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1、在傾聽中了解客戶心理價格

話術(shù)：這個已經(jīng)是活動價了，再加上我們公司本身的定價就不高，你在其他店有看過的，50分都得兩萬多。

你看我們家的價格，就算不打折，也還不到兩萬。何況還給你按活動，再打個88折。

比較喜歡聊天的客戶，很可能就在這個過程中，順著你的話，主動透露出了心理價位。

2、階梯報價，觀察客戶的肢體語言也許客戶的言語會有所隱瞞，但肢體語言是潛意識的反應，它能反映出客戶的真實心理。所以說，每一個優(yōu)秀的銷售，都要有能讀懂客戶肢體語言的能力。

例：王先生您看，A方案的特點是……，價格是2萬9千8；B方案的特點是……，價格是5萬9千9；C方案的優(yōu)點是……，價格是9萬9千8。

在介紹每個方案時，稍作停頓，不露聲色地觀察對方的表情和肢體語言。

一般來說，客戶的身體有向前的動作，是代表內(nèi)心很感興趣，這個價格對他來說很劃算；身體有向后的動作，則表示抗拒，說明價格超出了他的預期；

保持原來的位置，既不向前傾，也不后撤，我們就可以理解為，價格在他心理范圍內(nèi)，并且很可能講價。

A、員工需要壓單之前，先找經(jīng)理說清楚顧客情況，然后讓經(jīng)理算好價格再過去，而不是直接把經(jīng)理叫到顧客面前，簡單說一句，顧客想要優(yōu)惠，你看能給怎樣的價格？

這樣的壓單配合方式，經(jīng)理只會一臉懵逼。

B、員工需要壓單之前，先探清楚顧客想要的優(yōu)惠價格，到底是多少。如果談價空間只能給顧客優(yōu)惠幾百塊，而顧客心想著，我想再少一兩千。

就算讓經(jīng)理過去，也于事無補。

壓單時，可以采取以下話術(shù)：