賣點這樣講解，客戶心甘情愿付錢！
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意思就是把產品賣點提煉，然后有邏輯地、直截了當地告訴消費者，此法適合的情況是： 第一、產品的賣點較多但又比較平淡； 第二、賣點容易被消費者理解。 如臺面的賣點講解： 第一、厚度20mm，不易斷裂； 第二、石英石晶體含量高達90%以上，抗油污且不易滲色； 第三、原廠出產，高標準確保高品質。
F-產品的特性 A-產品特性的優點 B-產品特性的優點帶給用戶的好處 E-力證 為什么要四個步驟呢？看個故事就明白了：
Q-提問 S-樹立標準 S-講故事 S-講賣點 T-力證 此法適合單個核心賣點的講解，此法掌握的好可以有效引導消費者并讓消費者聽得懂、記得住并且認可你。 如推拉門的導軌防塵靜音膠條：
B-引入生活場景 P-深入挖掘痛點 S-提供解決方案 此法也是以講故事、講生活的方式潛移默化的引導消費者觀念的轉變及認同，掌握運用熟練，可以融會貫通。 如地柜地腳板的講解：
以上四個方法沒有絕對的哪個好與壞，不管白貓黑貓，能抓到老鼠就是好貓，所以建議都可以學習聯系，融會貫通后就可以靈活應變，淡定從容，以通俗易懂的專業打動消費者。 因為手上僅有的數十個意向客戶已經跟蹤多時，而且已經歷過幾次促銷活動邀約，客戶對促銷活動越來越麻木！同時自己的意向客戶可能還不僅僅只有自己一個品牌在邀約，還面臨數個像餓狼一樣的競爭品牌都在同時緊盯這些意向客戶！ 這也就意味著：誰能成功邀約到這批意向客戶，誰就占據了這批意向客戶成交的制高點！如此境地那該如何使自己突出重圍——贏得這場邀約之戰的勝利呢？ 即自己傳遞給客戶的信息必須是對客戶有利的，同時必須跟客戶重點強調這個利益是有時間條件和參與門檻條件限制的！能給客戶帶來的利益越大，限制的條件越嚴格，邀約成功率將越高； 能讓客戶感覺占到的便宜越大，邀約成功率越高！注意是一定要“讓客戶感覺到”！而現實是我們很多商家雖然做出了很大優惠，讓客戶占足了便宜，但是卻因為沒有讓客戶感覺到而白忙活啦！這是讓客戶心動而采取行動的關鍵！ 即采用情感攻心讓客戶更加信賴你，而不得不采取行動！ 要贏得這場白熱化的“邀約之戰” 須掌握以下絕招！ 1 省錢對比法 其實我們促銷活動期間還是比平時要優惠不少的，但遺憾的是我們的銷售員往往直接把優惠折扣一報到底！卻難以有效的跟客戶表達促銷活動期間各種優惠政策切切實實給客戶帶去的具體清晰的利益！下面舉個用短信攻心的方式成功邀約實戰案例，表達的方式不一樣，效果必然大不同啦！ 張姐，今天知道您身體不大舒服在打針，可我還是一直給您打電話和發信息希望您能過來，其實自己的心里也是十分矛盾的！因為這樣必然會影響您休養，所以每發一次信息或打一次電話后心里就十分的難受！感覺自己是不是有些殘忍啦？ 但是一看到今天的總裁簽售的活動力度，真的能夠幫到您省不少錢，卻又不得不把這次的優惠的好消息告訴您！這次促銷活動的力度真的很大，就說這一桌四椅套餐吧，原價需要28600元，像3.15大型促銷時都要17188元！而今天總裁簽售現場只要16500元！光這就直接又額外幫您省了688元！ 另外按照您昨天來店精心挑選的整套家具預算來看，整個預算原價需要208916元，按照平常門店優惠政策7.8折再打9.0折也需要146659元！而今天按照總裁簽售我們廠家特批的一個6.5折的政策來算！又要額外再幫您省了10864元呢！一起就足足額外幫您省了11552元！相當于額外賺了好幾個月工資呢！這真的太劃算啦！ 連我們廠家總監都說了，上次3.15期間在XX城市XX商場店，有一個別墅客戶購買了46萬多的家居，通過商場領導找到了廠家老板都只批給了6.6折！這次為何能給XX城市批這個這么低的折扣，說實在話，今年生意特別不好！因為我們是第一次參加總裁簽售這種大型活動！