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“這件產品太貴了，能不能便宜一點？”“我是老顧客，打個折唄！”作為導購，這樣的話，你肯定經常聽到，顧客說貴，他真的覺得貴嗎？那怎么做，才能讓顧客從“太貴”轉變為“真值”呢？

 

顧客為什么覺得“貴”?

 

顧客覺得貴，就是覺得這個價位對于他所能得到的是不對等的，所以顧客在成交之前，總是會再三確認，確保自己不會花“冤枉錢”，讓自己不吃虧。

 

所以導購在顧客挑中衣服的時候，可以根據動作、神態、說話的語氣等判斷顧客對這件衣服的喜愛程度，如果顧客可以主動試衣服，而且衣服穿起來很好看的話，店主就可以適當的多要價。

 

在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應，要說你太會砍價了，什么這個東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

 

還有下面的6招，是面對異議時應遵循以下幾個原則：

 

一、 以防為主，先發制人

 

在與顧客聊天的時候，我們就要獲取有效信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發制人，不等顧客開口講出，就把產品的特點和價值加以強調，對顧客要提出的異議予以化解。

 

二、 先價值、后價格

 

在銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。

無論產品的價格多么公平合理，顧客都是要花錢的。所以，我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。

 

顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后，而并非產品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

 

三、 用不同產品的價格作比較

 

提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較，那么，你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。

所以，要觸類旁通，用其他店鋪的衣服跟自己低價位的衣服相比；要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。

 

四、 采用價格分解法

 

在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。比如：“這件衣服質量好還不過時，您買回去好看而且有檔次，平均下來一天才幾塊錢啊”！

 

五、 引導顧客正確看待價格差別

 

當和競爭對手存在價格差別時，(比如：我公司有的套裝的確比其他家高)，導購就應從優勢(如產品的質量、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別，強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢。

 

明確指明顧客購買后所得到的遠遠大于她付出的，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。就好像同樣的衣服服裝，就因為其品牌和售后服務等諸多因素，顧客往往選擇價格昂貴的來購買。

六、 示范對比，放大優點

 

有些衣服價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示范，借以強調所銷售產品的優點，并教顧客辨別產品的真偽，經過一番示范比較，顧客關于此方面的異議則會馬上消失。