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很多外貿人都有一個共同的習慣，那就是喜歡總結分析丟失客戶丟失訂單的原因，這一點當然沒有錯，畢竟總結經驗教訓才有可能降低丟單的風險。

但與此同時，很多人也忽略了另一個關鍵點：贏得訂單的原因分析與總結。競爭對手那么多，憑什么讓客戶愿意找你下訂單？

推動客戶完成成交的原因有哪些？我們總結了一系列正確跟進客戶的思維和方法，在此拋磚引玉以作分享，供參考借鑒。

01保持穩定和及時的溝通

據調查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進，穩定、及時的溝通是加深客情關系的基礎保障。溝通間隔太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節奏是很有講究的。

如果是新進的客戶，推薦的間隔是1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對你的認知而不會忘記。

02確保每一次跟進都“有理有據”

不少外貿業務員在沒有足夠跟進主題前，不敢輕易去叨擾客戶。其實這就跟戀愛是一個道理，要有“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的覺悟，可以把客戶看作“戀人”，你可以跟他聊產品的更新、國家的特殊、自己的心情、公司的發展、最新的政策等等。

如果你能成功滲透至客戶的日常生活中，想必客戶對你的信任也是水漲船高，成單概率自然也會顯著提升。

03擁有良好的心態

目的性太強的銷售行為是不被倡導的，建議調整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發，幫助客戶解決其問題。即使沒有被最終選擇也無妨，穩定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會潛移默化影響客戶的后期抉擇。

04始終與客戶處于統一陣營

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個人溝通交流，與客戶處于統一陣營可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關鍵在于要傾聽客戶的想法，認同客戶需求，理解客戶心情。

在此基礎上，客戶才可能有興趣了解產品并認同產品，雙方相互認可表明供需對應，這時候再來談成交就是順水推舟的事了。

05懂得準確分析客戶的關注點

除了區分客戶有沒有成交意向之外，外貿業務員還需要準確分析客戶的關注點，這直接關系到客戶會對哪一類產品感興趣。

例如模板式詢價的客戶需要盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復。手打式詢價的客戶需要具體問題具體分析，可以通過客戶的第一封詢價郵件來挖掘出客戶的偏好等等。每個客戶內心深處的期待都是完全不同的。

06對不同客戶采用不同的跟進策略

跟進客戶的重要性不言而喻，但這并不意味著只要是和客戶保持聯系就行了。跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

1.已報價的客戶：

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發一遍過去。如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據及優勢等。制作發送報價是非常關鍵的一步。

2.態度不明確的客戶：

有些客戶由于對你的產品或服務還不夠深入了解，因此表現出一種可買可不買的態度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據對方的反饋將自己的產品或服務以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優勢，讓客戶知道購買你的產品或服務能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

3.已寄送樣品的客戶：

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，容易引起對方的反感。

在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。

4.已成交的客戶：

成交并不是合作的終點，實際上，后續的跟進和維護，往往可以讓已經成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發為你推薦來更多的新用戶。

因此，需要適時地保持與這類客戶后續的溝通，根據對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產品或服務。

5.潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進時往往容易錯過的對象，在跟進時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發生的。有些客戶在跟進回復時，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他產品或服務，甚至是從來就不回復你。

這時候，可千萬不要就此放棄。即時這次交易不成功，還有以后無數次的機會。因此要注意后續保持聯系，但也不要太緊。有些客戶可能只是目前還沒有對產品或服務的需求，但說不準以后就有需求了。如果能保持適時地跟進，在節假日適當地發送問候聯絡感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。

跟進客戶是一個長期的過程，訂單成交是順勢的結果。而在這之前，對產品的專業度，溝通的舒適度，還有業務員的整體素養都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單交給你。

我們該如何抓住客戶的痛點呢？

在溝通中的痛點把握，就顯得極為技巧性，需要業務員用心揣摩客戶的心理。

若你遇到了同類客戶，便可以對號入座，看看我的應對之法，是否對你有幫助？

一.質量第一的客戶

盡管幾乎每個客戶都會強調質量，其實他們并不像口中所說的那么重視。有的客戶是為了掩飾自己對其他方面的重視，比如印度客戶，價格永遠第一位。有的客戶對質量的要求，則是在可控范圍之內就夠了。

