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摘要

那些對你的產品或者銷售行為都不感興趣的客戶，即使對方存在相應的問題與消費實力，也不能被判定為你的意向客戶，而只能算做潛在客戶。

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所謂意向客戶是指有興趣消費你們家這種產品且有資金與權利的人。

通過定義可以看出，意向客戶的第一個條件是對你們家這種產品有興趣，第二個條件是愿意消費你們家這種類型的產品，然后是有消費資金，最后是有消費權利。

也就是說那些對你的產品或者銷售行為都不感興趣的客戶，即使對方存在相應的問題與消費實力，也不能被判定為你的意向客戶，而只能算做潛在客戶，即你認為對方有可能購買你們家產品的那群人。

那么，怎么樣判斷一個目標客戶是否具備以上四個條件呢？

將以上四個條件匯總后，可歸納為以下四點。

1、客戶對產品有點興趣

2、客戶已經意識到問題

3、客戶有實力購買產品

4、客戶有權利購買產品

1、客戶對產品有點興趣

任何一個客戶對任何一個產品或服務產生興趣，并不一定會促使其產生購買行為，但興趣是促使其來了解產品價值的動力；否則，客戶連產品都不愿意了解，又怎么可能會產生接下來的交易行為呢！

同時，還存在另外一種現象，就是當一個人對一個產品還不了解的情況下，也是不會感興趣的，但是該產品確實是其所需要的，此時對方只能算做你的潛在客戶，然后通過你的開發、跟進等銷售行為，幫助客戶被動了解了你的產品部分價值，從而激發了客戶對你的產品產生了興趣，由此才能判定對方符合你的意向客戶第一個條件，而這種行為就是所謂的推銷。

那么，怎么樣判斷客戶是否對你的產品有興趣呢？

簡單講就是指當你在向客戶推薦產品時，客戶會做出相應的回答或表現行為，甚至還會主動咨詢你一些問題，此時則表明其對你的產品是有興趣的。

例如：培訓課程的意向客戶第一個條件判斷參考話術。

銷售：張總，你好！你對提升銷售團隊銷售技能的課程有興趣嗎？（直接說產品的結果、用途、功能，甚至是產品的名稱。）

客戶：你們是怎么提升的？

此時表明客戶對銷售技能課程是有興趣的了，也就是指對方達標了意向客戶的第一個條件。

客戶：不感興趣！（兩種情況：一種是對方不是你的意向客戶；一種是對方不認為你們的課程能夠提升他的銷售團隊技能，從而提升銷售業績，即不了解你的課程價值，此時就需要你通過專業銷售能力，將對方激發出興趣，由此就算達標意向客戶的第一個條件。）

銷售：是這樣的啊！（過渡語!）張總，那你有了解過毛老師的《科學化銷售》嗎？/或者：那你們是已經有銷售培訓老師了，還是覺得不需要提升銷售技能呢？

這一句話是從多個角度來激發客戶對銷售課程產生興趣，或者是對產品產生好奇心，也就是指激發客戶符合意向客戶的第一個條件，從而才會產生接下來的銷售行為，否則就要進入跟進環節。

2、客戶已經意識到問題

當客戶對產品產生了興趣之后，接下來就是要啟發客戶意識到其問題的存在，從而激發客戶產生消費動機與目的，也就是指讓客戶從視覺、聽覺以及直覺等六官方面感受到自己的問題，并且該問題是你的產品能夠解決的。

因為想要一個人產生改變行為之前，先要讓其意識到問題的存在，否則即使問題再大，其也不會產生改變行為或者說不會堅持改變；

所以你在與客戶交流過程中，在激發客戶產生興趣之后，就需要判斷對方是否已經意識到問題的存在，“是”，即可判定對方符合意向客戶的第二個條件，反之需要你進入客戶的消費期望啟發環節，否則你接下來的其他銷售行為可以講是無效的，也就是人們常說的不要過于矯情。

那么，怎么樣判斷客戶是否已經意識到問題了呢？仍然接著上文的銷售課程案例繼續介紹。

銷售：你覺得你的銷售團隊需要提升銷售技能嗎？

如果客戶說需要，則表明客戶意識到問題了，也就是說對方符合意向客戶的第二個條件了，直接進入下一步!本節主要是舉例，所以按照“不需要”的結果來演示。

客戶：不需要！我們的銷售團隊已經很棒了！（客戶未意識到其銷售團隊的銷售技能還能夠再提升!同時也有可能客戶不認為銷售業績差，就是銷售技能的原因，而是員工動力不夠等非銷售技能原因造成的。）

