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一、讓客戶記住你

某些書中說提到“形象”的重要性。于是，初做銷售的我便按書中指導穿得人五人六，西裝革履去見終端客戶，卻事與愿違。后來，在與客戶交流中才找到原因。

“你剛來的時候，人五人六，穿得象個總經(jīng)理，大談特談你的公司你的產(chǎn)品，知道我當時怎么想的嗎？”

“怎么想的？”

“覺得你有病！我每天接觸象你這樣的銷售成百上千，都說著一樣的話，早就聽煩了。再說了，你也不看看你來的時候，我這小店天天這么忙，哪有時間聽你忽悠。一來就說你的公司、產(chǎn)品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情況，我才懶得聽你的呢？所以，趕緊讓你走人，我好做生意！"

“那我再去的時候為什么你的態(tài)度好一點了呢？”

“不就是因為當時店里沒人，你幫我搬貨了嗎？”

聽了他的話,我突然驚醒了！說的太對了，讓客戶記住我？怎么記住？怎么能讓客戶在眾多銷售員中記住你？后來總結(jié)了幾點：

1、著裝要干凈、整齊。

如果有統(tǒng)一服裝一定要穿，讓客戶感覺你正規(guī)正式。切記風格太獨特的服裝一定不要穿，客戶會覺得你不可靠；另外，千萬別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣，那會馬上把你和客戶的距離拉遠，甚至有可能在你走后客戶還會背后罵你。

2、切勿長篇大論。

簡單的介紹一下自己就可以了，與其一個人胡砍亂砍的，急著賣東西。不如好好留意一下客戶的環(huán)境情況，用眼看、用心記、用腦思考！

3、找機會幫客戶做點什么。

首次走訪，消除陌生感是第一位的，最好的辦法不是用嘴而是用行動。線下銷售培訓中，經(jīng)常有銷售人員問我，有什么辦法能快速與小店熟悉起來嗎？閑聊找不到話題怎么辦呢？有什么話術(shù)可以快速建立信任嗎？我的回答是：與其扯蛋，不如實干。如果有機會，一定要找?guī)涂蛻糇鳇c什么！

二、讓客戶了解你

當客戶了解到他面對的是一位好學、專業(yè)、有效、會溝通，并且十分關(guān)注自己生意的銷售人員，那么才有可能與你嘗試合作。因此，讓客戶了解你的前提是你要先了解客戶。

1人員情況

1、夫妻店 老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小視）、其它工作人員老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管錢，和她弄好客情你結(jié)帳很方便、孩子是情感傳遞的窗口，有的時候給對小孩的贊美、給孩子買一支冰棒，老板的態(tài)度馬上會得到本質(zhì)性的改變；經(jīng)銷商中最難搞的其實不是老板，及是下面的工作人員，切記！因為更多工作要下面人員來執(zhí)行。舉個例子：你去結(jié)帳，本來和老板說得好好的，會計人員關(guān)系不好，也是結(jié)不回來；業(yè)務人員關(guān)系不好，你的商品就是老板認可了，業(yè)務人員不給你推，一樣賣不動，最后還是要拉回廠家，以后永遠沒有機會了。

2、 競爭對手。你要知道與老板關(guān)系較好的競爭廠家人員是誰，然此項不是一次就能搞定的，但一定要時時刻刻把這件事放在心里，留心觀察、多問多聽；

2商品情況

1、 競爭產(chǎn)品。客戶環(huán)境中的商品情況，用“眼睛”是可以看出一些問題的。當你第一次去拜訪客戶，他們一定不會告訴你些什么，所以一定要用眼去看。記下來，回來之后馬上去了解情況。如果你是基層管理者，銷售人員回來之后一定要問他們看到了哪些競品？如果連競爭產(chǎn)品的名字都說不上來，你就要教育他了！記錄競品的作用就是為了做功課，了解更多的相關(guān)情況，以便下次回訪時有話可說。很多朋友在見客戶的時候不知道說什么？為什么，因為你不了解。那么到底了解競品要了解到什么程度呢？

2、 品牌。包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒有看到的而這個廠家也在銷售的商品。馬上在你的腦子里要問個為什么？為什么客戶只經(jīng)營這個單品而不經(jīng)營其它的呢？

3、 價格。當然不是每個客戶的進貨都一樣的，你要了解一個大概的市場價格，和自己銷售商品價格去對比。切記，不要只看價格。因為，價格不是唯一的因素！

4、 廠家 。競品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息，那對他們來說太需要了！（這也是你和公司領(lǐng)導表現(xiàn)你好學認真的機會，哈哈）

5、 與銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品。你可能會問：了解那些有什么用，和咱們沒關(guān)系，我們又不賣？哈哈。。其實說得也有道理。但要告訴大家一個真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售有系！舉個例子吧：比如你銷售的是“公牛開關(guān)”，但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”。看似無關(guān)，其實不然。如果你適當?shù)暮涂蛻粽務勊庵信c你無關(guān)的商品，給他出出主意、說說看法，客戶怎么想？他會想：“你看這小子，不象其它廠家來了就只知道銷售自己的產(chǎn)品，還知道關(guān)心我其它的商品，知道的還挺多。行！有點意思！”

6、 店內(nèi)的宣傳、促銷等信息。宣傳、促銷信息有助于你了解競爭對手在做什么，當然要準確。因為好多促銷信息并不是及時更換的，銷售人員都喜歡偷懶。

3客流情況

1、 人多與人少。客流少的時候你去，老板自然有時間多和你聊聊；人多的時候你去也白去，不長眼眉是小，耽誤人家發(fā)財是大。

2、 主要客流群體。我以前手下的一位銷售人員，跟蹤某個客戶很長一段時間，關(guān)系也不錯，可就是不進貨。于是，我便與他隨訪。客戶位于大學校園，購買復印紙就是給學生印些復習材料，而且印一張也只有幾分錢，產(chǎn)品等級較低。由于銷售人員并未關(guān)注客流群體定位，從而一味推銷中檔產(chǎn)品，不但沒有達到降低的成本目的，反而使得購買成本增加了，客情關(guān)系再好也是枉然。很多銷售同仁，由于常常忽略客流群體才造成銷售不暢。

三、讓客戶信任你

1、真誠。

之所以把真誠二字放在第一位，是因為很多銷售人員把客戶被騙怕了。進貨之前千好萬好，給錢之后千差萬別。所以，一個真誠的銷售人員才是讓客戶認同你的基礎(chǔ)。

2、專業(yè)。

好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域，對專業(yè)中涉及的所有知識都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨特見解。

3、替客戶的利益考慮。

銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品、得到多少提成，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進客戶的倉庫。這樣的做法最讓客戶討厭。曾經(jīng)有一個同行，為了出業(yè)績，客戶本來一個月只能銷售50箱復印紙，可他卻硬是把200箱塞給了客戶。結(jié)果，原材料突然降價,給客戶造成巨大的損失。從此，沒有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場！

4、學會拒絕。

朋友們肯定特別奇怪，都是客戶拒絕我們。生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎？錯！當客戶提出不合乎情理的的要求時，一定要學會拒絕！生意的平等的，彼此都要得利，沒有一頭的買賣。同時，拒絕客戶無理的要求，也是對自己的尊重！

5、說到做到

對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到的要明示，別說大話不辦事。你的每一句承諾,客戶都會記住。

6、有情有義。

對客戶要有情有義，不能忘恩負義。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫，別斤斤計較。另外，和客戶在交談的時候別總是談生意，多談家庭情感之類的，拉近生意之外的情感。