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1.找對人：高效拜訪，快速篩選

很多銷售經常會犯一個錯誤認知：只要我努力，每天早早起床，不斷拜訪客戶，就可以完成業績目標。

誠然，打雞血，有充足的動力固然非常重要，但這樣一天下來筋疲力盡，效果怎么樣呢？

事實上，如果你前期沒有做任何準備就貿然拜訪客戶，只會白白浪費客戶資源，很難實現成交。

所有拜訪的最終目的都是成交，雖然拜訪量重要，但是拜訪成功率更重要。

怎樣做到有效拜訪?

首先，要做到的是重視客戶資料的收集和整理。

在拜訪前，銷售人員要盡可能多地了解客戶，搜集客戶個人及公司的信息，掌握客戶的特點，并厘清拜訪中可能出現的問題和相應的解決方案。在拜訪后，還要對拜訪情況進行記錄和整理。

其次，就是要找到真正的有效客戶。

在以往的工作中，我發現很多銷售人員之所以不能快速成交，一個重要原因就是將大量精力花在了無效客戶身上。

我們該怎樣篩選這些有效客戶呢？

第一，老客戶轉介紹。

在有效客戶的開發與管理上，我一直提倡二八定律，即將80%的時間和精力用于建立有效的新客戶，用剩下的20%維護老客戶。

維護好老客戶，獲得老客戶的信任和好感，這些老客戶就可能為你推薦或轉介紹其他客戶。

信任和好感是會轉移的，因此這些被推薦和轉介紹的新客戶的成交率會非常高，甚至高達80%~90%。

會轉介紹的客戶通常滿足三個條件：正在享受企業的服務；有成功的經歷，對企業產品或服務特別滿意；有意向向別人推薦你或你的公司。

值得一提的是，在一些特殊情況下，我們也可以適當請求一些沒有交易的客戶為我們介紹新客戶。

一般在與客戶第一次會面時，如果你已迅速判斷出該客戶不是自己的目標客戶，對方也確實沒有購買需求，那么不妨適時地向客戶提出這個請求。

比如：“王總，看得出，貴公司現階段和我們合作的可能性比較小，我們先保持聯系，我有好消息也會第一時間通知您。那您看看，您是行業內的專業人士，人脈廣，能否幫我介紹一下其他朋友？”

同時，在與客戶溝通時，如果能以情切入，同時真心實意地為客戶利益考慮，幫助客戶取得成功，那么自然會贏得客戶的信賴和好感，實現真正長遠的合作。

當老客戶向我們推薦新客戶后，無論成交與否，我們都要驅動新客戶，同時對老客戶給予的機會表示感謝。

讓老客戶獲得心理上的愉悅，使老客戶與我們之間建立一種信息反饋機制和互動機制，甚至可以給予老客戶一定的獎勵，激勵其再次幫我們推薦和轉介紹。

第二，從競爭對手手中搶客戶。

很多時候，企業與客戶之間就像一對夫妻，在一起合作時間久了，難免會產生一些小矛盾，而這就是我們的機會。

2.說對話：掌控談判，快速說服

成功的銷售，不僅僅是銷售人員將自己的產品成功推銷出去，還要使雙方都感到有所收獲，這種談判力是可以修煉出來的，在修煉過程中，我們要注意5個方面。

① 不要忽視談判氛圍

為了營造良好的談判氛圍，我們在談判之初最好先與客戶談一些雙方比較容易達成一致的觀點，拉近彼此的距離，為之后的談判奠定基礎。

② 談判靠嘴巴，更要靠耳朵

很多銷售人員在談判時總是滔滔不絕，不給客戶提意見的機會，試圖通過這種方式向客戶灌輸自己的理念，但忽略了自己表達的是不是客戶想要聽的內容。

如果我們不能準確掌握客戶的需求，那么表達得越多，就越容易引發客戶的排斥心理。

真正的銷售高手總是懂得如何在有限的時間內引導客戶將自己的想法表達出來，然后從客戶的話語中發掘客戶的真正需求，再采用曲線進攻的方法，將對方的思維引向自己的思維。

③ 為客戶解決疑問，傳遞正確且全面的信息

客戶關注的往往不是產品本身，而是產品能為其帶來的價值，所以在談判中，我們應針對客戶的需求，為客戶詳細介紹產品能為客帶來的價值。

④ 關注反對意見

談判的關鍵在于消弭客戶與我們的分歧，所以我們要找到與客戶的分歧，之后努力達成一致。

分歧可能體現在多個方面，比如對產品的不同看法、對風險的不同承受能力、對價格的接受能力等。

總之，當發現客戶與我們意見相左時，不要急于糾正客戶，而應先盡量緩和客戶的情緒，避免爭論，然后明確客戶為什么會有那種想法，再找出雙方的交集，給出有針對性的解決方案。

⑤ 不要給客戶太多選擇

不要給客戶太多的選擇，盡量設置二選一的問題：一方面，客戶做出抉擇需要時間，問題太多容易使談判停頓，無法控制談判進度。

另一方面，從客戶的角度來看，你既然能提出三個方案，是不是還有第四個、第五個方案呢？這就容易增加客戶的疑慮。

⑥ FABE成交法

“催單”，是每個銷售在成交前最容易出問題的環節。

我還遇到過一些銷售，前期怎么溝通都非常自如，一旦到了催單的環節，就開始緊張。

如果你也有這種情況，這個模型你一定不要錯過，這就是郭昆漠博士總結的FABE法則：

通過對特征（Features）、優勢（Advantages）、益處（Benefits）、證據（Evidence）四個環節的展示，將最符合客戶要求的商品利益充分展現出來，最終轉化為客戶的購買動機，實現快速成交。

首先，拿出產品，說出優點，告訴顧客這是啥。

然后，針對顧客“與我何關”的疑問，重點強調對對方有好處的部分。

隨后，馬上將這些好處量化出來，少用形容詞。

最后拿出權威背書：諾，我說的沒錯吧，您真的需要它！

以《三十而已》為例，我們再來看看王漫妮的推銷。

“我們品牌的衣服其實很難駕馭的，對于身材和氣質的要求都很高?！?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-size: 18px; color: rgb(235, 105, 72); box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">——特征。

“但是您穿的這一身，我覺得太合適了，就像私人訂制一樣?！?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-size: 18px; color: rgb(235, 105, 72); box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">——優勢。

“您先生不是有很多商務活動嗎？您穿著這一身陪著他，一定增色不少?！?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-size: 18px; color: rgb(235, 105, 72); box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">——益處。

“我們還有同系列的皮鞋和皮帶，都是走秀款，配齊了更符合您的氣質?！?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-size: 18px; color: rgb(235, 105, 72); box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">——證據。

幾句話下來，女客戶身旁的男士，只能老老實實地掏錢結賬了。

3.做對事：線上線下結合，讓成交量暴漲

因為疫情，很多線下獲客方式比較受限。這時候，我們就可以借助線上的流量，在獲取與整合流量時，我們要注意以下兩個關鍵步驟。

精準尋找流量

從客戶的角度分析，當客戶有了某種需求后，客戶的第一反應肯定是找相關人士咨詢，而知乎、小紅書等都屬于此類網站。

當客戶到這類網站尋找答案時，只會有兩種可能：一是已經有人問過這個問題，并且有現成答案；二是客戶發布新的問題，等待相關專業人士解答。

所以，在相關行業的圈子里，客戶通常都是帶著明確目的進來的，也都有明確的需求，這類客戶就是銷售人員要尋找的線上精準流量。