所謂“好的開(kāi)始是成功的一半”，做銷(xiāo)售也不例外，銷(xiāo)售心理學(xué)認(rèn)為，做銷(xiāo)售，掌握這一銷(xiāo)售話術(shù)，為說(shuō)服客戶開(kāi)個(gè)好頭，成交不難。什么銷(xiāo)售話術(shù)呢？那就是在銷(xiāo)售一開(kāi)始就能夠引導(dǎo)客戶不斷地說(shuō)“是”，為銷(xiāo)售開(kāi)一個(gè)好頭，接下來(lái)的說(shuō)服工作也就會(huì)順利很多。

那么，做銷(xiāo)售，如何一開(kāi)始就讓客戶說(shuō)“是”呢？

我們先來(lái)看看美國(guó)著名銷(xiāo)售大師托德鄧肯的做法。托德在銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，那就是總喜歡向客戶問(wèn)一些主觀上回答“是”的問(wèn)題。他認(rèn)為這個(gè)方法非常有效，特別是在需要說(shuō)服客戶時(shí)，當(dāng)他問(wèn)過(guò)三四個(gè)這樣的問(wèn)題后，再繼續(xù)詢問(wèn)其他關(guān)于銷(xiāo)售方面的問(wèn)題，客戶很容易會(huì)被說(shuō)服，這個(gè)慣性常常會(huì)保持到成交。托德鄧肯對(duì)這一現(xiàn)象很好奇，于是便向一位著名的心理學(xué)專家咨詢?cè)颍⒄?qǐng)這位專家為自己設(shè)計(jì)了一連串的問(wèn)題，而且每一個(gè)問(wèn)題都讓自己的客戶答“是”。利用這種方法，托德鄧肯說(shuō)服了很多客戶簽單。

一開(kāi)始的時(shí)候，托德鄧肯只是知道這個(gè)方法效果非常好，但卻不清楚其中有什么樣的原因，在咨詢過(guò)那位心理學(xué)專家后，才明白原來(lái)是慣性化的心理使然。而且，在說(shuō)服一開(kāi)始就讓客戶說(shuō)“是”，可以將客戶的心理引向肯定的方向。打個(gè)比喻，這就好像運(yùn)動(dòng)員擊打棒球：將球向前方擊出并不難，可是，想要讓球沿著一個(gè)方向再反彈回來(lái)，就不是一件容易的事情了。同樣的道理，假如一開(kāi)始就讓客戶說(shuō)“不”，那之后要想說(shuō)服客戶就會(huì)很難。美國(guó)心理學(xué)家阿弗斯特在《影響人類(lèi)的行為》一書(shū)中這樣寫(xiě)道：“‘不’是說(shuō)服過(guò)程中最難克服的障礙。一個(gè)人一旦說(shuō)把‘不’字說(shuō)出口，那么因?yàn)樽宰鹦模偸菚?huì)固執(zhí)到底。即便事后他會(huì)覺(jué)得當(dāng)時(shí)的‘不’是不應(yīng)該的，但當(dāng)時(shí)他必須要堅(jiān)持。所以，在說(shuō)服時(shí)，一開(kāi)始就使人采取肯定的態(tài)度十分重要。”

原一平

在這方面，日本銷(xiāo)售之神原一平也做得非常好。每次在說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前，他都會(huì)問(wèn)客戶一些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，當(dāng)然，都是一些會(huì)讓客戶回答“是”的問(wèn)題，接下來(lái)，原一平才會(huì)正式和客戶談保險(xiǎn)的問(wèn)題。原一平指出，在開(kāi)始說(shuō)服前引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生說(shuō)“是”的習(xí)慣，接下來(lái)在說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，客戶也會(huì)很自然地就說(shuō)“是”，然后投保。原一平之所以能在銷(xiāo)售上取得巨大成功，這種說(shuō)服技巧的巧妙運(yùn)用是有著很大功勞的。

下面，再?gòu)匿N(xiāo)售心理學(xué)的角度分享兩個(gè)一開(kāi)始就讓客戶說(shuō)“是”的話術(shù)技巧：

一、與客戶溝通的語(yǔ)言要同步。

銷(xiāo)售員如何與客戶實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步呢？首先，掌握客戶說(shuō)話時(shí)經(jīng)常用到的詞語(yǔ)，把握住客戶的語(yǔ)言特點(diǎn)，然后再以相同或相似的語(yǔ)言與之溝通，如此，就能產(chǎn)生很強(qiáng)的語(yǔ)言感召力。比如，客戶提到“……手機(jī)外殼很不錯(cuò)”，銷(xiāo)售員就可以使用“漂亮、結(jié)實(shí)的……手機(jī)外殼……”。

二、在說(shuō)話時(shí)，盡量與客戶的行為、動(dòng)作同步。

銷(xiāo)售員要想一開(kāi)始就讓客戶說(shuō)“是”，還必須學(xué)會(huì)用客戶的表征系統(tǒng)來(lái)溝通，然后傳達(dá)對(duì)銷(xiāo)售有利的信息，減少對(duì)方說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。客戶的表征系統(tǒng)主要有：視覺(jué)表征、聽(tīng)覺(jué)表征、感覺(jué)表征等。比如：銷(xiāo)售員在與客戶交談中，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼神經(jīng)常性地掃過(guò)或停留在產(chǎn)品的某一特征上，那么，在交談時(shí)，銷(xiāo)售員也可以自然地將眼神放到該事物上