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“明明顧客非常非常喜歡我的東西，甚至反復(fù)詢問(wèn)價(jià)格，準(zhǔn)備少賺點(diǎn)讓給他了，結(jié)果最后他說(shuō)過(guò)幾天再買？”這是銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到的狀況。

事實(shí)上，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，消費(fèi)的過(guò)程本質(zhì)上是一場(chǎng)投資，他付出了金錢成本和機(jī)會(huì)成本，當(dāng)然希望得到的收益最大化，所以才會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)“貨比三家”“今天看、明天選、后天買”的拖延情況。

這種狀況其實(shí)放在自己身上也一樣，購(gòu)物車?yán)锟偸侨麧M了東西，卻遲遲下不了手。當(dāng)銷售遇到這種情況，一聽(tīng)再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是否就慌了。針對(duì)客戶下單猶豫不決的時(shí)候，到底該怎么辦？

1、最忌太輕易就讓步

如果你極善于觀察，可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你對(duì)你的客戶百依百順，無(wú)限滿足時(shí)，你總是很被動(dòng)，似乎身份都降了一個(gè)臺(tái)階，變成了他的奴仆。但你一旦對(duì)你的客戶不卑不亢，理性對(duì)待他的需求，甚至有些無(wú)理需求遭到你的反駁，他反而囂張散盡，平等對(duì)你。

挑剔，難以伺候的客戶，沒(méi)準(zhǔn)兒就是你的無(wú)底線讓步慣出來(lái)的。他說(shuō)貴了，你說(shuō)好那低一點(diǎn)。他說(shuō)不好看，你說(shuō)好換一件。他說(shuō)不想要，你說(shuō)好下次看。他說(shuō)不行，你說(shuō)好就按他說(shuō)的辦……于是，他花一點(diǎn)錢，就想要你超幾十倍價(jià)值地按照他的意愿辦。

所以，不到萬(wàn)般無(wú)奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開(kāi)始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動(dòng)的地位，客戶可能會(huì)更加得寸進(jìn)尺。

2、對(duì)所有客戶一視同仁

一般的銷售流程：客戶咨詢→詢問(wèn)需求→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨→收取尾款→售后服務(wù)。然而你會(huì)發(fā)現(xiàn)好多客戶整個(gè)流程走到一半就這么無(wú)聲無(wú)息的沒(méi)了，不要對(duì)所有的客戶“一視同仁”，不同的客戶要用不同的方法處理。

比如說(shuō)，難下決定的客戶就需要銷售員超級(jí)自信，幫助客戶建立信心完成成交；豪爽干脆型客戶就直接現(xiàn)場(chǎng)成交收取全款或定金；吹毛求疵型客戶則要認(rèn)真走好每一步流程，表示自己業(yè)務(wù)熟練專業(yè)；反應(yīng)冷淡型客戶則要認(rèn)真傾聽(tīng)，仔細(xì)分析他的每一句話，尋找突破口；情感沖動(dòng)型客戶則需要?jiǎng)?chuàng)造氛圍迅速成交；自我吹噓型客戶那就認(rèn)真配合發(fā)問(wèn)，從蛛絲馬跡中判斷客戶真實(shí)需求；圓滑難纏型客戶就需要找同事或者領(lǐng)導(dǎo)“搭班子”，共同促成成交。

3、不注意細(xì)節(jié)

所謂細(xì)節(jié)決定成敗，你的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能使客戶促成或者取消成交。博聞強(qiáng)識(shí)、與人為善、幽默感、外表與內(nèi)在共同打造可信賴的第一印象……這些都是銷售者的基本素質(zhì)。

一個(gè)專業(yè)的銷售人員，一定要考慮一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如，在走訪客戶前一定要做好儀表的準(zhǔn)備，尤其是銷售人員第一次走訪客戶，拜訪客戶時(shí)領(lǐng)帶是不是正的？拜訪的時(shí)機(jī)是否正確？拜訪的時(shí)候客戶是不是在開(kāi)會(huì)或者吃飯？有沒(méi)有忘記或叫錯(cuò)客戶的姓名，搞錯(cuò)客戶的職務(wù)？走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信？

4、自作聰明，欺騙客戶

做銷售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商場(chǎng)中摸爬滾打多年，沒(méi)有誰(shuí)是傻子，許多時(shí)候都是看破不說(shuō)破而已。真正聰明的人，都知道客戶都是很聰明的，他們絕不會(huì)為了眼前的小利而欺騙客戶。一個(gè)好的銷售人員需要的素質(zhì)首先是誠(chéng)信，對(duì)客戶誠(chéng)信，對(duì)公司內(nèi)部誠(chéng)信，行為要跟承諾一致。

自作聰明，把客戶當(dāng)作傻瓜一樣作弄、欺騙的這種人表面上看起來(lái)很聰明，實(shí)質(zhì)上是最愚蠢的行為，最多也只是發(fā)點(diǎn)小財(cái)。因?yàn)槌晒κ切枰惠呑拥呐Γ皇且魂囎拥耐稒C(jī)。你可以欺騙客戶一時(shí)，不可以欺騙客戶一世，你可以欺騙一群人，不可以欺騙天下人。這樣不僅會(huì)損害公司的利益，最后也損害了自己的利益。要知道銷售最終還是銷售自己，一旦你的名譽(yù)在圈內(nèi)受損，那么你的職業(yè)生涯也就劃上了句號(hào)。

5、銷售之后不跟蹤，無(wú)服務(wù)

很多銷售人員，把客戶所有的尾款收回來(lái)就對(duì)客戶置之不理了。等到下一個(gè)銷售周期到來(lái)的時(shí)候再給客戶打電話進(jìn)行下一輪成交，結(jié)果客戶越做越少，路越走越窄。

當(dāng)銷售完成了一個(gè)訂單，是不是意味著銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。要及時(shí)和客戶保持好聯(lián)系，掌握客戶的第一手信息。通過(guò)對(duì)客戶的全面服務(wù)，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)為客戶出謀劃策，促使其更愿意賣公司的產(chǎn)品，增加銷售額；通過(guò)有規(guī)律的拜訪客戶，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司決策提供可靠的依據(jù)。

服務(wù)客戶，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售要有心理準(zhǔn)備，要把服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程。因?yàn)椋N售完成并不是服務(wù)的終止，相反這只是我們對(duì)客戶長(zhǎng)期服務(wù)的開(kāi)始。