奮斗在一線的銷售隊(duì)伍每天需要面對(duì)各種形形色色的人或事。其中與顧客砍價(jià)、守價(jià)是最棘手的一件事情，同時(shí)也是每天必須面對(duì)的事情。如何通過(guò)有效的技巧在雙方滿意的條件下守住價(jià)格底線，這是所有導(dǎo)購(gòu)員都必須思考的問(wèn)題！
守價(jià)的原則
對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定是一口拒絕的。而對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們同樣要守價(jià)。首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感。
如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題。先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)。后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
守價(jià)說(shuō)辭的要求
守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題。在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)企業(yè)的正規(guī)性，銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)！對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛(ài)上自家產(chǎn)品，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。客戶喜歡產(chǎn)品，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄達(dá)到守價(jià)的目的。雙方的地位是平等的，客戶有錢(qián)而你有產(chǎn)品，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失 ，定價(jià)是神圣不可侵犯的。“斧頭幫”，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。這類客戶經(jīng)常說(shuō)：“朋友來(lái)買，才多少價(jià)格。”3、認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)有背景、有來(lái)頭，認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚——未能使其全部滿意，是打折的理由。5、比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案以進(jìn)度、價(jià)格、付款、售后等作比較如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。一次性也就多優(yōu)惠100啊！（為難的自言自語(yǔ)），反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約，因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)可以再詢問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。A、堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事。馬上表明產(chǎn)品都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類比（懷疑的表情）。B、有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸。先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。3、認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)A、首先滿足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠(chéng)意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的。B、如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾。C、有的客戶喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣。A、讓他發(fā)言，待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有購(gòu)買誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決；但要問(wèn)題多的，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品之外的話題。B、無(wú)心購(gòu)買的客戶，先不要談價(jià)格。5、比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢(qián)一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉競(jìng)品，不要繼續(xù)對(duì)比。B 、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑：賣的差，降價(jià)、使用的材料差，影響長(zhǎng)期性、安全性或是售后水平和質(zhì)量難有保證等1、業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。2、客戶初次提出打折，應(yīng)以“我們的產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”堅(jiān)定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話題，等待其第二次試探。3、客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)。4、如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。5、談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。6、在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難。7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。
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