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很多客戶，總是詢完價就消失了，有些銷售再去問的時候，客戶總是說再看看、參考參考接下來就杳無音訊了。

其實，很多銷售能在第一次拜訪中就做成生意的比例只占5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。但是一些無效的跟進方法，除了浪費銷售員的時間和經歷，對后續成交沒有任何益處。

01 

采用區間報價

其實，在你給出報價的時候，已經決定了成交的可能性了。不要只是給出價格這樣簡單的交流，要提供3至4種報價方案，價格之間要有明顯落差，另外要詳細地標清楚價格不同價值的區別在哪里，及差異處對使用有何種影響。所以，最好是采用區間報價，不要持續的報價。

很多業務只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的后果及深遠影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復，因為沒有內涵的報價實在難以讓人去跟你深聊。所以，詳細地報完價后，我們才能在報完價和跟客戶之間有進一步的溝通機會。

另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認別人的專業度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進一步接觸。

02

建立自己的情報網

以一位朋友陳志華的親身經歷來闡述開發客戶和跟進客戶的策略與方法。陳志華是一位汽車推銷員，他連續5年嬋聯公司業績第一名，也是整個汽車推銷業的前3名。

每天早上開完早會后，陳志華會立即挨家挨戶登門拜訪。他中午以前會見10名客戶其中有老客戶也有潛在客戶，他在向客戶介紹產品的同時，還會詢問他們的生活情況。他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，藉此加深客戶對自己的印象。

他還會親自幫客戶調整汽車的零件、檢查汽車機油是否無誤，其實這些車都不是向他買的，但他愿意這樣做。

客戶常常對他這種關心表示好感，好感是他維護老客戶跟進新客戶的的第一步，這樣老客戶介紹新客戶，新客戶成交就容易多了。

陳志華最厲害的招術是建立自己的人脈網、情報網。

對陳志華來說，售后服務是獲得最有力的情報源的有效工具。有力的情報源是如何來的呢？陳志華是怎么做的。

1、過去服務過的客戶，他們最適合擔任情報員。

“A太太，上次您提到一些朋友，我給她報了很合適的價格，最近他情況如何？怎么考慮的呢？希望有機會幫我美言幾句。

2、居于情報往來最頻繁的地區，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報員人選。

其他角落也存在著情報員，像是村里、街道干部、托兒所、保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有份量的情報員。

陳志華對這些人都十分親切，他們也樂于將情報提供給他。

3、利用已有的人脈發展新的人脈。

首先，他會找校友為他鋪路。其次，他會找同鄉會的人為他鋪路，并請他們在各自的人際圈里宣傳。

再次，朋友聚會以及其他種種餐會，他見人總是說“請多關照”。

最后，他會利用社會上的名流以及各界重量級人物。

陳志華知道知恩圖報，懂得感恩。他總會在幫他介紹新顧客的人的生日時寄張小卡片或小禮物。他從不放過任何一個機會來收集有助于他進行推銷工作的信息。

03

主動提簽約要求

一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。

要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。

我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。

發完報價，沒有回復，是最正常的銷售現象，尤其是在當今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關鍵點。

銷售員最好能從報價時就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要是主動提出簽約的意愿，這樣才能有效地開發潛在客戶，大大提高成交的可能。