關于顧客的異議，手到擒來！
當前位置：點晴教程→知識管理交流
→『 企業管理交流 』
“你的產品非常棒，但是，我沒有錢買。”
為了幫你解決這個問題，我們會以你電話中最常遇到的4種主要客戶異議為例，提供應對之策。 銷售異議一：預算 異議應對： 這取決于你能否找出客戶無法做出購買決定的真正原因。是單純對價格的不滿，還是客戶沒有在你的產品上看到支撐價格的價值？ 這兩種應對方式很相似，但卻是在對應不同的客戶需求。同樣，如果客戶要求折扣，并不意味著你需要立刻答應。首先，找出客戶想要的折扣比例是多少？沒有必要客戶只需1000元折扣便愿意并有能力購買，而你答應減價1000元。 你同樣每月有銷售目標需要達成，不可能隨便給任何一個人或是每一個客戶折扣。預先做好詢問，這樣你便可以更好地設定客戶預期，甚至可能達成一項交易。 銷售異議二：決定權 客戶可能試圖說決定權到他人身上而無法購買。這也是一項常見的拒絕手段，尤其當一家公司有多個購買決策者時。 你可能會聽到，“我需要和我的老婆/爸媽/老板/朋友溝通后才能決定，” 或者“我的老婆/爸媽/老板/朋友不同意，謝謝。” 異議應對： 首先，確認這項拒絕是否合理。雖然這只是很小的一個舉動，看上去沒什么必要，但可以幫你更好地了解他們。同時，這也幫你指明了下一步的方向：找出第三方決策人對產品的需求和擔憂，或是他們拒絕的原因。 當你找到了問題的根本原因，你便可以做以下兩件事了： 1）處理第三方決策人的異議，如果順利，你甚至不需要和第三方決策人見面； 2）預約和第三方決策人溝通的時間。如果你能用心地面對這些拒絕，向客戶或他的決策人強調你是一項可利用的資源，你依然非常有機會達成交易。  銷售異議三：需求 在復雜產品或服務的推銷中，此類異議是銷售代表最常遇到的類型。你可能在銷售現場會聽到客戶說：“你知道的，我們真的不需要你的產品或服務”；或者是“你的產品太難使用了，我們還是希望繼續沿用原有的方案。” 這可能是最難處理的一種銷售異議，因為它直接針對你銷售的產品或服務。 客戶是認為你的產品完全沒有價值，還是有一部分他們喜歡的功能？或者，你提供的信息量太大，他們一時無法吸收？亦或，客戶只是害怕做出購買決定？不管他們的理由是什么，你必須找出根源才能進一步行動。 對于你所銷售的產品，不同的客戶反饋差異會非常大，但你別忘記你始終都有兩個武器在手：內容和數據。比如你手上有和眼前這個目標客戶類似的案例，發給對方參考。 如果你的客戶依然懷疑，你可以嘗試用一些數據來使客戶信服。比如你可以例如拿出一份營銷狀況報告中的數據統計給到客戶，對比口頭說“相信我，這個產品是有用的，購買吧”，數據會更有說服力。 當然也有可能客戶真的不需要你的產品。例如，如果他們的目標真的和你產品或服務的價值不相符，那你便應該放下電話，不必有挫敗感。你要做的是把你的時間專注于幫助那些與你的產品或服務相匹配的客戶。  銷售異議四：時間表 銷售代表會經常遇到客戶的決策拖延或銷售進程停滯。 你認為能有多少機會他們會再回來找你然后與你購買？非常渺茫。所以，遇到這類態度不明朗的銷售異議，你該如何應對？ 異議應對： 你所有的應對選擇依然要歸結到客戶拖延的真正原因上來。當然你仍然需要不斷提醒客戶立刻購買所產生的長期收益。 如果是一個尚未確定的預算分配決策的問題，那你便需要獲得更多的信息：批準預算的流程是如何，過程中涉及哪些人員？你可能需要切換到處理客戶異議二——決定權，找出決策者的需求和擔憂。 你需要獲得更多關于客戶決策過程的信息，便于找到銷售的入口。 最后，掌握如何應對客戶異議還可以幫你篩選出更適合自己的客戶。通過處理異議，你可以更好地理解客戶需求，把時間專注到如何將正確的潛在客戶轉化為新的令人興奮的成交客戶。 該文章在 2024/2/18 16:29:51 編輯過 |
相關文章
正在查詢... 
|
400 186 1886
