃瓜，是人的天性之一，不分男女老幼，幾乎無一能夠抗拒故事的魅力。因此，對于銷售人員而言，講故事、吹牛逼也是一個有效的銷售手段，它不僅能從心理和精神層面打動客戶，還能在潛移默化中，影響客戶的購買決策。這時候故事的主要作用是用來彰顯你的專業性，比如，你談自己在另一個客戶那里的成功實施（這其實是一種變相的自我表揚）。注意，此時你一定要是主人公，你不是要展示公司的產品或服務，而是要讓客戶信任你是專業人士，這是信任的基礎。挖掘需求，其實就是找客戶可能存在的問題或困難，但是大部分人都不愿意直接說自己的問題，這時故事就變得非常有用了。因為你在說別人遇到的問題時，客戶很容易承認自己所遇到的問題。
就如同，我們安慰失戀的人時，往往都是告訴對方，自己有差不多的經歷。而不是，一上來就是說一大堆搭理。呈現價值其實就是一種自我表揚，自我表揚總是不好意思的，所以借第三方客戶的嘴表揚。
講故事前，我們需要思考的是講另一名客戶的故事，還是講關于產品的故事，還是講關于服務的故事。決定好后，可以用提問的方式開始講故事，“我曾經遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產品要設計成這個樣子呢?”“我們的24小時上門服務是怎么做到的呢?”，這樣更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境。客戶總是希望用低格買到高品質的產品和服務，這種意識不僅是因為客戶貪便宜，還因為競爭意識。如果自己買的價格比其他人低，無疑證明自己是談判高手，可以當作日后的談資。
好的銷售能夠巧妙地把客戶內心的想法說出來，給客戶留足面子的同時，還能告訴他這種想法不切實際。因此，我們可以制造沖突，用恐怖故事和美好故事勸服客戶。恐怖故事告訴客戶，由于某位客戶用低價買了糟糕的產品后，遭遇了慘痛的一些經歷，讓客戶開始擔心低價的后遺癥；美好故事告訴客戶，由于有位客戶提高了預算買到了更好的產品后，生活品質發生了天翻地覆的改變。銷售故事就是在給客戶創造畫面感，引導客戶進行感官的體驗，這種體驗可能是真實的產品體驗，也可能是引導客戶進入情境“想象”。對于銷售人員來說，講訴生活中的場景，對語文的功底要求比較高，那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員往往比較吃力。就比如營銷專家說“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯想，有味覺的聯想，甚至還有嗅覺的聯想，這就是創造畫面感的好處。1、故事的結構中最好要有第三方客戶的真實名字（公司名），這個客戶的行業最好與你現在客戶處于同一個行業，因為同行業才能有類似的問題，這是結構的第一點。
2、要有具體的客戶角色。比如，XXX小區的張太太和他老公，對張太太的背景做一個簡單的介紹，這細節越清楚，越容易讓客戶相信。3、這個客戶要有問題或者困難。這是關鍵，因為指望著這些困難讓現在的客戶有共鳴，所以最好多幾個困難，否則不容易碰，這里的核心是‘碰’這個字,只有碰上了才有共鳴。4、把你的如何解決客戶的問題（解決方法或方案）大致說一下（不要詳細）。故事基本講完了，就可以問問客戶有沒有類似的問題。如果有問題，那么恭喜你，你已經抓住了客戶的痛點，可以開始切入了。
該文章在 2023/9/23 17:35:33 編輯過
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