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 一、基本問題

隨著企業銷售規模快速擴展、日益增加的業務量、企業管理信息快速膨脹，必然引起對集成管理的高要求與缺乏科學的管理工具的矛盾。下面這些問題幾乎是每一個通過分銷渠道銷售產品的企業必然遇到和感到頭痛的問題：

如何繼續降低成本？
如何合理控制庫存?
如何規避財務風險，有效控制企業應收應付款項？
如何及時提供企業的經營與管理決策能力所需要的各項數據和報表？
如何定量控制業務員的銷售指標和業績？
如何確保供貨的及時性？
如何避免業務員跳槽帶來的業務波動？
如何讓客戶感覺資料查詢更方便，商務處理更快捷，財務對帳更容易？
如何提高工作效率，減少失誤？
如何迅速建立或擴充銷售體系？
如何避免高速發展帶來的管理滯后？
如何縮短進入市場的時間？
如何定量對分銷商和供應商進行科學的信用分析？
如何增加客戶的忠誠度與滿意度？
如何有效管理分公司？
如何有效管理分銷商？
如何掌握重要的客戶資源?
如何有效管理自己的分銷體系?
如何能成為本行業的佼佼者？
如何實現營銷全球化？
如何充分發揮IT投資以獲得更大的回報率？ 
上述問題是企業最關心的問題，也是我們與用戶一起要解決的問題

二、業務框架

1. 
   

   DRP與ERP、CRM

    很多人搞不清楚DRP、ERP和CRM（客戶關系管理）的關系。實際上，ERP和CRM中都包含了DRP基本部分所涵蓋的內容，但各有側重。ERP側重于同生產一體化，CRM側重于對現有數據進行分析，DRP實際上是結合了ERP和CRM的優點，針對中國國情渠道多樣化的特點，自成一體，發展成為一個完整的渠道和營銷管理系統，同時又可以同ERP、CRM通過開放的標準融為一體，成為一個完整解決方案的資源管理系統。它同ERP和CRM的關系為：

DRP、ERP、CRM之間的關系

     DRP與ERP、CRM、PRM（合作伙伴關系管理）、內容管理等有著密切的關系。認識到它們的區別和關聯，無論對客戶還是對軟件商，都有很大的意義。當前，有一些產品已經將DRP與它們結合起來。

　　首先，雖然ERP和CRM的供應商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。應用CRM銷售管理的目的是提高銷售人員的工作效率和知識共享程度，來提高客戶滿意度。它主要提供銷售員、銷售隊伍、銷售傭金、客戶信息、聯系人信息、銷售機會（項目）、競爭對手信息、客戶交互過程等功能。與DRP不同，對大部分 CRM軟件來講，銷售管理功能主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財務人員使用。當然，一些大型CRM系統提供網上的B2B定單管理管理功能，與某些DRP系統類似，使得分銷商可在網上查閱庫存、下定單、檢查定單狀態。

　　其次，對于ERP來說，DRP是ERP系統銷售定單管理、庫存管理和產品管理的一個擴展，二者之間，有著密切的、千絲萬縷的聯系。如DRP是Frontstep擴展的ERP系統的一個模塊。ERP主要關注于企業內部信息化，而DRP則將管理范圍擴展到外部的分銷渠道上。在大多ERP產品中，特別是中小型ERP產品中，DRP更多地是進銷存，在需求預測、庫存預測和優化、多業務單元處理等方面，功能比較薄弱，難以適應連鎖店、辦事處、分銷商這樣的經營模式對分銷管理的要求。

　　方程DRP(網絡分銷管理系統)系統 既融合了很多ERP的特有的功能，如計劃管理、人力資源管理、成本管理等，又加入了很多CRM的分析和預測功能，如能生產無數種報表的報表引擎工具等。 同時它又加入了很多特色的功能，如促銷管理、新聞管理等。獨立形成了一個閉環系統。雖然說比較完善的ERP系統（如SAP）幾乎包含了DRP的所有功能，但其銷售模塊部分不能單獨出售，成本高昂（基本在1000萬以上） ，在某些方面不能適應國內復雜多變的營銷和操作模式。同時配置復雜，應用和實施風險很大。國內號稱ERP的系統，往往可以滿足某一方面的問題，在銷售模塊方面， 則往往非常簡單。相比較而言，DRP(網絡分銷管理系統)系統價格相對比較便宜。一般不會超過500萬人民幣。簡單的應用甚至只需要幾千元人民幣就可以了。

