談判，是構成人類活動最基本的形式之一。

大到國與國之間的外交博弈，小到你與商販之間的講價，談判幾乎無處不在。而在商業(yè)世界中，一次高質(zhì)量的談判，不僅能夠為你和你的企業(yè)爭取到更大的利益，也能使客戶與你共贏，維持長久的合作關系。

世界級談判大師蓋溫·肯尼迪在其暢銷40年的著作《談判：如何在博弈中獲得更多》中，分析了談判的基本原則，從真實案例入手，歸納出了數(shù)十條談判桌上的“金規(guī)”，幫助讀者打破心理限制，在每一次對外的博弈中掌握主動權。

學習談判的藝術，不僅能豐富我們的溝通技巧，更是一次思維模式與個人素質(zhì)的整體提升。

談判的本質(zhì)

學會談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。

我們可以從一個日常的例子入手：假設你想在閑魚上賣掉一件首飾，自己的內(nèi)心估價是1000元，那么怎樣在頁面上標價能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢？大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價，并對買主強硬表示不可討價還價。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價銷售還賠得快。

正確的做法應該是：如果你的成交底線是1000元，可以標價2000并注明可議價。

這樣當買主出價1500時，你就會明白他的預算有1800左右。這時你在保證自己穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價空間。

如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對方也會認為自己省下了200的預算，買賣雙方達成了共贏。

其實這就是一個最基礎的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見的博弈有著本質(zhì)區(qū)別。談判不是非要分成出個勝負高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因為相同的事物在彼此眼中有不同的價值，大家只是各取所需罷了。

因此蓋溫·肯尼迪在開篇就給就給談判下了定義：“談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過程。”談判的目的是要達成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。簡而言之，談判的本質(zhì)就是：

讓對方受益的同時，使自己獲利。

談判中的常見誤區(qū)

在了解了終極目標后，我們便可以采取有針對性的談判措施與溝通技巧，在互惠的前提下爭取我方最大的利益。但在此之前，有幾個談判人常踩的坑值得我們警醒與避免。

1、單方面讓步

在談判中首先要避免的問題就是單方面讓步。

你可能認為，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，實則不然。經(jīng)驗表明，談判桌上先讓步的人就提前失去了優(yōu)勢。

試想一下，如果你先讓出1個點試圖表達你的誠意，那對方就有可能“順坡下驢”要求2個點或是更多。這樣你不但不能以原價成交，還扯出了一個無法填補的交易漏斗出來。

談判畢竟不是交朋友，對方即使明白你在通過讓步釋放善意，但在他們眼中這就是可乘之機。你的慷慨等于放棄了利益，對方有可能在此基礎上變本加厲地增加要求，讓你瞬間丟掉了談判的主動權。

因此明智的談判者絕不能率先做出讓步，除非對手拿出對等的條件進行交換。無底線的慷慨在談判桌上是無用的，只能成為對方“拿捏”你的工具。

2.忽略了“白紙黑字”為證

談判的第二個誤區(qū)，就是忽視了書面證據(jù)在每個環(huán)節(jié)的重要性。

大多數(shù)談判者會認為，自己就是為了簽訂協(xié)議去的，還需要時刻注意立下書面證明嗎？然而在真實的談判情景可能是一場漫長的拉鋸戰(zhàn)，你和你的對手可能在價格或者是分成上僵持不下。在這種時候?qū)Ψ饺绻蝗蛔尣剑覀兙陀锌赡芟萑胩摷俚陌踩兄校蛞粫r喜悅沖上頭腦而交出了對自己有利的條件。一旦對方在最后翻臉不認人，你就可謂前功盡棄了。

尼采曾說：“人類是最先在苦痛中學會遵守諾言的生物，而在地球上，那些未能遵守諾言的生靈常常為此付出慘痛代價。” 而在談判中，諾言必須成為白紙黑字被留存下來，文字在承諾上增加一層權威性，從道德與律法雙重層面約束談判雙方。

因此在談判中，無論在什么階段，取得了什么突破性進展，首先做好談判會議記錄，留下重要的書面憑據(jù)是最重要的，萬不能因為一時沖動而讓渡了自己的利益，讓對手占盡先機。

3.倉促接受第一次報價

當你明確了在對手面前要不僅要保持強硬，要隨時立“字據(jù)”之外，還得確認自己不能倉促接受第一次的報價，即便對方的條件看起來非常誘人。

蓋溫博士甚至在書中將這一點列為談判禁忌之首。他認為，談判者如果面對自己熟悉的領域可能會更有把握地斡旋，然而更多情況下，我們不知道合作方背后有什么隱藏條件和行業(yè)潛規(guī)則，因此更容易就看起來不錯的報價立即簽下協(xié)議。

《談判》中提到了一個典型的此類場景：設想一下你準備租車自駕去新疆旅游，中介告訴你6000元就可以包月整租一輛幾乎全新的越野車。平均每天才200，不少人可能立馬就轉(zhuǎn)賬了，然而你可能只是看到了這輛車看起來嶄新的照片，不知道它是否存在安全隱患；也可能你聽到中介拍著胸脯承諾這車的性能有多好，卻不知到了某些難走的景點，他或許要加收你過路費或者保險費。這都是談判雙方信息不平衡帶來的風險，作為經(jīng)驗欠缺的一方就更忌諱接受第一次的報價了。

