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銷售ABC？這聽(tīng)上去就像一個(gè)新的噱頭，這是它的英文釋義：Always be closing（總是贏單），聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)！那么，怎么才能在銷售過(guò)程的各個(gè)階段保持游刃有余，確保臨門一腳時(shí)不會(huì)射偏？站在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)說(shuō)，您需要一個(gè)健壯的銷售策略（流程化的銷售體系）。站在銷售人員的角度來(lái)說(shuō)，您必須認(rèn)真考慮與潛在客戶的每一次互動(dòng)，在關(guān)鍵階段用正確的銷售活動(dòng)和技巧將其轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?。我們之前很多文章介紹了如何采用CRM系統(tǒng)來(lái)構(gòu)建強(qiáng)大的銷售流程，所以，今天，我們只站在銷售人員的角度，為您分享三個(gè)重要的銷售促單技巧，增強(qiáng)您在最后階段對(duì)潛在客戶的說(shuō)服力。

銷售技巧1：假設(shè)成交

“假設(shè)成交”是指銷售人員的行為看上去就像潛在客戶已經(jīng)同意購(gòu)買產(chǎn)品一樣。對(duì)于潛在客戶而言，這就像獲得最后的一點(diǎn)推動(dòng)力，促使他們按下“購(gòu)買”按鈕。

何時(shí)使用假設(shè)成交
這種銷售技巧對(duì)于那些在購(gòu)買時(shí)猶豫不決的潛在客戶最有效——他們對(duì)您的產(chǎn)品感興趣，但由于某種原因，很難下定最后的決心。例如，我們都有與一群喜歡說(shuō)“隨便”的人共進(jìn)晚餐的經(jīng)歷。你們正在決定要去哪里吃飯，以及吃什么，而對(duì)話卻以無(wú)休止的“隨便”開(kāi)始。最后，您將車停在某個(gè)飯店門前，然后說(shuō)：“我們看看是否能在這里得到一張桌子。”接著說(shuō)：“1，2，3……就這些菜吧！”——是的，您已經(jīng)幫助他們做出了決定。

讓我們看看如何將這種情況應(yīng)用于與潛在客戶的互動(dòng)。當(dāng)您與潛在客戶交談時(shí)，如果出現(xiàn)以下短語(yǔ)，您基本可以確定他們對(duì)您的產(chǎn)品感興趣，只是始終無(wú)法下定決心。

“我喜歡你的產(chǎn)品，但不確定是否應(yīng)該購(gòu)買……”
“你的產(chǎn)品看上去對(duì)我們有用，但我不知道……”
“在做出決定之前，我可能還需要……”

如果您的潛在客戶使用上述短語(yǔ)，則采用假設(shè)成交可能是完成交易的有效方法。

如何使用假設(shè)成交
在您的潛在客戶猶豫不決時(shí)，請(qǐng)花一些時(shí)間討論產(chǎn)品的好處以及它將如何改善潛在客戶的工作或生活。讓他們明白，購(gòu)買您的產(chǎn)品是正確的決定。

當(dāng)您發(fā)現(xiàn)潛在客戶確實(shí)喜歡您的產(chǎn)品，但不確定是否應(yīng)該購(gòu)買時(shí)，您要做的是首先是讓他們明白確實(shí)能從您的產(chǎn)品中受益，然后在溝通過(guò)程的最后給出類似于以下假設(shè)性的結(jié)束語(yǔ)。

“我將 [產(chǎn)品] 發(fā)送給您，以便您可以更好的確定它是否適合您，您的地址在哪里？”
“如果您打算現(xiàn)在購(gòu)買，今天您就可以得到它?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: none !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/>“我們這邊先擬一個(gè)合同，您先看看條款?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: none !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/>

我們的目的是幫助客戶下定決心。畢竟，猶豫不決的客戶也希望尋求外部的影響來(lái)幫助他們下定決心。

銷售技巧2：建議成交

“建議成交”是指您根據(jù)對(duì)潛在客戶的了解而向潛在客戶提供購(gòu)買建議，這為他們提供了一個(gè)合理的出發(fā)點(diǎn)，可以使采購(gòu)工作順利進(jìn)行。

何時(shí)使用建議成交
對(duì)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的類型不了解（或?qū)Ξa(chǎn)品信息缺少足夠了解）的潛在客戶是采用建議成交技巧的理想人選。當(dāng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶詢問(wèn)有關(guān)該產(chǎn)品的許多問(wèn)題時(shí)，例如該產(chǎn)品如何工作以及如何使它們受益，這通常意味著您的潛在客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但不確定從哪里開(kāi)始（如計(jì)劃購(gòu)買的數(shù)量，應(yīng)用方式等等）。

如何使用建議成交
為了使您的建議更接近潛在客戶的需求，請(qǐng)為潛在客戶提供購(gòu)買所需的全部信息，并在回答問(wèn)題的末尾添加特定的建議。例如，假設(shè)您的客戶問(wèn)您：“大多數(shù)人將您的產(chǎn)品用于什么目的？”您可能會(huì)將此類回復(fù)做為建議：“客戶通常將我們的產(chǎn)品用來(lái)規(guī)劃和實(shí)施他們的客戶戰(zhàn)略和銷售流程。這可以幫助他們更好地建立客戶關(guān)系，并使銷售過(guò)程更加井井有條。根據(jù)您的需求和當(dāng)前業(yè)務(wù)，我建議您使用我們的企業(yè)版。”