而有一類客戶，質量放在第一位，并且非常重視。據我總結，他們在談判中表現出來的特點是：

No.1不會主動要價格

舉個例子，之前遇到個墨西哥客戶，質量至上。

在詢盤中，簡單提了一句“can you promise the quality?”在郵件中，只字不提需要報價的事，而是列舉質量標準，非常明確的數字化標準，比如承重力、防火時長、表面光潔度，等等。

 

末尾總是提到一句：必須保證能達到這些要求，才會繼續進行下一步。

在報價前，客戶來訪，第一件事進車間查看大貨產品，親自測試將近一小時。

一系列的質量溝通、檢測、驗廠之后，客戶回國，這時認為我們有能力滿足他的質量要求，才提出報價要求。

針對這么嚴苛的質量要求，我把利潤翻了幾倍報過去，客戶沒有任何還價，并且付款方式100%TT發貨前結清。

這個墨西哥客戶之所以可以這樣加價，是因為他遍尋廠家，沒有一個可以滿足要求的同時，又對外貿這么了解。有的廠家懂技術，卻無法溝通，不做外貿。而有的廠家質量控制不達標。

于是，天時地利人和的條件下，成交了。

這類客戶比較極端，并不是所有質量至上的客戶都這么不在意價格。不過他們的表現特點，比較類似，對報價的需求并不著急。

No.2對價格沒有明確回應

質量至上的客戶，即使一開始就要求報價，也暫時不會有強烈反應。相反，在所有的報價供應商中，價格最低的很有可能直接淘汰。

這是末尾淘汰法，被淘汰的不會知道自己是因為報價低而被Pass掉的。這類客戶深知“一分錢一分貨”和“事出反常即為妖”。

你報價低的離譜，差距太大，他會認為你偷工減料。

你降價太多太容易，他會認為你無法保證質量。

舉個例子，大型設備：這是最能體現價格決定價值的產品。這類客戶最明顯的特點是，不敢找價格太低的廠家，更不敢使勁壓你的價格。他怕壓價太狠，你勉為其難地答應后，會在設備材質上偷工減料。做設備的都知道，偷工減料太容易，一個小小的電子元件，價格都能相差幾千元。

所以，這類客戶即使要求你的報價，暫時也不會進行價格商談，而是先做到心中有數，進行初期的“海選”。

那么，若你的產品就是中高端的，或者你的目標客戶就是發達國家的，就不要急著降價，也不用上趕著報價。

并不是所有產品都適合競價策略，也不是所有客戶都會被你的高價格嚇跑。若你就想和那類尋找最低價的客戶合租，那就堅持你的底價策略。若你也希望尋找高利潤，高質量的客戶，那么就因人而異地進行報價。

No.3先討論質量，再討論價格

這是最明顯的特點，和第一條類似。

質量第一位的客戶，將價格要到手，進行初步的海選之后，若他繼續和你聯系，那么也不是從價格入手，而是從產品相關的性能、檢測等開始話題。

往往，你報過價格之后，他不說高，也不說低，而是直接進行下一個話題的討論。

那么這時候，意味著他要看看你的質量是否對得起你的價格。

談判的中心思想之一是：讓客戶多說話。中心思想之二是：先抓住客戶的興趣，再談價格。

如何應對？

這類客戶恰恰可以用到這兩個中心思想。

若客戶愿意談，那就順著客戶談，并且要有來有回地多多提問，讓客戶多說話，才能 判斷他的喜好。

若客戶不主動提及價格，那么我也建議暫時不要主動提及，而是順著客戶的意思，繼續往下談，一步步讓客戶對你的質量“放心”，抓住客戶的興趣，才有討價還價的籌碼。

So，別急著問客戶：how do you think of our price?