所以我們XX城市總代理商特別跟廠部申請了這次活動的特別支持政策！ 如果您真的相中了我們XXX品牌和產品，不抓住這次機會那真的是太可惜啦！由于總裁簽售的特批優惠只限活動當天一天，而且必須要總裁簽字才能享受這次特別折扣優惠！逾期就沒有啦！真不希望您錯過這次這么難的的機會！下午15:00就截止啦！ 請您馬上過來，先把這個特別優惠鎖定下來！鎖定下來后您再抽時間跟家人一起過來店面確定其它產品，當然最終您買不買我們XXX品牌的家具都沒關系！只要您能選擇到您滿意的家具我就開心啦！因為真的不希望您錯過省錢的好機會！最后祝您身體早日康復！收到請確認回復！ 2 活動利益吸引法 在跟客戶傳遞優惠信息時，我們不能只是平鋪直白的跟客戶說什么什么優惠，而應該要塑造出促銷優惠的難得性、稀缺性！這樣才能促使客戶緊張怕失去對自己有利的機會而采取行動！而且塑造的優惠力度越大，那么邀約成功的幾率就越高！ 楊大哥，您好！真是不好意思，害你來來回回跑了幾趟，耽誤了你這么多時間。不過我們XXX家具確實是做明碼實折的，上次給到您的價格已經是我們店面經理的最大權限啦！所以您給出的那個價格確實是給不了，如果可以做的話，我們早就給你了，何必等到今天呢，是吧？ 通過這么多次接觸XXX家具，相信您也知道，我們沙發的質量是符合您的要求的，整套家具不管是風格、顏色還是功能款式也是非常適合您的！自從上次跟您價格沒談攏您離開后，其實這幾天都在為您申請進一步的優惠忙活著，也確實非常幸運，剛好趕上了這次xx節日大型促銷活動，我們商場要舉行一次盛大的“總裁簽售”活動！ 就是在原有的優惠基礎上，我們廠家的領導將會來到我們城市帶來特別的優惠！“總裁簽售”這樣的大型促銷活動每年只有一次！機會真的很難得！不過具體哪些產品會有特別優惠政策目前還不知道，因為在現場才會由廠級領導現場公布！不過我也跟其它做過類似總裁簽售活動的城市認識的同事打聽了一下，據他們說能給到的優惠是我們經銷商自己給不了的，因為廠家領導給的優惠是廠家額外補貼！ 由于剛好是xx活動期間，購買家具的客戶特別多，由于優惠的力度大，所以總裁簽售的名額十分有限，所以請您馬上在明天上午11點前就過來，簽售現場前100名簽到的客戶將還會額外領取精美禮品一份！千萬不能錯過！確定參加簽售活動請確認回復，以便我提前幫您把簽售名額和簽到禮品鎖定！祝您生活愉快！ 3 領導借力法 通過這幾次您對XXX家具的了解，相信您已經體會到了XXX家具是一個配套齊全、環保、時尚的高端優質品牌！家具是一個耐用商品，每一個選購家具的人最看中肯定是品質、配套和優良的售后服務！相信您也是這樣！ 我們XXX家具從臥室、書房、客廳、餐廳、到床墊等方面的完美配置肯定可以給您打造一個和諧、溫馨舒適的高品位家居環境！優良的售后服務更讓您無后顧之憂，特別是我們的家具都是原創設計，所有材料都精挑細選嚴格檢驗，這在行業內是絕無僅有的！ 但您上次報的那個價格我們確實給不了！如果給得了肯定早給您啦！也不至于讓您來來回回跑幾趟啦對吧？看得出來您對我們的品牌、產品還是挺認可的，特別是您還對我的服務給予了高度的肯定！這讓我很開心，感謝您對我的認可！ 就沖著您這一點，這幾天我都在為您申請價格優惠忙活著！真是功夫不負有心人！剛好打聽到近期我們廠家的區域總監要來我們城市巡場視察！ 我想這是個好機會，由于我是公司的服務之星，得到過這位廠家領導的表彰，跟他還有些交情，而且我了解到這個領導對我們的老客戶特別看重，所以到時候我就說周大哥您是我們的VIP老客戶現在又要購買家具，雖然我不能保證到底能幫您申請到多少優惠，但我相信這肯定是個能幫您進一步省錢的好機會！ 所以請您明天上午11點前一定過來，到時您配合我就說是我們的VIP老客戶，盡可能的幫您申請一個額外的優惠！到時候您可千萬不能穿幫哦！明天廠家領導過來是一個難得的省錢機會，您千萬不能錯過哦！