   方程公司DRP(網絡分銷管理系統)系統主要內容　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    下圖涵蓋了方程DRP(網絡分銷管理系統)系統 的主要功能：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    上圖中，又分很多細小的模塊。比如訂單又分普通訂單和期貨訂單，訂單來源可能是客戶自己下的，也有可能是代下的訂單。每一種訂單的處理方式也有不同，以及不同類別訂單之間的相互轉換等等。
    不同公司由于對業務的理解深度不同，在細節方面存在巨大差距。

三、目標問題

1. 
   

   系統適用的企業模式

方程DRP(網絡分銷管理系統)系統 適用于利用分支機構或者渠道伙伴實現產成品銷售的產銷一體化企業或者商貿類企業，用來提高其分支機構或渠道伙伴的銷售管理水平和電子商務能力，實現對分支機構或渠道伙伴上報數據的匯總和分析。

    產銷一體化的一般模式：

    貿易型企業的一般模式：

2. 
   

   為什么要使用網絡分銷系統　　

• 
  

  傳統的信息采集處理方式與特點

先讓我們來看一下傳統的業務信息收集方式和手段，大多數企業目前仍然采用的是這種方式：

        

  以上的方法是企業用于了解遍布各地的銷售機構業務信息的常用手段，但隨著市場競爭的日趨激烈和企業的不斷發展，逐漸出現以下問題：

¶            工作量隨信息的增加而增加

·            基層人員的工作復雜而瑣碎，且存在大量的重復性

¸           總部人員存在大量的合并工作

¹           數據準確性較差

º           數據的紙面化管理使數據的保存、查詢難以實現，保密性差

»           存在大量的通訊費用和通訊設備維護費用

• 
  

  企業分銷體系信息化的模式和必要性

面對復雜的市場競爭，感性的經驗管理逐漸失去效用，拍腦袋絕不能解決問題，必須建立管理的理性權威。對于企業銷售管理來說理性權威來自于銷售前沿的及時業務數據，企業領導和管理部門必須立即知道：每天賣了什么？多少？價格？比率？……

制約管理能力的瓶頸是缺乏高效信息系統的支持，企業分銷體系運作的效率也必須靠高效率信息系統的支持，新時期企業的戰略——以速度打擊規模，更需要反應迅速的信息系統的支撐。

其中，分銷體系中銷售計劃準確性的問題和影響尤其重要。計劃不準確的現象，導致分銷/生產的混亂。銷售網絡各層次逐級發生偏差、下級要貨/上級配貨情況和實際市場銷售大相徑庭，往往造成積壓、丟失商機，損失難以挽回。提高計劃準確性的可靠手段是將企業分銷體系建立在高效的信息化系統之上，在整個網絡體系內部形成信息傳遞和分析電子化，從而讓企業領導和管理部門及時迅速掌握各項基礎市場銷售數據，并加以分析，逐漸提高銷售計劃和預測的準確性，延長預測計劃周期，使生產和分銷接近預測水平。從總體上提高企業管理在市場變化中的可計劃性，最終實現減少庫存資金占用，加快資金周轉速度，創造更大利潤的管理效果。

從以上分析我們可以得出一個明確的結論：企業最終目的不僅是上規模上速度，更重要的是要有持續增長的收益和利潤。在當今企業銷售體系中貨物資金占用上升，管理費用上升，利潤不知所在的現象非常普遍。具有敏銳頭腦的企業管理者很容易想到借助IT手段來解決問題，但什么樣的信息化手段對企業分銷體系最合適呢？方程軟件公司在總結國內外應用經驗及自身實踐的基礎上推出了面向決策和計劃為主的分銷業務計劃和決策分析系統－方程DRP(網絡分銷管理系統)系統 。

該文章在 2011/3/16 23:38:01 編輯過