你想得到什么答案呢？客戶不可能會說你的價格太低了，他永遠會說太高了，或者不說。那二.價格第一的客戶

如果說第一類“質量至上”的客戶，選擇供應商的標準是：在質量達標的范圍內，選擇價格最合理的。

那么這類“價格之上”的客戶，選擇供應商的標準則是：在價格最低的廠家中，選擇質量達標的，并將他的價格壓到行業最低。

這類客戶最明顯的特點是，張口閉口不離價格。先看你的價格是否符合預期，再看你的質量是否在可接受范圍內。

最典型的就是印度客戶，以及周邊幾個類似國家。

舉個例子，之前接待的一個客戶，甚至幾個客戶，普遍的特點是：先問產品，表示對產品多么的了解，對市場多么的熟悉，展現出強勢的專業態度來探討。

然后，每段話或者每個話題的結尾一定是good price，需要good price，甚至會再三強調：質量很重要，但是price是前提。

有的客戶為了掩飾對價格的忠實，會隱晦地提及價格，而且往往沒有印度客戶能夠忍得住不提一句價格。因為，他們表現自己的專業、熟悉，就是為了討價還價而做鋪墊的。

之前接待的一個印度客戶，和我們見過面之后，在酒店大廳分別，他們說十分鐘后出發去機場，然后直接回國。

結果呢，馬上去了另一個廠家，一天之內走了六個廠家，最后返回質量最好的廠家，用最低的價格去壓。

如何應對？

對待這類客戶，價格一定不要輕易降，因為你需要一而再再而三地應對砍價，并不是一次兩次就能合作的。

另外，若這個客戶值得談，那就把握主導節奏，將客戶從價格上繞走，先談其他，抓住客戶的眼球。

三.重視技術標準的客戶

有一類客戶，對接人員是技術or工程師，而不是商務負責人。

所以這類客戶的重點就放在了技術標準上，他們會孜孜不倦地和你探討產品的技術細節，各項指標，各種測試細節。

而且，一旦你能說服技術人員，那么距離合作就不遠了，接下來的價格談判很容易就過關。

另一個明顯的特點是，郵件比較長、復雜、專業，問題繁多，特別針對細節。

這類客戶規模比較可觀，畢竟能夠讓工程師負責主要的進口對接，也是大手筆了。

但是，不排除有非常小規模的公司，客戶本人就是老板，又是工程師出身，或者本人就負責產品技術。所以哪怕一年只有一個訂單，他也會孜孜不倦地每天和你討論、學習，為自己的公司拓展做深入地貢獻。

如何應對？

應對這類客戶，業務員自己的專業知識是不夠的。

一定要耐心向生產經理請教，且不要完全照搬生產經理的回復思路，你需要按照業務的思路，結合對客戶的把握，將每一個專業的回復，整合為促進合作的答案，提供給客戶。

若你的客戶規模小到不值得你花費數倍的精力，去幫助他拓展公司，那就快刀斬亂麻，引導客戶將事情簡單化。客戶很聰明的，他知道自己的這種“打破砂鍋問到底”沒幾個人喜歡，就逮住個老實人使勁問。

四.重視工作態度的客戶

這類客戶不多，但是也存在。直接舉個例子：

之前做項目時，遇見一個斯里蘭卡的客戶，需要的報價單晚了幾天發過去的。因為客戶要的配置太麻煩，和工程師確認了三天才得到答復，好幾頁的英文翻譯起來也需要時間，就比答應的時間晚了。

本來是不抱希望能得到客戶原諒，但是竟然成交了。

事后我和客戶聊起來，客戶說：本來的確是放棄我們工廠，但是收到我的報價發現我們的資料非常美觀，每一項配置清晰明了，英文翻譯特別認真，最主要是格式調整得很整齊。這份認真的報價單扭轉了他的決定，認為我們是個負責人的公司，一個項目最重要的就是負責。所以決定給我們一個機會，然后就逐漸促成了后來的合作。

一念之差，差點失去了這個機會。

工作認真的人，更重視業務員的工作態度。這樣的客戶，我遇到了好幾個。即使不以態度為主要判斷標準的，也因為我們的認真負責而大大地增加合作的幾率。

如何應對？

我的建議是，如果你一旦認為一個客戶值得你付出努力去爭取，那就認真對待每一封郵件，每一份資料，這種加分是無形的，卻在很多時候起到至關重要的作用。

若你覺得客戶不重要，卻又不得不對付他，那么你會很矛盾。既不認真對待，又想促成合作，這是不可能的。

還是那句話：“客戶說的每一句話，提出的每一個問題都是在表達自己的愿望和要求，所以你的每一句話都可能促進成交，也可能成為成交的障礙。”

也只有當你真正解決了客戶所有的疑問和滿足了客戶的利益需求，客戶才有可能真正下訂單給你。

在同一行業里，有些產品報價相差不大，有的人能得到客戶的回復繼而拿到訂單。而有的人從將報價單發給客戶的那一刻起，就注定了客戶不會再回復。即使你的價格更低，也依然會與訂單失之交臂。

那么我們如何給客戶報價呢？

也許你覺得自己的報價單還不錯，但是客戶真的是這樣想嗎？我們先看一看，國外客戶對報價單提出的六點喜好和要求。

客戶希望收到什么樣的報價單？

“As a sourcing agent and buyer I can tell you what a good quotation is for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.