明天上午見！祝您家庭和和美美，事業蒸蒸日上！謝謝！ 4 精準爆品法 因此從客戶看中的產品去做價格優惠文章，將可以給到客戶的總體折扣優惠額集中到客戶最關注的某個單品里面來聚焦優惠！讓客戶對優惠的感受程度更直接和強烈！即“精準爆品法”！這將是一個非常有效的邀約方法！ 宋總，您好！我是XXX陶瓷品牌的小李，上次沒能幫您爭取到一個讓您滿意的價格我心里也挺難受的！不過話又說回來，您來我們店也有好幾次啦，你也看了我們的產品不管是胚體材料的細膩度，釉面的手感，還是陶瓷面大理石紋理的清晰度等等都是行業內領先的，而作為一個高品質的陶瓷品牌，首先它的品質一定是要有絕對保證的，它的價格也應該是穩定的。 因為價格的穩定本身就是對顧客的高度負責，試想如果一個品牌價格隨意，他給顧客A是一個高價格折扣，給顧客B又是另一個不一樣的低價格——差異很大的一個折扣！貌似其中的顧客B可能占到了大便宜，但本質上這個品牌的這種作為本身就是對客戶的“不誠信！有欺詐客戶的嫌疑！”因此我們又如何能相信它的產品品質和售后服務就沒有欺詐客戶的嫌疑呢？所以作為陶瓷行業的領導品牌，我們將堅持誠信經營，對每一個顧客負責！ 而上次給您做的陶瓷設計組合方案是挺適合您的，您看了效果也覺得滿意，按照上次3.15大型促銷活動后的優惠給您算下來原價286600元的方案，平常我們是8.0折，3.15促銷期間是7.5折，這樣優惠下來只要214950元！但您覺得跟您的心里預算高出了不少，您希望20萬整數給到您！這確實挺讓我為難，說心里話確實希望您能真正用上高品質、好效果的瓷磚！ 所以您上次離開后我們也一直在想辦法，在我們不虧本的前提下能幫到您進一步省些錢，真是幸運剛好這次XX節日促銷活動，我們廠家有一款磚有一個特別政策：就是為了支持全國各地促銷活動，特批了一款800x800的特價拋釉磚給到各個省區！ 而且每個省區只限量200箱（每箱2片），這款磚原價需要268元/片，平常特價都需要198元/片，而這次特批價只要138元/片！比平常特價都足足省了60元/片！而您看好的產品里面剛好這個尺寸的拋釉磚需要166片，而且紋理也是一樣的！原來看好的這款磚原價288元/片，折后價是216元/片！如果按這個特批價算下來的話每片要額外再省78元/片！總共要省12948元之多！ 這樣跟您的預算幾乎一樣啦！那真的太劃算啦！機會太難得啦！所以請您馬上過來把這款磚鎖定下來！您看您是明天上午還是下午過來？收到請盡快確認回復！以便我先幫您預約鎖定，以免被其他客戶捷足先登啦！XXX陶瓷小李祝您生活愉快！ 5 苦肉計法 李老師：您好！非常感謝您原諒我服務上的不足，這么晚了跟您發短信打擾您了，本來不想跟您說，但在我心里您是我的老師，是尊敬的長輩，所以還是想跟您講一講。因為您說了今天會過來，我就在今天的“銷售目標日承諾”上報了您這單的銷售額，結果你沒來，我今天承諾的銷售目標沒完成被罰繞XXX商場跑了三圈，現在我才剛到家，雙腿都還在發抖呢！ 明天是我們這次促銷活動的最后一天了，我還差8萬就完成這次活動的任務了，要是完不成就要在總結大會上做自己承諾過的100個深蹲了！除了您這單，我還有個單是我兩年前的一個老客戶，房子剛拿到手，年后開工，算是比較認可我的服務吧！就說還是選之前用的那款地板，先幫我個忙明天把全款打過來，有兩萬多一點。 本不應該這樣跟您講的，您什么時候付款我也無權要求，但想來想去確實是情況緊急，真的是沒辦法了，您是我信任的長輩和老師呀。真的希望您能幫我一把，明天能過來，要是我明天再做100個深蹲，估計您再來就看不到我了……我真的非常需要您的幫助和支持！在這里先謝謝您了！XXX地板小呂祝您生活愉快 該文章在 2024/2/22 17:26:47 編輯過 |
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