很多銷售小伙伴都有這樣的感覺，平時日積夜累地展業(yè)，積累了許多的意向客戶，就是都不成交，業(yè)績也不見增長！究竟可以用什么方法跟進這些意向客戶讓他們轉(zhuǎn)化成實際客戶呢？
其實，一次性談成客戶的幾率不高，能在第一次拜訪中就能拿下客戶的比例只占5%，永遠不能被你拿下的客戶也只占5%，剩下90%的潛在客戶都能在有方法有步驟的跟進中轉(zhuǎn)變成實際客戶。
1、有興趣的客戶： 這類客戶應(yīng)加速處理。積極地通過電話、微信等渠道跟進、 溝通，取得客戶的信任， 盡快進入下一階段。
2、考慮、 猶豫的客戶： 對待此類客戶就是溝通、 聯(lián)絡(luò)，挖掘出客戶猶豫的原因， 逐一攻破。 比如：先生/女士，我理解你的擔憂， 其實你可以對我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)做一個全方位的了解， 對你是沒有任何損失。3、此次沒有意向的客戶： 我們要以建立良好關(guān)系為目標， 千萬不要就此放棄， 更不能直接把打入黑名單， 一切皆有可能。銷售要主動聯(lián)系客戶，而不是被動地等客戶找你。很多銷售給客戶發(fā)了產(chǎn)品資料后，就開始這樣的行為明顯是錯的，“守株待兔”的結(jié)果往往是客戶不見了。銷售需要主動與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？這樣做的好處有兩個，一是展示我們的誠意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；二是可以了解客戶的真實需求，有效跟進，同時也避免客戶聯(lián)系不到我們。銷售與客戶溝通的頻率至少要保證每周1次以上的溝通，無論是電話、微信、短信等都是有效渠道，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們。可以在每周五晚上給所有重點客戶，包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶，逐一發(fā)送問候短信。有以下要求：
01、短信不要群發(fā)，絕對不能大量地發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。
02、短信嚴禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標點符號錯誤。
03、短信最后可以署名xx公司xx（姓名），以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。04、短信言簡意賅，可以適當說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，突出重點，表達到位。
05、短信特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”，不要提具體的產(chǎn)品需求問題，以免顯得勢力。
二、堅持做好快速響應(yīng)
當客戶提出需求時，第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的產(chǎn)品方案，我們就應(yīng)該仔細詢問對方的具體需求，評估設(shè)計這個方案大概需要多長時間，然后告訴客戶“我們會在xx時間內(nèi)給您發(fā)送過去”。
2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確反饋。比如：客戶對產(chǎn)品還有疑問，我們當場沒有辦法給予客戶明確的時間答復(fù)。那么，做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們產(chǎn)品部門，我會在明天上午之前給您一個明確的答復(fù)！”這樣的答復(fù)會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。
給客戶進行承諾后，接下來就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任度！對于我們的重點客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點客戶，我們必須學(xué)會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前發(fā)現(xiàn)和了解問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，贏得客戶更大的滿意度。跟進過程中詳細的執(zhí)行注意點
第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？有，但是很少。大約90%以上的客戶都是通過后面慢慢地跟進和“騷擾”拿到的。
我們說要不斷地“騷擾”客戶，可是如果把我們放在客戶的角度來看，也會煩那些整天有事沒事，沒話找話說的推銷和騷擾。這樣的騷擾，沒效果，甚至會讓客戶更加討厭，起到反效果，讓關(guān)系更加疏遠！1、魔法句子：“您需要我?guī)湍阕鍪裁磫幔俊?nbsp;使用積極的語調(diào)開始談話(你在幫助，而不是兜售)，采用開放式的提問，引起客戶談話的興趣。如果客戶提出的問題比較刁鉆，公司無法解答的話，就應(yīng)該坦白地告知對方， 在對所有事實沒有把握的情況下貿(mào)然回答客戶提問，會讓你的信譽損失更大。 告訴你的客戶，讓客戶滿意是你的責任，要讓客戶知道，你知曉他需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 5、魔法句子：“我們將為您提供最適合您的產(chǎn)品套餐。” 要保證提供給客戶的是最適合他需求的產(chǎn)品，而不是強行的將公司產(chǎn)品硬套給客戶。 6、魔法句子：“很感謝您購買了我們公司的產(chǎn)品。” 這句話遠比你對客戶說“謝謝您的購買”的好得多，你還可以通過交易完成后的電話聯(lián)系熱情地回答客戶的問題，表達你對客戶的謝意。注：對上述步驟和語句的忽略都會給客戶留下“除非單子談成，否則我是不會對你產(chǎn)生興趣 的”的印象，這會使你的客戶感到受欺騙，被利用或產(chǎn)生其他惡意，從而對公司造成負面廣 告效應(yīng)。 如：一本新書、新電視節(jié)目 注:讓客戶愿意在你手上多次購買，就要提供跟蹤服務(wù)。發(fā)揮想象力，建立關(guān)系。
該文章在 2024/2/22 17:21:30 編輯過
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