因此，談判中一定不能覺得價格還行就急著成交完事。同一產(chǎn)品，在 一個市場上的低價在另一個市場上可能就是暴利。談判者“無法拒絕”的報價，應該建立在完善的背調(diào)與多次磋商之上。

優(yōu)化談判技巧

懂得避開幾個談判的重大誤區(qū)之后，便應該深入學習下有效的談判技巧了。《談判》書中總結了25條有用的法則，以下4條被視作重中之重。

1.虛擬主事人

從上文中，我們知道要避免一口答應對方的首次出價，那么具體應該如何在談判中“推拉”呢？蓋溫博士給出了“虛擬主事人”的技巧。

假設對方給了一個方案，即便你覺得完全在接受范圍內(nèi)，這時候也該先退一步說：

“好的，我們先匯報給領導。”或者“我們走下內(nèi)部流程。” 這一暫緩的步驟，能避免對方一下子摸清你的底牌，也為你爭取了更大的議價空間。其實你并不會真的向上級匯報，但在談判桌上他們就是關鍵的“虛擬主事人”。

有了一個虛構的主事者，我們在交易中就成為了相對中立的角色。如果談判太順利，他們的存在能幫我們在爭取再進一步的利益。如果溝通陷入僵局，他們也能轉(zhuǎn)嫁直接的不滿情緒，使雙方別那么快談崩。

2.用方案代替情緒

那么如果當談判氣氛真的到了劍拔弩張的地步該怎么辦呢？很多人的第一反應是抱怨對方，或者立刻就站起來指責。然而強硬的態(tài)度固然重要，但情緒在談判中是無用的。

舉個簡單的例子，你在餐廳給你上的菜中吃出了頭發(fā)絲，比起罵無辜的服務員一頓，更好的策略是找到經(jīng)理溝通。指出他們后廚失誤的同時，問問他們是否能送瓶酒，或者換道菜。本不在理的餐廳發(fā)現(xiàn)你愿意給他們一個機會，為了維持自身的口碑，這時肯定會加倍補償。

前文說過，談判不是吵架，而是雙方各取所需。指責或許能一時在氣勢上壓倒對方，但對談判結果是毫無幫助的。因此蓋溫博士在書中強烈建議：“不要只是抱怨，要提出解決方案！”

尤其是在商業(yè)談判中要時刻明確自己的終極目的，是最大化我方的利益。因此這種情況下最重要的談判技巧，是在指出對方確實有錯的同時，提供自己能接受的補救辦法，給對方的彌補指明方向。

3.巧用“如果”

談判雙方都會從交易中獲利，但收獲可能有所不同。因此，談判并不是零和博弈，而是雙方奔著自己的目的進行條件置換，并實現(xiàn)利益最大化。

而所有的談判問題，都是在試探對方底價的的同時隱藏自己的底牌。

《談判》書中指出了對談判者最重要的兩個字“如果”， 在你的談判條件前加上這二字，不僅能堅定顯示己方的態(tài)度，又給對方充足的空間，并不至于一上來就露出了自己的底價。比如：

•如果你們支付運費，我們可以加急發(fā)貨。

•如果你們降價20%，我們就直接采購1000件。

...

當你把談判看作一種交換過程時，就會發(fā)現(xiàn)你邁近一步，對方也得相應地向你前進一步。“如果...就...”句式的技巧，就是將雙方利益在限制范圍內(nèi)有效放大。這樣不論哪方提出基于交換的條件，談判就越有可能進一步互惠互利。

4.給對方選擇權

最后一個談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對方選擇權。當你們雙方在某個環(huán)節(jié)上僵持不下時，你可以“假裝”讓步，提出幾個方案讓對方自行挑選。似乎看上去這讓對方掌握了主動權，但實際幾個選擇都是符合你自己需求的。

例如，某帶貨主播對廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產(chǎn)品成本高為由不愿讓步。這時主播完全可以提供以下選擇來置換：

•供貨價不變，但廠商需要免費提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。

•供貨價不變，但廠商需要保證直播間售價全網(wǎng)最低，并且進行流量投放支持。

•降低供貨價，主播則由單播一場改為每周一次，長期帶貨。效果好的話，雙方可以再延長合作期。

這時，給予對方選擇權，其實我們最大化自己利益的過程。這種方法，既不傷害談判雙方的和氣，又滿足了你和他的需求。即便可能不達你們最初的預期，但也沒有讓這場談判以失敗告終。

變化的市場環(huán)境與消費需求，使得越來越多的商業(yè)訂單需要我們主動尋求合作。這是一個“酒香也怕巷子深”的時代，即便產(chǎn)品設計得再好，推不出去也不會有銷路。因此，談判再也不只是某些企業(yè)代理的專屬工作。談判的藝術，是我們行走商業(yè)世界的法則，開拓業(yè)務最有利的手段。