做好銷售，無非就是“聊個(gè)天嘛”。
特別是在中國這種人情社會(huì)，連見個(gè)面，都要問一句，吃了沒。
你要是學(xué)不會(huì)聊天，寒暄，在這個(gè)時(shí)代你做銷售會(huì)越來越難。
1、90%的意向客戶都是聊天中聊出來的
國內(nèi)的人被傳銷，大促銷搞怕了，但凡開頭提及產(chǎn)品，遭到對方拒絕的概率非常高。
銷售中最難的就是信任建立，而成交最關(guān)鍵的一環(huán)也是信任建立。
作為一名銷售，如何在破冰環(huán)節(jié)就建立好信任？
人性剛需：被看見，被偏愛，被夸贊，聊和我有關(guān)。
大部分人是沒有辦法拒絕贊美和肯定的。
一上來，我會(huì)先做過簡短的介紹，然后從對方朋友圈，頭像，個(gè)性簽名中找切入點(diǎn)，或者是找共同點(diǎn)。
只要兩人話題一打開，情緒一調(diào)動(dòng)，對方說的越多，說明對你越信任。
我的很多客戶，見到我第一次，恨不得把她的一生都跟我說，只要她開始分享她的生活，比較私密性的，我就知道對方遲早會(huì)成為我的客戶。
做保險(xiǎn)的應(yīng)該知道，培訓(xùn)期去見客戶，都不會(huì)叫你們?nèi)チ谋ｋU(xiǎn)，而是去寒暄聊天，增進(jìn)關(guān)系。
不懂人性的銷售，逮到一個(gè)客戶，就開始銷售，成交率自然低。
銷售是需要等待的，等待時(shí)機(jī)，交流機(jī)會(huì)越多，客戶的意向和需要是會(huì)慢慢顯露的。
記住，著急的銷售本質(zhì)就是拿捏不了客戶，你越著急，銷售感越強(qiáng)，客戶丟失的越快。
2、聊個(gè)天，比起會(huì)聊天，更重要的是會(huì)傾聽。
溝通包含兩部分，一部分是說，一部分是聽。
我們一生都在學(xué)說話，但是沒人教我們學(xué)閉嘴。
真正厲害的銷售，聊天中，一定是引導(dǎo)客戶打開話題匣子，然后關(guān)鍵環(huán)節(jié)去提問，引導(dǎo)到銷售的節(jié)奏中。
比如我教我保險(xiǎn)學(xué)員，跟媽媽交流時(shí)，話題的打開，先聊自己的孩子，對方一定會(huì)聊自己的孩子。
等到對方開始巴啦啦講了一大堆的時(shí)候，你就可以問孩子未來規(guī)劃，準(zhǔn)備送去哪里讀書，再一步步引導(dǎo)到教育金/年金。
當(dāng)你能給客戶制造一個(gè)特定的使用場景的需求時(shí)，客戶才會(huì)有概念，才會(huì)去真正感受到你是在為我規(guī)劃和思考。
如果你一上來直接講產(chǎn)品，客戶是無感的。
不僅要挖掘需求，高級的銷售更會(huì)在聊天過程中創(chuàng)造需求，并且引導(dǎo)從客戶自己的嘴里說出來。
銷售切忌話多，只在該說的時(shí)候說。
破冰和需求階段讓客戶多說，植入產(chǎn)品和解決異議階段，敢于要客戶反應(yīng)再?zèng)Q定要不要繼續(xù)說和換方向進(jìn)攻。
最怕覺得自己一頓操作猛如，客戶覺得自己是個(gè)250，啥也沒聽進(jìn)去，你還感覺自我良好，客戶怎么不買呢。
該文章在 2024/7/22 15:02:59 編輯過
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