大客戶成交絕招，都在這里！
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 ：大客戶成交絕招，都在這里！ 人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時會有不同的行為發生，表現在語言行為、肢體動作、語氣語調語速、做事風格、觀察力等方面。 所以，不同顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀、價值觀、生活觀…… ，所以產生了不同的購買行為。 銷售人員在現場若能夠通過顧客的行為表現，很快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領。 銷售要領：以理來做訴求，耐心傾聽，以商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產品或服務，以及所具有的優點。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。 對此類型的顧客要更多的介紹產品的利益和優點以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與她相關的人買了我們產品以后的使用感覺。 銷售要領：一般此類型顧客的經濟實力一般。所以在推薦時，更多的推薦特價款，并且要強調物美價廉，實用，贈品相送，限量銷售等。 銷售要領：一般此類型顧客的經濟實力較強，很注重生活品質，產品介紹的重點需要不斷強調產品品牌、質量、服務等。 銷售要領：在說服他的時候，你要強調我們的產品與他所熟悉的產品或事物之間相類似的相同點。 銷售要領：介紹現在的產品與她以前所使用的產品之間的差異、優勢，并強調現在的產品在工藝、技術、質量。 銷售要領：你所給他提供的關于產品的信息越詳細，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數字或數據，這樣對他說服力會更大。 銷售要領：你在向他介紹產品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細，只要知道他在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結構、大主體抓住，然后不斷強調他的購買利益或購買用意就可以了。 小 結 不同的客戶，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀，價值觀，生活觀…… ，所以產生了不同的購買行為；很多時候，客戶在購買涉及金額較大產品時，往往會攜同他人同行，或等到有促銷活動時才購買，這樣就需要銷售員根據不同購買類型的客戶，采取不同的銷售技巧。
作為一名家居建材銷售顧問： ▶對于離店的顧客你是怎么處理的？ ▶離店顧客再邀約都有哪些章法可循？ ▶你會對顧客堅持跟蹤么？ ▶在跟蹤過程中該采取什么樣的策略？ ▶又存在哪些誤區？ 我們先來看下面的問題，可以反思一下：我們銷售跟蹤中是不是這種情況？ 1、顧客跟蹤不及時 在顧客離店30分鐘內發第一個短信，在顧客離開后的24小時內做第一次跟蹤！然后根據顧客的級別設定跟蹤的頻率。但在實際工作中我們發現有些客戶信息已經半年甚至一年都沒有溝通！ 2、在第三次、四次就放棄 實際我們發現，80%的顧客信息跟蹤記錄在第三次、第四次就開始放棄，或者跟蹤間隔時間就非常長。 3、跟蹤內容缺乏新意 跟蹤內容不外是活動、促銷，新品上市等基本方向，沒有一些具體的針對顧客需求進行展開的聯系點。 4、沒有做好跟蹤記錄和接口 跟蹤過程中顧客的態度、語音、級別變化等記錄不清楚，預計下次跟蹤時間和理由基本上沒有寫出來。 看到顧客信息跟蹤卡的時候不知道原因，很難在顧客信息卡上看出這個客戶的跟蹤過程的具體內容，也很難看出我們的銷售管理者和服務顧問進行過的一些措施。 5、服務顧問非常怕給顧客打電話 很多人訴苦，說顧客把他們設定為了黑名單，顧客態度已經從友好到強硬到厭惡了。 針對以上的問題，先和大家來分享一下行業的一些調查研究，顧客到門店一次就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到門店成交的比例是91%！ 通過這個數字我們可以看出來，客戶的再回門店與成交之間是絕對的正比例關系！由此可見跟蹤顧客再回門店是非常重要的銷售手段，怎樣做呢？我們和大家分享十個方法。 1 提前做好下次溝通的預約 客戶離開的時候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要多和客戶寒暄幾句。 比如說：***，今天和您認識非常高興，跟您聊天也學到很多東西，您看您回去可以商量一下，另外您是我的貴賓，您看什么時間方便，我給您打個電話。（這些話術就是預留接口，這樣給客戶打電話的時候就不會唐突。） 2 通話之前充分準備 我們很多時候，拿起電話就打，對顧客沒有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。 準備主要是顧客基本信息查閱，本次電話主要內容、目的，顧客疑慮的預期處理，怎樣留下接口以便下次邀約。 這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會，出差等各種情況的發生并準備好應對話術。 一般比較好的服務顧問都會提前對以上幾點進行準備，并列出通話提綱，這樣就讓顧客感受到專業，而我們能夠應用自如。 3 注意禮儀和感謝 一個非常禮貌的通話會讓顧客感覺非常愉快，所以禮儀就顯得非常重要了。 比如不要對著電話咳嗽，大聲說話這些小細節。還有就是顧客無論怎么無禮或者憤怒，我們都要對他表示感謝和歉意。 4 幫助顧客解決疑慮 在這里要分析顧客不成交或者不及時下單的原因。一般來說分為價格問題、比較問題、資金問題、預算問題、使用問題、江湖傳言問題等。針對這些問題，我們要專業的解說加熱情邀約。
5 給顧客一個誘惑 這里的誘惑可以分為價格誘惑法、套購誘惑法、榮譽誘惑法和體驗誘惑法等等。 舉例說明：如果您在本周內哪個時間到店參與套購享受XX折優惠！我們將在1000個顧客中邀請10個顧客成為我們的嘉賓，給予xxx禮品！ 6 給顧客一個期限 比如某些優惠或者活動在X月X日前就到期，如果不來就沒有了！ 7 給自己一個臺階 每次邀約，不管成功與否都不要把話說太死，要留有余地。 8 讓顧客給我們做承諾 比如，大哥這次名額只有12個，您可一定要來呀，如果您不來，我們就浪費一個名額，是會受到單位處罰的，您把您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預定位置！ 9 善于放棄和做局 有些顧客并不是馬上就要購買的，這樣的顧客要適當的延長跟蹤時間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對于實在沒有意向或者是意向已經變化的顧客，一般建議休眠半年或者三個月后再重新追蹤。 10 多種方式保持聯系 可以用微信，QQ，微博，郵箱等方法與顧客聯系！同時也可以給顧客發送一些心靈雞湯和節日、周末的問候等等！ 方法有一萬種，但最有效的就是一種，核心是您要有跟蹤規劃，有跟蹤準備，有跟蹤話術，有幫助顧客解決問題的熱情，有良好的利益和專業素質，當然還要堅持不懈，跟蹤不止。 來店只是開始，成交不是終止，善待每一位潛在顧客，時間長了，一切都有的。出來跟蹤的，遲早都要來的！ 人劃線 該文章在 2023/10/26 12:06:27 編輯過 |
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