：企業課程之《談判技巧》
#談判的準備#
談判的時間該怎么選擇呢？首先就要看的是早上談、下午談還是晚上談。要考慮時差問題。如果在國外談判，怎么匯報到國內？是不是要馬上回報到國內，尋求同意還是不同意呢？下面我們來看談判地點的選擇。談判地點有三種：在我方場地、在對方場地、在他方場地。如果是在自己的地方談判，那請示上級方便，收集情報方便，找人演雙簧也方便（黑白臉）。甚至，在自己公司因為對電梯停不停、哪里可以抽煙、哪里可以喝水、哪里有洗手間等都很熟悉，所以會很自在。到對方的場地是不是就完全沒有好處呢？也不盡然。我們可以聽到一些不可能聽到的話，看到一些不可能看到的事，比如對方有沒有訂單，工人忙不忙，有沒有潛在的勞資沖突，部門之間有沒有在吵架……除了我方場地、對方場地以外，還可以選擇一個比較中性的地方談，就是他方場地，比如酒店、度假村等。通常特別精致的談判都不會選擇交通非常方便的地方。不是絕對不方便的地方，否則對方就根本不敢去了。選擇一個交通相對不是很方便的地方，對方不至于打個的就轉身走人了，比如山上的一個度假勝地。國外很多談判都是選擇皇宮、空軍基地等地方，這樣可以集中精神談。選的地方最好沒有任何歷史包袱，不能是自己公司的福地，也不能是對方公司的福地。如果選擇自己公司的福地，以前在這邊談每次都成功，想著這次也必然會成功。這樣的話整個談判的壓力就太大了。采購經理、工程師、法務、財務等，這些要根據實際情況選擇上不上桌。我們先拿銷售與采購的談判來舉例分析。銷售講話常常愛吹牛，把事情講得天花亂墜。很多銷售講話是“騙死人不償命的”，講了很多，但是根本不能交付。假如一個采購在與對方的銷售談判，可以讓對方的工程師也參與。工程師是負責交付的，往往非常老實。當銷售講得天花亂墜的時候，這些工程師臉上的表情往往是非常復雜的。這中間必有蹊蹺。如果采購再追問幾句，可能很多牛頭不對馬嘴的，糊弄人的東西就會被問出來了。總之，當采購與對方銷售談判的時候，可以請對方服務部門的工程師也參與。領導要不要上桌呢？這個也很有學問。通常的做法是，領導不見得在桌上，但是桌上要有領導。這句話是什么意思呢？就是那個真正能拍板的領導不見得在桌上，但是桌上得有人發號施令，得有人喊停休息。有的公司在談判的時候，讓法務混進銷售團隊中間。這是不可取的。如果這樣的行為被揭穿，兩家公司就完全喪失了互信，就無法進行下一步合作了。人們對法務很多時候是很反感的，因為法務就像老虎嘴巴里的牙齒，通常都是唱黑臉的，也是比較保守的。所以，如果雙方想知無不言言無不盡，把什么想法都擺在桌上，充分溝通，這個時候可以不讓法務參與。前面我們分享過，談判就是鎖門掏鑰匙。剛開始可以先非常強硬，讓法務出來扮演黑臉，這樣白臉才有舞臺。如果對方有法務來，自己也帶法務。要不然的話，雙方法務都退。也就是說，當談判的一方看到對方帶有法務，可以這么說：“對不起，我不曉得今天有這么多法律問題要談。我們先暫停好不好？我們也找我們的法務上來。如果你覺得這樣浪費時間，那請你們的法務下去。”談判桌上的主談不管是領導，還是只是桌上發號施令的人，要兼顧談判的整個局面。但是，人在講話的時候，就沒有時間做其他事情，所以也沒辦法眼觀四面、耳聽八方。這個時候，就需要招個人扮演觀察者的角色。在談判的過程中，扮演觀察者的人要考慮的問題有很多，比如當對方立場起伏非常大的時候，要判斷這中間是否有詐，是不是要叫停研究一下；當總公司來了指令，要不要叫停研究一下；當自己隊伍里有人總是放炮，是不是要教訓一下……也就是說，當觀察者發現整個情勢不對的時候，可以暗示主談者叫停。叫停不能通過傳紙條、摸鼻子等動作來傳遞，太容易被看出來，很容易穿幫。所有的游戲規則，都是桌上沉淀出來的，觀察者使用的暗號也是。稍微好一點的暗號比如觀察者撕掉筆記本的一張折起來放到口袋里，有聲音，有動作，主談者發現后，過一陣子之后再叫停。還有的人是伸懶腰，也可以，但是不能馬上就叫停，不然就穿幫。·談判之前，桌子和座位該怎么安排呢？一般來講，盡可能用的是圓桌，因為圓桌沒有對抗的感覺，營造了和諧的氛圍，同時，在圓桌上，每個臉都看得到。如果沒有圓桌，只能用長桌，只能面對面坐，怎么辦呢？假如是五個人談判，最好提供七個人的位置，讓每一個人都有個桌面。這樣對方才有參與的感覺。如果五個人的位置坐了七、八個人，每個人都很擠。那他的心態、姿態是一樣的，很僵化。但是，也不要太長，不要留十個人的位置只坐了兩個人。客人走路都有聲音，講話的音也都散掉了，整個氣氛就太冷了。硬出牌和軟出牌有什么差別呢？硬出牌是提出我方想要的，是高標，軟出牌提出我方認為對方能接受的，是低標。不管是硬出牌，還是軟出牌，都不是要賠本。硬出牌有一個大的原則就是，帶目標上桌比帶底線上桌談得會更好。我們下面還是拿案例來做一個分析吧。想要某個東西，首先表明我方沒有閃避問題，非常強勢，也不遠繞彎子，而是單刀直入。因為是先提出的，所以也引導了整個談判，這是先發制人。談判參與方對成交價的期待受很多因素的影響，其中有一個重要的元素就是對方的開價。