：向顧客報價有哪些技巧？
銷售與顧客博弈往往都是價格，顧客想一開始就知道產品的底價，然后可以與其他家比價，銷售則是想盡量賣高價，但又怕報高了，直接把顧客勸退。尤其是當顧客在線上問價時，更不敢輕易報價，否則顧客有可能就不到店了。那么，到底應該怎么向顧客報價，有哪些技巧和需要注意的地方呢？我們今天一起來看看。第一，直接在你的品牌這里進行購買；
第二，放棄購買；
第三，從競爭對手那里購買。
你必須解決后面這兩個問題，告訴他們為什么購買比不購買好，以及在你這里購買為什么比向其他品牌購買好。因此，你必須有堅如磐石的獨特賣點， 將你和競爭對手區別開來。你可以幫助消費者樹立產品標準，塑造產品的價值，激發購買欲望，從而量化產品價值。量化產品價值可以從兩個方面來說：一方面是滿足客戶的欲望、實現客戶的家居夢想；另一方面就是減少客戶的家居痛點。導購和客戶溝通時一定要做到"零風險承諾"，零風險承諾不僅是一種擴大銷售前端的心理策略，同時零風險承諾也是你的一種姿態，表明你對你的產品和服務百分之百地負責任。假如客戶對于你的產品或者服務不滿意，你將退還他們的全部費用。
在銷售過程中，有超過80%的猶豫客戶會流失掉。他們有需求、有購買能力，但是，他們在擔憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時沖動做出的購買決定，會令自己后悔。作為某所屬品牌的導購你要讓客戶明白你們提供的產品和服務都是是優質的。在得到了零風險承諾之后，客戶就會更容易接受你的報價。人們之所以買單，是因為人們覺得物有所值或者物超所值，人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此，適當設置贈品也會讓顧客更容易接受你的報價。
贈品的設計有兩個原則，第一，盡可能是高價值但成本不高或者價格不是很敏感的商品；比如清潔四件套、愛家大禮包；第二，即使是贈品，你也要塑造價值，也一定要包裝，讓顧客覺得物超所值。多種方案就是給客戶多種選擇，比如有品味的廚房、全配的廚房和簡配的廚房，如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價，而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。
報低價時規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據——訂量不夠，價格當然要貴一點。1、報低價的時候，可以跟"量大"、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。2、不要太低，有個普遍現象： 報價高--成交價高，報價低--成交價低，報價太低---不成交。一般大公司采購，在問了一圈價格后，往往會把最低價和最高價剔除，太低不靠譜。報高價后，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據付款方式等的不同，可給予較大優惠等。數量階梯，在多少數量的時候多少折扣或選擇長期合作是什么價，單次下單是什么價，定制產品什么價，現有產品是什么價等等，你的價格越多樣，客戶的選擇也就越多樣。
客戶買東西必定貨比三家，報價時可以把本行業其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價，最后比來比去發現都是差不多結果到最后幾家賣了。其他公司最好選擇客戶知道的企業，或者有一定知名度的企業。即利用對客戶具有某種特殊意義的尾數或人們的“心理尾數”定價，盡量避免整數報價。而且，商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現整數，因此，當一方采用整數報價方法時，往往難以使對方信服。一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。報價時以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。客戶要幾個產品的時候，打組合拳，20%的產品貢獻80%的利潤，有些產品不賺錢，有些產品狠賺一筆。
該文章在 2023/10/16 17:27:34 編輯過
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