銷售：那太棒了！說明你的管理有方啊！（過渡語、贊美語!）你說你的銷售團隊太棒了，是認為銷售業績已經很高了，還是認為銷售員的能力已經很強了呢？

客戶：……（任選其一!）

銷售：按你這么說，那你們的銷售員流失率肯定很低了？

客戶：很高哦！新人流失率基本上在80%以上。

銷售：那你覺得新手銷售員流失率這么高，主要原因是什么？

客戶：這些人就不適合做銷售。（一般情況下客戶是不會很快意識到自己問題。）

銷售：那你覺得是不停地招聘新手銷售員所產生的銷售業績比較高，還是管理好老銷售員所產生的銷售業績高呢？（從銷售員流失率高的角度來啟發客戶意識到問題——需要給銷售員開展培訓這項痛點!）

客戶：那肯定是管理好老銷售員了……（隨便客戶說什么!也不一定就能通過這個痛點激發客戶意識到問題，所以要不停地換話術；這點也證明了，沒有任何一句話術能激發所有客戶的痛點。）

銷售：一個公司銷售員年流失率在5%~10%是正常，超過30%是團隊管理有問題，如果超過50%，甚至達到80%時，那肯定是公司決策者有致命問題了，你覺得呢？（明確其公司銷售方面的問題點!）

客戶：（讓客戶思考）已經感覺到了！他們都不會培訓，都是靠銷售員自己想方法賣產品。

銷售：也就是說沒有一套統一的銷售思路與方法，是吧？

客戶：是的

銷售：那你覺得是讓銷售員自生自滅與系統性培訓銷售員，哪一個比較好管理，并且又省錢呢？

客戶：那肯定是系統性培訓了，關鍵是你們的培訓一定有效果嗎？

銷售：有沒有效果不能光憑我一個說啊！張總，你感覺如果把我們倆剛才的交流思路教會給你們的銷售員，你覺得有沒有效呢？

客戶：那應該有效！

此時可以算做對方達到意向客戶的第二個條件，意識到銷售員能力不強的問題。接下來就要判斷對方是否有資金實力來購買你的產品，否則你跟進到后期，發現對方確實沒有實力來購買產品，那就是在浪費你的時間與精力，不如將時間花在開發其他意向客戶身上。雖然有些這類型沒資金實力的客戶，后期通過各種方式借到了錢，但也只能算做小概率事件，因為銷售永遠要做大概率事件！

3、客戶有實力購買產品

判斷一個客戶是否有資金購買你的產品，不一定要看對方現在有多少資金，而是要看對方能否通過各種付款方式支付起相應的費用即可。因為購買一項產品有的時候不一定要立刻付現金，并且對方是否有資金，一般通過外表不一定能夠判斷準確，但可以通過以下四種方式來判斷。

3.1、現金支付

有的時候可以通過客戶的衣著、配飾、交通工具以及職業身份等外表形象，來判斷對方是否有足夠的現金來購買你的產品；同時，對于一些企業型客戶，主要看是否有一定量的預算來購買你的產品。

3.2、分期付款

對于一些潛在客戶，表面上以及實際上來看都沒有足額的資金來支付你的產品費用，但是對方擁有一定量的現金流，可以采用分期付款的方式，由此也能夠達成相應的交易行為。對于企業型客戶即使當前預算用完，也可采取先用產品等下一財年預算出來后再支付的方式達成交易行為。

3.3、抵押付款

對于一部分交易行為，不一定必須要對方支付一定量的資金，有些時候可以采取貨物抵押，即客戶用自有的一定價值的貨物以及有價憑證，抵押在銷售方或者第三方處，等后期資金到位后再支付相應的產品款項，從而也能促成一定量的交易行為。

3.4、信用支付

對于一些行業的銷售，客戶本身就沒有資金，也沒有可抵押的貨物，但是對方有一定的信用支付能力，則可以先將產品交付給客戶，等客戶獲得了資金后再支付相應的貨款即可，此種交易行為也可稱為賒賬或信用貸款。

