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作為一個銷售員，遇到客戶抗拒是難免的。客戶買任何東西，小到一斤白菜，大到一套房子，都會說出一些如“我考慮考慮”“我再看看”“價格太貴了”“以后再說”等一系列抗拒的話。

所以，作為銷售員，你必須要面對客戶的抗拒，并且要想辦法化解他們的抗拒心理。銷售過程中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等問題統稱為銷售抗拒，銷售的過程就是解決抗拒的過程。

每一個客戶在購買產品時，產生抗拒心理是很正常的。如果一個客戶完全沒有抗拒，反而不太正常。因此，要把客戶的抗拒當成是客戶在提問，而銷售員要做的就是有技巧地解答這個問題。

李先生是一名培訓師，一次在機場乘飛機前，他覺得時間還很多，于是在機場購物店轉了轉。他逛到了一個賣西服的店，剛走進店導購員就禮貌地說：“先生，您平時是穿休閑的還是正式的西服款式多？”

我們不得不佩服這位導購員。李先生本來只是在購物店隨便轉轉打發時間，沒有購買西服的打算，可是在導購員的說服下，李先生抗拒的心理一步一步被化解，最后順理成章地付款。

就抗拒的形式來看，常見的有以下幾種：

這類客戶表現得比較冷漠，也不太說話。這時候你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問他們一些問題。你要引導他多談談他們對你的產品、對你的服務的看法。

常常會有客戶敷衍你，比如說“你這個東西太貴了，我沒有興趣”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮”。碰到這種借口型抗拒的時候，首先不要理會，因為這些借口型的抗拒根本不是客戶不買產品的主要原因。當然，你也不能完全不當一回事，抗拒你還是要去處理的，只是要用忽略的方式去處理。

有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人提出一些負面的批評。碰到這種抗拒的時候，銷售員切記不要去跟客戶發生爭執，不要去批評他，一定要跟他站在統一戰線上，去理解他、尊重他。

有的客戶會問很多你想到的或是你想不到的問題。對此，銷售員要認識到，每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等于客戶在向你要求更多的信息。對于這樣的客戶，銷售員應該不厭其煩地、耐心地解答問題。

有些客戶喜歡顯示自己的專業知識，他們很喜歡讓銷售人員知道他非常了解你的產品，甚至他比你還要專業，顯示他才是行家。碰到這樣子的客戶，你一定要記得稱贊他的專業，即使他講的是錯誤的。

有的客戶主觀意識比較強。對待這種類型的客戶，銷售員要少說話、多發問、多請教，讓客戶多談一談他的看法。詢問客戶的意見時要設法消除客戶的防衛心態，不管他的回答是什么都應該讓他暢所欲言。

這種客戶不相信銷售員，也不相信你推銷的東西，你跟他們解說你的產品和服務、你的優點、你的長處時，這些客戶會抱持著一種懷疑的態度。這時候你所需要做的事情是趕快去證明為什么你的產品、你講的話是具有信服力的。