今天聊個話題，你如何能夠有效的，融會貫通你的話術(shù)？啥意思呢？我是一個菜鳥，我出去談業(yè)務(wù)的時候，可能初期客戶問啥，我只會按照固定的話術(shù)，跟客戶交流，如果客戶經(jīng)驗比較豐富，可能聊兩句知道我是個菜鳥。但如果說跟老銷售出去談，客戶明顯感覺對方，可能句句不在話術(shù)上，但是給客戶描述的場景，和構(gòu)建的未來以及多個方面，會讓客戶覺得你們很靠譜，你們公司很靠譜，我們的產(chǎn)品很靠譜，就會達(dá)成成交。在初期當(dāng)然可以背話術(shù)，但是做到一定程度，就不要再背話術(shù)，而是要學(xué)會講故事。舉個例子，比如說客戶問起，你們公司是什么樣的，大概在哪兒？是個什么環(huán)境，這個時候，你王婆賣瓜自賣自夸的說，我們怎么好，雖然說聽起來挺有意思，但價值不一定大。我印象最深刻的，是一個老銷售說自己的公司，您看我每天發(fā)的朋友圈，或者發(fā)的內(nèi)容，我們公司，有專門的一個營銷組，大家會把每天發(fā)的東西放在里邊，有專門的人審核，審核過了之后，大家也得改成適合自己的文案，來進(jìn)行發(fā)送。還有公司每年，會根據(jù)業(yè)績給全公司業(yè)績最高的5個人，一個人1500塊錢的學(xué)習(xí)資金，這些資金，不會變成現(xiàn)金，而是你想報什么課程，或者想報什么跟銷售，以及公司產(chǎn)品相對的培訓(xùn)班，把課報過來之后，公司給你付錢。所以我每周給您發(fā)的一些內(nèi)容，或者跟您講的東西，都是從這里面學(xué)過來的。你想想你跟客戶講的，其實是一件事情，或者是個故事，但是并沒有透露公司的規(guī)模，公司的管理方式怎么樣，但是通過這一兩個小事，就能讓別人知道你們公司，到底是什么樣的情況，大概是怎么管理的。還有就是當(dāng)客戶，問效果的時候，你與其講各種官方的話，不如給客戶舉舉實例和案例。舉個例子，我們是做互聯(lián)網(wǎng)廣告的公司，有的時候客戶說，你給別家或者給我的同行，做的效果怎么樣。你上來說：有效果好的，也有效果不好的，我不能保證你，是不是那個效果好的，你這話說完，客戶肯定心里有嘀咕，就不合作了。比如說，我們有個客戶，他投廣告的時候發(fā)現(xiàn)來咨詢的人很多，但是成交率很低。這種情況要怎么辦？那么你在做廣告宣傳的時候，是不是該在宣傳頁上簡單標(biāo)明一下價格，客戶看到這個價格，在他的心理預(yù)期之內(nèi)，他就會留下自己的線索。如果你不標(biāo)這個價格，不會篩選客戶，可能客戶覺得你的產(chǎn)品就是三五塊，實際你的產(chǎn)品賣的是三五百。那么有了這個篩選機(jī)制之后，你后面的成交就會容易得多。也有些客戶本身，是用三五塊錢的打法去引流，好處是會有大量的客戶咨詢，但不好處的一點，是你的后期轉(zhuǎn)化能力一定要強(qiáng)。就好比說雖然說你三五塊錢贏了有1萬個客戶，但最后由于你后端運營能力不行，最后成交概率極低。
還不如直接在前面，把優(yōu)質(zhì)的客戶篩選出來，讓固定的銷售跟進(jìn)，這個其實是每個公司不同的戰(zhàn)略和打法，如果您有機(jī)會，跟我們合作的話，這個咱們可以細(xì)聊。這個其實也是在講一個故事和案例，但是讓客戶會覺得第一你們很專業(yè)，第二，你們有之前合作的一些方式方法，跟你們合作起來會更加信任。所以任何事情要明白，與其背話術(shù)，或者被客戶問住，真不如好好研究研究，一些所謂的故事，和一些實際案例。如果你不知道這些故事，和案例怎么辦，很簡單，多刷刷同行的短視頻，多刷刷同行的公眾號，或者賬號之類的，他們會在講的過程中，無意之間透露一些好的案例方法。
該文章在 2024/5/21 18:01:54 編輯過
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