永遠不要接受對方的第一輪報價！世界頂級談判高手的三大談判技巧
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 ：永遠不要接受對方的第一輪報價！世界頂級談判高手的三大談判技巧 人生無處不談判。 無論是商業合作、工作面試，還是家人溝通、同事交流……幾乎每一次與人互動，我們都能看見談判的影子。談判作為人類活動最基本的一種形式，潛藏在我們生活的每一個細枝末節中。它是藝術也是技術，是值得每一個人認真學習的學問。 如何更好地學會談判？今天與你分享世界級談判大師蓋溫·肯尼迪在商業經典《談判：如何在博弈中獲得更多》歸納出的談判中的三個“不要”原則，希望對你有所啟發。 在談判時，對方第一次報價，你就答應了。 這可能是最糟糕的事。 在《談判》一書作者、世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪看來，談判，是我們從想要我們東西的人那里獲得我們想要的東西的過程。 “只有雙方都去努力達成交易，最后才會皆大歡喜。” 但談判不是要爭個輸贏。 和比賽不一樣，談判的目的，是與合作伙伴協商，尋求雙方意見一致的可能性。在談判中，如果雙方就一個解決方案達成一致，就意味著雙方都“獲勝”了。 為了更好地學會談判，我們拆解了《談判》一書，提煉出了談判中的三個“不要”： 1.不要接受對方的第一輪報價。 2.不要抱怨，而是提出解決方案。 3.不要“善意讓步”。 01 面對談判對手時，最糟糕的是：對方第一次報價，你就答應了。 然而，接受首輪報價這種情況在談判者當中屢見不鮮。 事實上，談判者是希望談一下的。因為，只有雙方都努力去達成交易，最后才會皆大歡喜。 不經過談判，直接接受首輪報價，會讓談判者對這個交易感到心虛，同時也會挫傷他們對談判抱有的自信心。 如果以首輪報價成交，談判者就會一直念念不忘：要是給出更低的報價，對方還會接受嗎? 肯尼迪舉了個例子。 如果你打算把自己的游艇賣掉。按照行情，這艘游艇至少能賣30萬英鎊。就在你考慮要不要登一則售賣廣告時，一個游艇發燒友得知了這個消息，愿意出價33萬英鎊買下這艘游艇，用現金支付。這時你會怎么做？ 二話不說，直接成交；或者請他等廣告刊登后再來議價，都不是個好做法。 正確的做法是：和他討價還價。討價還價的方式不重要，重要的是要有討價還價的過程。 預留一些議價的籌碼，讓你的報價看上去更合理。這些籌碼可以是艇上的設備，可以是船帆，也可以是已經支付了的一季度系泊費，還可以是確定的交接日期。 比如，如果對方說 “我們計劃下個月要參加馬爾島的比賽，希望那時能夠駕駛伊澤貝爾號出海” ，你就可以以此為籌碼談價格。讓他知道，你沒那么容易就接受他報的低價。 跟對方還價，并不是說非得來場拉鋸戰。你完全可以借此試探一下對方，看看能否再抬高一點價格。和最終的交易結果相比，為達成交易所付出的努力顯得更重要。 02 讓大家在生活中不抱怨是不可能的。 但是，以恰當的方式“抱怨”是有好處的：當你抱怨他人的同時，還能向對方提出建議，而不是僅僅發泄你的不滿，這就可以讓你的抱怨更有效力。 想象一下，如果你去餐廳吃飯時，本來預定好的座位，時間到了，前一桌人還沒吃完飯。這時你會怎么做？ 有人會氣沖沖地帶著朋友離開這家餐廳。而肯尼迪是這么做的。 他和餐廳服務員說：“要是這樣的話，我們就坐在吧臺那兒喝點兒免費飲品，等一會兒好了。” 服務員回答說：“好的，沒問題。”并且叫來了一個服務員，同時叮囑服務員，肯尼迪先生這桌，他們想要什么都免費提供。 不要只是抱怨，要提出解決辦法。因為你需要關注的不僅僅是對方的過失，更要考慮自身的利益。 并非所有的談判都是友好協商。有些談判會呈現劍拔弩張的氣氛。 