你去看醫(yī)生時，希望接診你的是老教授還是初出茅廬的醫(yī)科大學畢業(yè)生？廢話，當然是有經驗的醫(yī)生更值得信任啦，不是說大學生的水平差，而是說人往往認可那些年長、經驗豐富的人。
現代營銷觀念里很重要的一條便是參謀、專家式的行銷。客戶往往著重的是自己的需求，包含產品、產品的構思以及其他和產品相關聯的東西。參謀式行銷的起點也正是源于顧客的需求，意圖是對顧客信息做研討、反響和處理。
在銷售過程中，做一個參謀式的銷售能更好地協助顧客搜集信息、點評挑選，削減購買開銷，讓顧客對自己有好感。銷售人員不能只著眼于一次購買行為，而是要通過自己專業(yè)的知識和活躍的情緒，與客戶保持長時間協作的伙伴關系，以顧客的利益為中心，堅持投入，恰當讓利于顧客，完成雙贏。
那么，怎樣才能讓顧客喜歡，選擇你購買產品呢？大體上有以下幾點要求。
顧客不知道的，你要知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更具體。比方，你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問刀子好在哪啊？你說，很尖利。顧客又問你，怎樣尖利？你說是合金鋼做的。顧客又問，用什么合金做的？你說，不知道，橫豎這個刀很尖利便是了。想想看，顧客會怎樣點評你。所以，一個勝任的銷售人員想讓顧客購買你的產品，就應該把話講清楚，尤其是產品的功用和制造原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對刀的合金成分要清楚。顧客不知道的，我們要知道；顧客知道的，我們要比他知道得更正確、更清楚。除了清楚自己的主業(yè)以外，還要知道其他的知識。假設你首次到北京來玩，坐上了一輛出租車。你在路上隨意指著一個地方，問司機，司機卻說自己不知道。司機只管開車，只知道路怎樣走，對北京的情況一點都不了解。你是不是覺得有點可惜？所以，一個合格的銷售人員不光要對自己本行業(yè)的專業(yè)相關知識有深入了解，還要對產品周邊的知識做一些知識性的了解，不光要專業(yè)，還要多元化。有朋友說，在歐洲喝咖啡時，咖啡廳的工作人員教會了他許多喝咖啡的學識。比方喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不論多燙都不能一面喝一面吹等。但在國內的咖啡廳里，工作人員才不會管太多。一個銷售人員有必要具有協助顧客的心態(tài)，而不是說：你會不會喝，這是你的事，我的目的只是把咖啡賣給你。臺北的誠品書店排名亞洲榜首。全天24小時經營，地板純實木，十分潔凈，顧客能夠坐在地上看書。書店里有油畫、鮮花、咖啡及高雅音樂，并且每周一、三、五下午兩點到五點還有名人講座。最可貴的是，顧客只需能說出這樣一個世界上現已出書的任何一本書，工作人員都會想盡辦法幫你找到。所以，很多人一有空閑就去那里。由此，我們可以知道：客戶不是只做一次的，而是做永久的。
該文章在 2024/1/22 11:55:58 編輯過
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