那么，具體怎么樣判斷對方是否具有資金實力呢？

最簡單的方法就是直接詢問對方，你的消費預算是多少？或者你直接告訴對方，你們這種產品的消費價格大概在多少錢范圍，然后再詢問對方是否能夠承受；如果客戶回答還差一點，那你可以再詢問一句，如果你了解完產品價值后感覺很滿意，有沒有可能考慮增加資金呢？客戶回答可以，則判定為符合，反之可以試著邀約。

假如通過以上交流方式無法判定對方的資金實力，則可以憑借客戶的穿著、配飾，以及身份與相關資產進行估算；對于組織型客戶，還可發展內線人員幫忙打探，相關領導對本次的采購預算分配情況，以及是否存在其他支付方式。

當客戶在資金實力方面達到了意向客戶的第三個條件時，基本上可以判定其是你的意向客戶了，但還不能確定對方一定能購買你的產品；因為一個客戶購買產品不僅僅是對產品有需要與有資金，還要有購買產品的決定權哦！

4、客戶有權利購買產品

不管是什么類型的銷售，只要能夠與你接觸的人，其實都是有一定的權利，只是每個人所行使的權利不同而已；但你不能由于對方沒有最終購買決定權，就放棄銷售或者轉變你的態度；而是要判斷對方在此項交易中所能行使的是哪一項權利，由此采取對應的策略來使其相應的權利得以發揮即可。

4.1、申請權

對于一些多角色銷售業務，其中的用戶方，有時也稱為技術方，即最終使用產品的人。雖然其沒有采購權或決策權，但其有一定的申請權與建議權，即建議購買者買哪些功能的產品。此時你需要與對方溝通的內容則是你的產品怎么好用、耐用、安全等價值，以及為什么比同行的產品好等價值信息，以此來激發對方從內心對你的產品產生興趣與欲望，甚至缺乏感，從而來激發其向采購者、決策者申請、建議購買你的產品。

4.2、采購權

對于一些組織型客戶，相關物品的采購則會交由專人辦理。對于這類型的客戶而言，只有采購權，而沒有決定權；但不能說對方就沒有決策權，而是要從采購專業角度為對方考慮，為什么要采購你的產品，并且對他有什么好處，由此也會促使其向決策者推薦購買你的產品。

4.3、參與權

對于多角色銷售業務來講，除了有申請、采購產品的人員之外，還會有對產品進行技術評測的人員，以及獨立負責支付產品貨款的人員等相關參與人員；雖然這些人員一般情況下，是沒有決定要采購哪些品牌、什么規格產品的權利，但其有建議不采購哪些品牌產品的權利，以及延遲付款或者是不提供采購產品的消費預算，從而就會導致相關產品的銷售業務無法達成，由此也需要注意對方是否是該類型的參與者，然后通過交往促使其同意或建議決策者采購你們家產品。

4.4、決定權

擁有決定權的客戶可以算是你的目標客戶，并且此類型的客戶也確實擁有最終購買決定權，但不是所有的銷售業務都需要他來辦理，而是由其下屬辦理；所以對于此類型的客戶要直接給予結果，從而才會激發其擁有該產品的需要感，由此才會促使其安排專人來辦理相關業務。

那么，怎么樣判斷對方具備哪種消費權利呢？

對于申請權與采購權，參與權比較容易判斷，一般通過詢問就可知道；而對于決策權與其他權利的人，可不好直接詢問了，而是要采用委婉的語句來判斷，比如：張總，你看我們都聊了這么長時間了，如果你們要購買這件產品的話，還需要哪些人參與進來一起討論呢？或者說，王姐，如果你們家需要使用這件產品的話，是你現在就能定下來，還是要與家里人一起商量呢？等等類似語句。

當你判定對方為非決定權人時，你首先要做的就是通過激發他，讓其產生興趣，然后再請求對方幫你引薦給決策者，也就是關鍵決策人，否則你的銷售還不算正式開始，只有當你與最終決策人建立聯系時，對于該名客戶來講，才能算達到意向客戶的第四個條件。

總結

通過以上四項條件的介紹，闡述了怎么樣判斷一名對象是否是你的意向客戶的判斷標準。從而便于你根據這項標準，快速且精準地篩選出你的意向客戶，由此就能快速達成你的銷售業績目標。

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作者簡介

毛正奇

銷售訓練師，科學化銷售系列叢書作者，歷視銷售創始人。