比如，簽訂成交合同只是商業來往的一方面，而執行合同則更為重要。 面對復雜的生產過程，導致一方無法執行合同的原因多種多樣，因此，必須有一些預案，確保在合同簽訂后，出現利益沖突時，能夠解決糾紛。 主動提出談判的補救方案，比抱怨更重要。在生意場上，如果你沒有提出任何補救方案，就等同于你將這一問題的主動權交給了別人。 在準備談判補救方案時，蓋溫·肯尼迪認為這四點要注意： 1.你要主動提補救方案。 2.談判要聚焦在你的補救方案上，不要宣泄不滿情緒。 3.提出補救方案表達了你積極解決問題的態度，其他人就不必擔心是不是還能繼續跟你做生意了。 4.聽到具體的解決方案，對方也許會很樂意接受(當然，這取決于你的要求是否合理) 。 相反，如果你只是一味指責對方，對方就有可能不再局限于為自己辯護，而是先默默承受你的指責，讓你認為自己“贏了” ，之后，他們可能會派出些“搗蛋鬼”在未來合作的業務中暗地里搗亂。 03 對談判者來說，把握讓步的分寸仍然是談判中的一大難題。 先講個“善意讓步”的故事。 在北歐冰原上，有一群外地推銷員來到這里推銷啤酒，需要通過雪橇拉啤酒。有一天，他在用雪橇拉啤酒的路上，發現后面有一只狼，他趕緊想如何擺脫這種困境。 他突然想起，自己剛射殺了一只麋鹿。于是他想，也許是狼餓了，給他一塊麋鹿肉，吃飽了就不會跟著我了。 于是，他割下了一塊麋鹿肉扔給了狼。沒走多遠，他發現又多了幾只狼跟著他。于是他繼續割肉，喂狼……直到狼群壯大，越發瘋狂地追他。等他安全地到達村莊時，一塊肉也沒剩下。 回去之后，他還和當地人炫耀，以為自己的辦法很好，因為總之是沒被狼吃掉。 但是當地人很生氣地把他趕走了。原因是，他的這種“善意讓步”，讓狼以為，只要追雪橇，就有肉吃。 這打破了當地人原有的生活習慣——當地人也經常會遇見狼，但是什么都不給他，有時甚至扔空的啤酒罐。狼覺得追雪橇沒有任何好處，就不會追了。 這個故事，其實就是談判過程中雙方博弈的過程。肯尼迪認為，如果你覺得以自己的讓步能換來對方的讓步，那你就大錯特錯了。一方的善意讓步不會“軟化”另一方，反而會使對方更加強硬。 在談判中，主張“善意讓步”的人給出了以下兩個理由： 第一個理由：我在一些小事上讓步，只是想要感化對方。 而肯尼迪認為，這種想法忽略了一種可能性——對方會對你的“善意讓步”有不同的解讀。 他們可能認為你的行為可能出于兩個原因中的一個：要么是你在表達“善意” 。要么是你在示弱。 即使對方認為你是在表達“善意” ，他也沒必要以慷慨來回報。他仍然可以選擇不妥協。如果他認為你在示弱，就可能會保持更強硬的立場。 除非你們熟知彼此的相對優勢，雙方都十分愿意以慷慨大方的方式談判，否則對方更可能表現強硬而不是給予“善意”的回應。 如果雙方都樂意“善意讓步” ，那就祝你們以后談判的時候總能遇見對方。 第二個理由：必須先有人主動推動談判，否則談判永遠無法向前推進。 而在肯尼迪看來，善意讓步者的語氣是帶著無奈的。從戰術上講，這和第一個理由一樣無力，對方更可能會堅持強硬的立場，而不是善意的回應。這都是因為你表現出想要推進談判的迫切需求。 比如：你急于去別處；你急需對方的產品；你條件優渥，所以缺乏耐心，等等。 你的壓力未必是別人的壓力。如果對方并沒有像你那樣感到困擾，那么你的焦慮會給他們什么信號呢？ 當你考慮要做出讓步時，請放慢談判的節奏，從而向對方施壓。 肯尼迪認為，慷慨的讓步無異于單純放棄一些東西，這些東西有可能對方比你還看重。在“緊張”的談判中，放棄絕對不是個好辦法。 人劃線 該文章在 2023/10/24 16:55:14 編輯過 |
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