做銷售最怕的不是客戶說“太貴了”，嫌貨才是買貨人。而是你投資了大量的時間和精力，做方案，打電話，做講解....，做完后，你問他，覺得怎么樣？
1、好的，那這邊我就先不打擾您了，您后續有需要都可以隨時聯系我。（不會再找你）
2、好吧，那你先忙，等你考慮好了我們再約。（沒挖出問題根源）
我們回顧下，你這樣跟客戶聊，客戶有回你電話的有幾個？最后談成的有多少？客戶真的是在考慮嗎？客戶在考慮什么？客戶還要考慮多久？如果你信了，以為客戶回去會考慮，等著客戶來回復，那你就等著母豬會上樹！
而且，這種回答，有個壞處，會讓客戶覺得你對產品的信心不夠，會讓客戶更加猶豫，舉棋不定，你自己也很煎熬疲憊！那如何做才是正確的，結合客戶說考慮考慮的三個階段，給大家對應的三套話術：某某先生/女士，我能理解您的想法，您是第一次接觸/了解我們的產品（或者說咱們是第一次合作），考慮是完全正常的。同時我想了解下，您主要對哪些還不太了解，需要考慮的？
問出客戶考慮后面的真相，客戶說，沒聽過你們公司，你就可以接著講介紹公司，如果擔心產品，你就可以塑造產品的價值。需要提醒的是，很多人首次面談有一個錯誤認知：第一次怎么可能成交，肯定會要考慮。所以客戶一說考慮時，心里就想，果然跟我想的一樣。但他們沒有發現，其實絕大多數的購買決定都是第一次做的，越到后面成交的概率越小！（除了金額巨大的采購）所以，思維不要設限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！這個階段的回答要點：不要怕被拒絕，敢于問客戶在考慮什么。不要怕客戶說不需要，問出真相，不論客戶要不要，你都有收獲。就算不需要，你也省了下次再跟進的時間，但萬一需要成交了呢？1、你的產品能滿足他的需求；
2、客戶覺得價格太貴了，在故意拖你，讓你主動降價；
3、客戶有兩家以上產品可選，在“貨比三家”，舉棋不定，沒有最后下決定。
心理分析：這個階段的客戶主要考慮他已經知道的信息，此時，客戶對你的產品和對手的產品了解是有限的，或者說是一知半解。你肯定不能讓客戶獨自去思考這些問題，利用好這個時機，強調自家產品的優勢，并促進客戶做決定。我們知道，人們在做購買決定時，除去品牌因素，無非關心的就是三個：品質，價格，服務。因此，可以直接問：某某先生，你現在還有哪些顧慮？是擔心產品的品質，我們的服務，還是覺得價格太貴了呢？客戶這時就會告訴你：價格比別人貴，怕買虧了；沒聽過你的品牌，擔心品質，想等活動再買，可以占到便宜.。當客戶說出自己內心的糾結顧慮時，這個時候銷售一定要斬釘截鐵地告訴客戶：1、關于品質，我們產品是同價位，品質最好的；
2、關于價格，是同品質中價格最低的，同時目前的價格也是最優惠的；
3、關于品牌，告訴客戶自己的公司歷史，客戶見證等等。
這個階段的回答要點：銷售是信心的傳遞，你必須體現你對產品的高度自信，去影響他做決定！
到這個階段還考慮的，其實很多，這已不是產品的問題，而是客戶性格的問題，是人性的弱點。
我們分析下：人都習慣拖延，哪怕立即行動對自己有好處。對于企業客戶也是一樣，知道產品也不錯，也能幫助企業，但就是拖著。前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導做作決定的主要因素不是購買的好處，而是怕萬一作出“失誤”的決策去承擔責任。這種心理反而影響他們做出正確決策。某某先生，有時候拖延比不做決定甚至做錯決定，還要浪費一個人／一家公司的時間和金錢。
我們聊了這么久，產品這么好，但是卻沒有解決你的問題，就是因為你還沒有決定。如果今天你還沒決定，你的問題依然還在，如果決定了，問題徹底解決（把你能幫他解決的核心問題說出來）！很明顯，定下來才是正確的決定嘛。
這個階段的回答要點：集中火力攻客戶最大的痛點，告訴他，再不解決，問題會更嚴重。記住，人們不解決小問題，只解決大問題。強勢成交！與其這樣久拖不決，不如干脆直接，要么成交，要么放掉！
某某先生，既然您說要考慮一下，相信您是有興趣的，對嗎？”說完后，千萬記住，別說話，等他回答！給客戶留足反應的時間，因為這個反應往往能引導客戶走向你的話題軌道，為你的下一句話做準備。
這個時候你要說：那我可以認為您是在認真考慮我們的產品，是嗎？這個時候，他只能說是“是的”，不能就是打自己的臉了。好了，只要他沒說不需要，我們就可以促成他。就可以接著這樣說，不好意思，XX先生，是不是我剛才沒有講解清楚，才讓你想繼續考慮的？如果是這樣，我再重新跟你講下...客戶如果還說，你講的都很好，我還是要考慮下。你就說：XX先生/你說的考慮下不是在委婉地拒絕我吧！客戶一般會回答：不是的，我會考慮的。這時候，你就直接問他，可以說：既然這樣，你是在考慮什么呢？引導他說出真正的原因。這種追到底式的提問，有些客戶不太習慣。所以要特別注意說話的語氣，謹慎使用。
該文章在 2024/3/18 11:48:10 編輯過
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