曾經有人做過實驗。假設一件東西的低價是800，張三開價1200，李四開價1000。但是結果證明，開價高的成交價就高，開價低的成交價就低。為什么開價高還能成交呢？因為人們認為一分價錢一分貨，高價一定是有高成本。這種現象也可以用錨定效應做解釋。一旦開價定了，談判對方就會以這個價格來作為起始值進行參考。所以，起始值高就比起始值低的成交價更高。除了在價格上硬出牌之外，在各種糾紛中，也可以硬出牌。怎么做呢？就是鎖門。前面我們分享過談判解決的方式有力理利情。力是力量的力，理是道理的理，利是利益的利，情是交情的情。要硬出牌，要鎖門，就不會談交情，也不會談利益，所以就剩下了力、理。所以，第一，可以請法務、律師出來，講道理。第二，可以請公司里滿臉橫肉、看起來很兇的人出來，表示強硬。這兩種方法也算是開高，算硬出牌。在談判的時候，對方有兩種情況。第一種，對方很強硬，沖進來，這個時候我方要說no，把他擋出去。第二種，對方不進來，一直在徘徊，這個時候我方要誘敵深入。第二種情況就需要用到軟出牌。跟對方談判，先做出一個讓步并且兌現，就小東西達成協議，讓對方說yes，然后再談大yes。這樣一步步推進，雙方就會越粘越緊。軟出牌的理論看起來不錯，但是在落地的時候也有問題。我方以為自己是軟出牌，做出了讓步，但是可能讓出的東西不是對方想要的，那就沒有效果。資訊不對稱，這個問題也很難解決，讓對手了解一下行情我方在軟出牌的時候，也要讓對方知道自己是在軟出牌，是在對方在乎的東西上讓步。如果你能熟練的使用軟出牌的戰術，你還需要知道這種戰術是有風險的。我們在軟出牌的時候，為了示好會做一些讓步。但是，我們有可能反而被自己的讓步給綁住。那么在談判中，該如何避免這種因為軟出牌把自己給綁住的問題呢？答案是預留一個黑臉。如果白臉的示好能夠得到對方的感激還好，否則的話就要讓提前準備好的黑臉把丟掉的給收回來。我們在玩拼圖的時候都是先把四邊拼好，然后在把中間填進去。拼圖式談判法就是這樣，先確定整體的架構，然后再就細節談判。傳統的方法是怎么談的呢？買賣雙方都是先開一條線。如果對方在推的時候，我方擋不住的話，就讓一點。最后讓到我方底線的時候，打死都不讓。傳統的談判幾乎都是這樣。所有的談判者都是被派上桌去去防守一條明知可能無法防守的底線。這太不陽光了，太沮喪了。在這個開價一路往下讓，讓到底線的過程中，除了節節敗退以外，還有什么創造力、想象力呢？沒有。所以，談判學者就想，難道我們的談判不能有別的方法來談嗎？我們一定要談得這么沮喪嗎？我們可不可以用一點想象力，想辦法列出來大家主要利益，然后用一個框架包容到大家的基本利益。然后，根據這個大家達成的框架，我們再各自談細節。所以，這個就被認為是在談判的時候的一個非常正面的、積極的一個改良型的談判方法。它不只存在于書本之中，它也被像基辛格這樣的外交家確實執行過。這種方法就不存在所謂的開高、開低。開高的談判方法是先聲奪人，下錨，引導談判，創造一個回旋空間。開低的談判方法是向對方示好，請君入甕，誘敵深入。但是，拼圖式談判法是很公正的、很樸素的，根據雙方的原則列出談判的框架。這個叫開平。很多人認為，既然掏心掏肺開平了，那是不是可以就不讓步了呢？不是這樣。為什么呢？雖然我方覺得是開平，可是要永遠準備應對一種情況：對方不認為那是開平。對方可能覺得總要砍一下才好，價格不砍，付款方式總要改一下，規格總要改一下。還有一個原因，有的時候我們跟別人談判，是要讓對方有個成就感，讓對方覺得跟我們談判他贏了。永遠要記得，談判桌上只能有一個笨蛋，那就是我們自己。如果談完了，發現對方是個笨蛋，那談判就沒有下一次。在整個課程一開始我們談過，要知道對方想要什么，有三個層次：must、want、give。我們不要用自己的must、want、give，去猜測對方的must、want、give。我們應該通過出牌的方式去試探對方。比如桌上有幾個牌：價格、規格、付款方式、交貨等。我方根本不知道對方想要什么，就可以一個個試探。如果我方提出其中一項要求，對方剛開始拒絕，中間也拒絕，最后還是拒絕，那這門就是封死的，是must。如果我方提出一個要求，對方一開始拒絕，后來不拒絕了，這門是虛掩的，是want。如果我方提出一個要求，對方根本就沒擋，直接同意了，這個是give。第二種試探方式是談方案。這里的方案是一種對價格、規格、交貨等的切割、組合、包裝。我方先拿出A、B、C三種方案，推給對方，看對方的反應、接受程度、讓步方式。我方可以這么說：“王先生，我曉得這三個方案距離你理想都還有一點差距，可是它代表三種不同的組合、三種不同的思路、三種不同的邏輯。你覺得哪一種組合比較能接受呢？”如果對方認為A方案是相對比較好的，那可以再繼續修飾細節A1、A2、A3等。
該文章在 2023/9/27 17:20:04 編輯過
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