：銷售成交三大黃金法則
銷售與客戶既是對手，更是朋友，每一次售賣都是一場博弈，雙方都希望能夠對方能夠滿足自己需求，同時讓自己在這樣博弈中獲得利益最大化。這是一種極為微妙的人際關系，雙方都在揣度對方的心理活動，以求達到自己的預期值。這樣的銷售過程往小了說，決定了個人本月的業績完成進度，往大了說，決定這一家公司的生死存亡。不論是ToC端還是ToB端，只要是人類的生產經營活動，就離不開銷售。那么在銷售的過程中，自然銷售能力也有高下之別，優劣之分，那么如何讓自己的銷售能力得到長足的進步，進而幫助成交動作的完成呢？以下就進行三種簡單有效的成交動作的介紹，幫助你成功完成成交。 在銷售動作的進行中，我們一定要多采用肯定式的回答，這種肯定式回答是雙向性的，即你自己在回答問題的時候要肯定，同時讓客戶回答問題時也多采用肯定式回答，這樣，才能建立雙方的信心。為什么我們要強調交易信心的建立？因為信心在交易過程中對雙方都有著促進成交的作用。業務員的名片為啥經常印制“銷售經理銷售主管”等字樣，原因就在于給業務員建立信心，使其在銷售過程中能夠產生自信，進而讓業務員的話語動作更加專業，讓客戶更加信賴。同樣，讓客戶有信心也是非常重要的一點，因為客戶在肯定式的回答中會逐漸認可業務員的能力，建立對業務員以及業務員背后的公司。舉一個簡單的例子，客戶問道：“貴公司一年的產量大概是多少？”如果采用模棱兩可的回答，比如：“大概500萬左右。”這樣的回答遠不如：“去年是500萬，今年預計600萬。”后者更能夠讓客戶建立對公司的信心。對客戶的提問同樣可以采取相應的方式，讓客戶產生肯定式的回答，讓客戶多說對、是、應該等回答，這樣，客戶自己本身也會建立起強大的交易信心。 損失厭惡情節是人與生俱來的一種思維誤區和心理情節。即每個人總會厭惡損失，對自己的損失天生抱有一種厭惡的心理情節，運用到銷售過程中，就會衍生出諸多成交方式。同樣舉一個簡單的例子，例如在汽車銷售行業，通常汽車銷售人員會拿出一張表格，上面是對于該車輛的各種配置，需要客戶自己對配置進行調整，這時，客戶就會陷入損失厭惡情節之中，因為每一個配置感覺都很重要，自己要是刪除就會覺得很是可惜，因為放棄總比增添更加困難，最后的結果就是所有的配置都期望是頂配。在銷售過程中，有很多這樣的現象，如果仔細觀察，會發現，客戶的損失厭惡情節其實遍及了很多的商業場景。房地產、手機、電商、超市中都有這樣的活動，比如超市的買一無優惠，但是買二送一，就會讓客戶情不自禁地買下兩份商品。手機中關于內存和價格的標定，會讓客戶選出“自己”認為最劃算的那一款。電商活動中的6.18以及雙11，總感覺不買自己就會吃虧，這都是為損失厭惡情節而設計出的活動。相應的，你的產品又是什么，應當如何才能設計出屬于自己的活動，這就是每一個銷售值得思考的問題了。 人的感性消費終歸是大于理性消費的，這也為什么偏于感性的女性的消費力要大于男性的原因了。那么如何才能夠讓客戶感性消費，在觀望階段時促成成交呢？首先我們必須要明確客戶的痛點，客戶是因為什么原因而對這一款產品產生了需求。很多人也許會說，這不是顯而易見嗎，比如客戶要買一部手機，就是為了自己生活中日常使用呀，這有什么問題嗎？其實很多銷售的營業額差就差在這個地方。因為沒有弄清楚客戶的真實需求，或者是痛點。客戶購買背后的深層次原因才是成交的關鍵，才是客戶購買邏輯的起點，客戶買這一部手機的原因究竟是什么，是因為前一部手機遺失或是損壞才買，還是為了給自己的愛人購買，還是想要換一部性能更好運行速度更快的手機，這都是值得我們關注的地方，針對不同的需求，相應的介紹自然不同。當然目前很多消費者都是在網上進行購買，線下實體店購買的需求在減少，但是同理可以推導到其他的產品身上，也可以推導到公司與公司ToB端中的合作中，該公司的需求到底是什么，我們在明確客戶的需求之后，才能夠知道客戶的痛點，進而根據客戶的痛點，分側重點對客戶進行產品介紹。客戶買房子，因為前一套房子采光太差，所以想要換一套采光更好的房子進行改善，那么我們就應該著重介紹房子的朝向和窗戶設計，以及屋內光照時間，以及良好的設計，甚至幫客戶構想將來房間如何裝修以獲得采光的最大化。客戶購買我們公司的產品，是希望能夠淘汰掉前一批老舊低效耗能大的設備，那么我們就應當介紹我們公司的設備的出產效率有多高，每小時耗能大概多少，甚至幫客戶算出每個月設備的耗能電量是多少。這才是穩抓客戶痛點，從有效角度幫客戶進行分析，直擊痛點，而不是眉毛胡子一把抓。同時在明確客戶的痛點以后，一定要加以場景的描繪，讓客戶對產品產生良好的期望值。每一個高中在進行招生宣傳的時候都會對歷屆優秀學生的成績進行公示，優秀的學校甚至會公布自己的學校歷年考入清華北大的學生有多少人，比如十人，二十人，一百人等。這樣的宣傳其實就是在為家長做場景描繪，幫助家長梳理對學校的信心，在抓住家長望子成龍，望女成鳳的痛點之后加以未來的場景描繪。在商業場景中，類似的銷售手段更是數見不鮮。因此找出客戶的痛點之后一定要把后續動作跟上，那就是場景描繪。上文我們提到，房產交易中客戶看中采光，抓住采光的痛點后，就可以幫助客戶描繪在新房中徜徉在陽光下的場景。在出售生產設備的大型公司交易中，就可以幫客戶公司預估更換我們公司后，設備可以幫助客戶公司每月多創收多少盈利。這就是善于抓住客戶痛點加以場景描繪。 銷售需要技巧，也更需要真誠，畢竟技巧逞一時之快，真誠卻能夠保一世不衰，技巧是術，真誠是道。在銷售過程中，幫助客戶購買到滿意產品，其實不難，在長久的銷售過程中，才能明白，世事洞明皆學問，人情練達即文章。
該文章在 2023/9/25 16:09:03 編輯過
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