準客戶在購買產品的過程中是一個心理需求滿足的過程，購買的動機，迫切的程度，購買的決定，獲得的滿足，購買的體驗（買完滿意或是后悔等）。只有快速、準確地捕捉到客戶的心理訴求，對產品，獨特銷售主張等進行文化包裝，進行感性敘述，才能找到最佳的切入點。
客戶對產品，有的時候并不是“必要”，而是“想要”。“必要”屬于理性層面，“想要”屬于感性層面。兩者有時候是有點矛盾的。比如說，對有些生活必需品，不“想要”，也“必要”；而對有些奢侈品，不“必要”，但“想要”。咱們的任務就是抓住客戶的心理訴求，將“想要”變成“必要”促進成交。
講一個引人深思的小故事
在同一條街上，有兩家做戶外求生產品的店面。其中一家卻始終做得比另一家好。
一位客戶走進A店，銷售就會笑容滿面地走過去打招呼：“這位女士，你好。我們的產品是很好的。在同樣的戶外求生產品中，我們所使用的面料是最早獲得國際認證的。”
客戶看了銷售一眼，點點頭，沒說話。銷售又接著講：“現在我們正好有促銷，七五折，很劃算的。”客戶又點了點頭，走了。
這位客戶出了店門，一轉身又進了B店。B店的銷售見到這位客戶就說：“這位美女，你好。你一進來，我就發現了，你穿的是耐克運動鞋，想來你平時比較喜歡運動。不知道你都喜歡什么樣的戶外運動？”
客戶說：“嗯，登山。”銷售不緊不慢地說：“我個人有一個小建議，不知道你有沒有興趣聽一下？”
客戶感覺很奇怪，便同意了。銷售說：“運動要穿專業的運動鞋，這樣可以保護腳部。同樣，登山也需要穿專業的登山鞋。我老公也特別愛登山，還創建了一個登山群。有一次，他穿著我新給他買的阿迪達斯運動鞋去登山，結果才出去兩次，那雙鞋就壞了。
鞋的確是好鞋，但適合一般的運動，不適合登山用。我們這邊的鞋有很強的防滑功能，還很舒適，一定能讓你在爬山過程中體會到更多的樂趣。”
然后，兩個人就交流起登山經驗來。最后，那位客戶買了兩雙鞋，滿意地離開了。
說到這里我想你已經能明白A店的業務為什么比不上B店了，主要差距就在于銷售方式。其實很多人都愛聽故事， 故事營銷講的是智慧，是做事的思維方式。
銷售講故事，可以提煉核心、贏得信任、吸引關注、喚起情感，是銷售話術中最具說服力的一種。毫不夸張地說，不會講故事，就稱不上一個合格的銷售。
那么，具體而言，銷售如何講好故事呢？以下是常見且主要的五大技巧：銷售中，運用故事的力量，效果遠比你想象的要好得多，尤其是真實的故事，對客戶往往最具說服力。
真實的故事其實不難講，你可以將別的客戶使用產品后所發生的變化以故事的方式講給新客戶，也可以將產品的優點編成故事，生動的講給客戶，如此種種……
面對現實的各種無奈，人們總會通過幻想來緩解心理壓力和獲得心理快感。在銷售實戰中，銷售員要充分認識到客戶的幻想心理，并盡可能做一個造夢者，為客戶編一個美好的故事。同時，還要讓客戶在“夢里”看到現實的利益，讓他們沉迷在你所編造的故事情景中，最后情不自禁地簽單。
三、把你的故事講得引人入勝。
銷售高手往往也都是講故事的高手，能把一個故事講得引人入勝，讓客戶不由自主地聽下去。如何把故事講得引人入勝呢？
最后，一個引人入勝的故事是要能創造出畫面感的，通過畫面感來引發客戶的想象力。
四、銷售講故事，越簡單越好。
銷售講故事是以銷售結果為導向的，目的是達成交易，因此銷售講故事時就應該盡量去掉那些與銷售內容無關的背景和細節，也就是說，越簡單越好。如果能達到幾個句子、一句話甚至一個詞就能形成一個好的故事，那就是銷售講故事的最高境界。
五、有的放矢，銷售講故事要有針對性。
對銷售員來講，好故事最基本的前提就是有的放矢，要針對你的產品、你的客戶，不能胡亂發揮，否則，故事再動聽，對銷售也沒有什么意義。所以，在想給客戶講故事之前，銷售員需要對產品的特點和客戶的心理需求進行準確分析，知道什么樣的故事最有利于銷售，什么樣的故事對客戶的購買決策最有沖擊力。
該文章在 2024/4/13 17:12:36 編輯過
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