在銷售過程中，價格的高低是客戶非常關注的問題，只有價格與客戶的心理價格相差不多時，才可能順利簽單。 那么，如果客戶說價格高，我們該如何了解客戶的心理價格呢？ 客戶說價格貴的原因是什么呢？我們將表達價格貴的客戶分成6種：這類客戶并沒有過多想法，他這么說的原因只是因為目前的產品價格超出了他可以快速做出購買決定的范疇，但并不代表這個價格他不能接受，這個時候正確的應對策略顯得尤為重要。給予客戶更尊貴的待遇，讓客戶從心理上放大這款產品對他的價值，從而認可和接受我們產品的價格。這類客戶可能對產品的包裝比較看重，認為如此包裝的產品不值這個價格，或者他們對產品的功能所代表的價值不認可，他們認為用這個價格購買產品是不劃算的，這不符合這款產品在他們心理的真正價值，所以才會說價格高。面對這類客戶不要慌張，我們可以回想過去客戶選擇我們的原因，總結出我公司產品的優勢和獨特性，向這類客戶認真講解，讓他們了解到我們產品的特征和我們公司良好的服務。這類客戶大多是商場上的老手，其實他們已經對產品價值和價格十分認同，可是為了讓自己獲得更多的利潤，他們仍然說價格高，希望我們能將價格降低。這類客戶的購買意向是很強烈的，只要把控得當，肯定能成為我們的簽單客戶。對于這類客戶，他們并不是對產品有疑慮，只是單純想要更低的價格，那么我們就可以在價格方面有所退讓，在其他方面提出要求。比如，我們可以要求客戶加大訂單量，或者在付款方式上選擇更有利我們這方的。但是銷售人員在交談過程中沒有注意到，客戶只好推說價格高。
面對這類客戶，需要銷售人員拿出敏銳的觀察力和細致的耐心，為找到客戶的需求和疑慮并解決，這樣才有可能留住這類客戶。
對產品感到好奇，其實并沒有太大的購買意向，說價格高只是為了成功脫身。
不過如果銷售人員愿意把價格降到冰點，他們也是會考慮購買的。這類客戶心中的價格冰點基本上對我們公司而言，沒有太大利潤能夠賺取。所以當遇到這樣的客戶時，我們就不必多做挽留，只需要記錄好客戶資料，將他們當成潛在客戶定期跟進，等到他們的產品需求強烈時，自然會再次找到我們。
這類客戶已經進行了貨比三家，可能在他們的比較中，我們的產品價格不是最低的，但是我們的質量或其他方面有讓客戶動心之處。所以才會向我們表達我們產品的價格稍高，這類客戶是有簽單意愿的。面對這類客戶，我們需要細心講解我們的產品比其他價格稍低同行的優越之處，給客戶介紹與我們合作的益處，相信客戶在衡量之下自有抉擇。
想要獲得訂單，一定要準確地分析客戶的心理活動，了解到客戶是真的嫌棄價格高，還是另有緣由，并根據原因采取相應的策略應對。
該文章在 2023/12/27 11:53:02 編輯過
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