潛在客戶所擔(dān)心的事情就是了解產(chǎn)品的工作原理以及產(chǎn)品如何使他們受益，這包括訂購(gòu)的型號(hào)、數(shù)量和采購(gòu)計(jì)劃等等。所以，采用建議成交的技巧時(shí)要站在客戶的角度，提供一些對(duì)他們確實(shí)有用的建議。

“根據(jù)您的項(xiàng)目規(guī)模，最好以20個(gè)作為起點(diǎn)。您現(xiàn)在要下訂單嗎？”
“您目前的需求可以通過(guò)我們的 [功能X] 輕松完成，但是根據(jù)貴公司的業(yè)務(wù)范圍，您還需要添加 [功能Y和Z]，這些功能僅在 [產(chǎn)品型號(hào)X] 可用。”
“根據(jù)您對(duì)需求的描述，您可能會(huì)需要 [功能A] ，我建議您購(gòu)買它以實(shí)現(xiàn)您的規(guī)劃?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: none !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/>

請(qǐng)注意，以上場(chǎng)景必須根據(jù)銷售人員對(duì)潛在客戶的了解來(lái)提供建議。通過(guò)您的建議證明您了解客戶的需求，他們將更有可能聽(tīng)從您的建議并最終確定訂單。

銷售技巧3：緊迫成交

“緊迫成交”就是以限時(shí)折扣或優(yōu)惠價(jià)格推銷您的產(chǎn)品。它利用FOMO心理（The fear of missing out：擔(dān)心錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)）來(lái)刺激購(gòu)買。大多數(shù)消費(fèi)者一直在尋找最優(yōu)惠的價(jià)格——沒(méi)有人喜歡錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠。根據(jù)RetailMeNot的一項(xiàng)調(diào)查，大約66％的受訪消費(fèi)者表示，因?yàn)樗麄兊玫搅藘?yōu)惠券或折扣，他們購(gòu)買了原本不打算購(gòu)買的產(chǎn)品。利用緊迫成交策略，通過(guò)在有限的時(shí)間內(nèi)提供優(yōu)惠來(lái)激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買決心。

何時(shí)使用緊迫成交
每當(dāng)您發(fā)現(xiàn)自己在與潛在客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)，都應(yīng)該使用緊迫成交技巧。例如，假設(shè)您正在與一位潛在客戶交談，該客戶準(zhǔn)備在未來(lái)兩周內(nèi)完成購(gòu)買計(jì)劃，但是他們還沒(méi)有下定最后決心，這是因?yàn)樗麄兿氪_保自己能得到最好的報(bào)價(jià)。在這種情況下，您可以為潛在客戶提供額外的一些相關(guān)配套產(chǎn)品，但前提是必須立即購(gòu)買。由于您的潛在客戶可以免費(fèi)獲得其他客戶必須付費(fèi)購(gòu)買的額外功能，這種想法可能足以說(shuō)服他們從您那里購(gòu)買。畢竟，誰(shuí)不希望免費(fèi)得到一些有用的東西？

如何使用緊迫成交
如果您聽(tīng)到潛在客戶對(duì)定價(jià)的擔(dān)憂，那就是使用緊迫成交的提示。但是請(qǐng)記住，根據(jù)公司的實(shí)際銷售情況來(lái)，而且不要太急，否則，您可能會(huì)失去銷售機(jī)會(huì)。以下是兩個(gè)您可以參考的示例。

“ 我可以為您提供有關(guān)該產(chǎn)品的特殊促銷優(yōu)惠，但您一定要在本月結(jié)束前購(gòu)買。”
“ 如果您今天不買，我不能保證該價(jià)格會(huì)再次得到公司的批準(zhǔn)?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: none !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/>

無(wú)論您提供什么優(yōu)惠或折扣，請(qǐng)確保它具有足夠的吸引力來(lái)吸引您的潛在客戶進(jìn)行購(gòu)買。而且無(wú)論如何都要做到誠(chéng)信，即承諾了客戶的優(yōu)惠一定要提供，或者如果客戶真的錯(cuò)過(guò)了這次限時(shí)優(yōu)惠，那么這種優(yōu)惠對(duì)該客戶而言就真的失效了。

結(jié)論

要做到銷售ABC（Always be closing：總是贏單），您必須準(zhǔn)備好迎接各種各樣的問(wèn)題。這意味著您要傾聽(tīng)您的潛在客戶，注意一些提示來(lái)發(fā)現(xiàn)您正在接觸的客戶屬于哪種類型，并執(zhí)行適當(dāng)?shù)某山患记?。因此，有效的客戶?shù)據(jù)管理對(duì)于任何銷售流程的成功都是至關(guān)重要的。CRM使銷售人員能夠輕松訪問(wèn)和利用所需的客戶信息，以識(shí)別要使用的銷售策略。您可以聯(lián)系我們來(lái)了解如何使用CRM來(lái)更好的完成交易，以及如何更有效地管理您的客戶數(shù)據(jù)。