作為采購代理和買家，對我來說，一份好的報價就是包含所有相關信息！一份好的報價可以使我在最短的時間內，在合理的價格范圍內找到一個可靠的供應商。

“It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: FOB price (!!!) with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).

我傾向于會選擇這樣一個供應商：他的價格比同行高出幾個百分點，但報價單的內容很完整，包括：離岸價(重中之重)、裝運港(我經常性收到沒有裝運地的FOB報價單。對于歐洲買家來說，FOB上海的價格遠高于FOB廈門的價格，因為海運費用是不同的)。

“Delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)

保證到貨時間(到目前為止，沒有一家中國供應商能夠準時到貨：90% 的訂單延遲，10% 提前)。

“Package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!

包裝信息(紙箱詳細資料)，包括紙箱重量，尺寸，體積/容量，填充物，材質等。這非常重要！通常供應商會遺漏這一點。其他買家跟我一樣，都沒有時間一一去確認這些細節問題！如果報價單中沒有提及這些細節問題，我幾乎都是直接刪掉的，因為我根本沒有那么多時間單獨再向供應商核實這些細節。我需要根據這些信息來計算我的海運成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供裝箱數據的報價單。

“Payment conditions must be exactly discussed.

付款條件必須是經過討論達成一致的。

“I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his/her decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.

我希望供應商將來會考慮這些問題。如果你的報價單包含了所有的相關信息，那么你才能真正幫助你的合作伙伴做出決定。而對于供應商來說，如果你真正做完了一份完整的報價單，你就不需要再單獨提供細節了，因為報價單里早已包含了買家想知道的所有細節。

總之，你制作的報價單是否專業，是否用心，客戶可以直觀感受的到。也許你的客戶就會從你的報價單考量，去判斷出這個外貿業務員是否可靠，是否值得信任。其實整個客戶開發跟進的過程，就是點點滴滴匯聚起來，讓客戶了解你，信任你，選擇你。

尤其是當客戶要選擇新的供應商時，報價單是很重要的篩選節點。我根據多位國外客戶的對話溝通總結，什么樣的報價單會讓他覺得靠譜呢？

報價單里應該包含哪些內容？

一份專業的報價單里應該有以下這些內容，同時根據自己所處行業和產品的著重點來修改報價單的細節部分。有了主體框架之后，再針對不同客戶進行優化潤色。

報價單的頭部（Head） 

❖ 買家基本資料：

工廠標志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號碼（Telephone No.）、傳真號碼（Fax No.）、手機號碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網址（Website Address）。 

❖ 報價單的抬頭：　

報價單標題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號（ReferenceNo.）、報價日期（Date）、有效日期（Valid date）。 

產品基本資料（Product’s Basic information） 

序號（No.）、貨號（Item No.）、型號（Type）、產品名稱（Product’sName）、產品圖片（Photo） 、產品描述（Description）、原材料（Materials）、規格（Specification）、尺寸（Size）、長度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源類型（Type of Lamp-house）、光源數量（Nos. of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。

產品技術參數（Product’s Technical Parameters） 

❖ 電力類產品技術參數：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負載等。

❖ 光源、光學類產品技術參數：光源類型、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中心高度、發光顏色、流明維護系數、有效光照范圍、發光效率、光源色粉、波長、色輪型號、照明面積、日照時間、陰雨天數等。

❖ 機械、力學類產品技術參數：結構、封裝形式、結構高度、連接結構標記、分斷能力、安裝形式、可插拔次數、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度等。

❖ 熱學類產品技術參數：色溫、最低啟動溫度、耐溫性、環境溫度、耐熱溫度、環境濕度。

❖ 加工工藝、防護性能類產品技術參數：表面處理、導電體材質、屏蔽殼材質、基材、膠系、阻燃性、防護等級、防火等級、防潮等級、防水等級等。

❖ 配件類產品技術參數：燈頭、燈座、保險絲、鎮流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。

❖ 產品使用壽命：平均使用壽命、機械壽命、電壽命等。

❖ 用途及使用范圍：適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。

價格條款（Price Terms） 

貿易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）、裝運港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency， Exchange Rate）、單位價格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 、離岸價、成本加運費、成本加運費保險費、工廠交貨價。