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電話銷售應該如何通過技巧和引導吸引客戶進店進而成交？

如何去設計整個通話過程的話術？

如何對精準的客源信息充分的利用？

01陌生電話如何打（第一通電話）

大家可以思考一下，一般幾通電話才有可能把客戶邀約進店？

多數情況下，我們在打電話的時候，如果第一通電話就想邀約或者推銷，客戶掛電話的概率就會比較大，因為客戶接到這樣的電話非常多。

所以，我們在打電話的時候，至少需要三通電話才有可能把客戶邀約進店。而且每次電話邀約的話術是不一樣的。

那么，第一通電話我們應該怎么打？

第一通電話的目的要明確：推廣品牌以及加客戶微信。

目的一：做品牌宣傳

話術：

自我介紹：先生，您好。我是XX品牌家居顧問的小王！（直接稱呼先生、女士，不建議加客戶姓和名，報出信息只會增加客戶的警惕心理。

另外開場避免一些不必要的寒暄，說打擾一下耽誤一會，客戶可能直接會掛掉電話）。

我們在XX城市做了十多年，整體口碑、品質都非常好。用簡單一兩句話來宣傳品牌，然后和客戶互動。

互動的時候應該如何提問題呢？

很多小伙伴上來就問：您需不需要定制家具啊？這樣問，客戶一般回答：不買或者不需要。這樣客戶就直接把你的后路堵死了。

所以，我們要用開放式問題來提問，比如說您現在裝修的怎么樣？

家具打算怎么選擇？

這樣問，很多客戶都會做相應的回答。有些客戶說買過了，有的說沒買。

買過了的客戶，他是真的買了嗎？

可以再問下客戶買的是哪家，如果真的能說出來，一般是真買過。

話術：

買過了的客戶我們可以說：買了也沒關系，您的親戚、朋友要購買的時候也可以多關注一下，多了解一下我們品牌。

沒買過的客戶我們可以說：我們品牌整體口碑、品質非常好！如果暫時不買的話也沒關系，等到您需要買的時候，可以多關注下我們品牌！

第一通電話后，一定要讓客戶記住我們的品牌。 

目的二：加微信

接著上面話術說：

哥（姐），您的手機號是微信號嗎？

如果是，我加一下您的微信，把店面一些效果圖或者是您同樓盤客戶的裝修實景圖片發給您，您可以參考一下。

打完電話還需要維護、跟蹤，不然就白忙活了。

 

如果客戶真正有需求的話，多數不會拒絕，也不會反感。這樣我們就把有意向的客戶給篩選出來了。

注意：做好客戶跟蹤

短信內容可以這樣編輯：

 

哥（或姐）您好，我是XX品牌家居顧問的小王，剛才和您溝通非常愉快，非常感謝您對我們品牌的關注與支持。

你有任何關于家具方面的問題，都可以隨時咨詢我，我的電話是…，我的地址是（店面地址），祝您生活愉快！

打完電話后，一定要給客戶發個短信 

這是第一天的電話和短信；

第二天我們要發一個問候短信或者是祝福短信。比如天氣變化，節假日的時候發一個節日祝福刷存在感，讓客戶也記住我們。

第三天上午，我們要發一條產品優勢短信，比如說選擇家具建材一些注意事項。這能為客戶提供一些幫助、建議，順便把我們產品的優點和賣點羅列出來發給顧客。

2、陌生電話的持續跟進（第二通電話）

第二通電話應該什么時候打？

第三天下午打第二通電話，我們應該怎么說，怎么交流溝通？

這個時候主要問客戶短信有沒有收到？

不管她有沒有收到，在電話里跟他聊聊我們產品優勢或者賣點的情況，也聊聊選擇家具的一些注意事項。一定要把我們產品優勢、賣點在電話里面重復強調。

3、陌生電話的客戶邀約（第三通電話）

第三通電話應該是第五天或者第六天的時候打。不然客戶會反感，會覺得你騷擾他。

打第三通電話就可以開始邀約了。

前期，我們做了品牌宣傳、介紹了產品賣點，客戶也算準客戶了。他對我們銷售人員、產品、品牌都有簡單了解。

如果這時他有時間，你正好有活動，我們就可以通過活動的理由或噱頭把客戶邀約進店。

4、總結一下

 

電話一共是三次接觸：三通電話，三條短信，一條微信 

雖然陌電開發是傳統的拓客渠道，但是勝在成本低，易操作，所以這種拓客方式還是很有必要的。

標準電話客戶開發應有相應的表格，統一表格化。

表格化管理能清楚每位客戶該什么時間跟蹤？

用什么方式跟蹤？

每次交流內容是什么？

這樣我們一看表格就知道了。