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在銷(xiāo)售的過(guò)程中，價(jià)格談判十分重要，很多銷(xiāo)售員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗裕瑢?dǎo)致沒(méi)有利潤(rùn)或是無(wú)法成交，那么，價(jià)格談判的策略有哪些?快跟大雄老師一起看看頂尖銷(xiāo)售員的價(jià)格談判策略。

價(jià)格是天經(jīng)地義的事，往往是客戶第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

這時(shí)就采取直接報(bào)價(jià)法，一開(kāi)始不用說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策。很多銷(xiāo)售員在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/span>

當(dāng)銷(xiāo)售員不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠？最低多少錢(qián)？這個(gè)時(shí)候應(yīng)使用反問(wèn)的方法回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎？

言外之意，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。顧客要求優(yōu)惠，銷(xiāo)售員就要詢問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。

如果顧客的報(bào)價(jià)超出了銷(xiāo)售員的底線，銷(xiāo)售員不能接受，于是說(shuō)，“這個(gè)價(jià)格是不可以的”。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

只有留有余地才可能給顧客還價(jià)的空間，才可能讓顧客有“成就感”。在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)。

這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。

即使顧客看上了，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)的三個(gè)字就是“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)。

這時(shí)，銷(xiāo)售員就要用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且要充滿自信地告訴顧客產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，尤其是顧客看中的方面，這樣就會(huì)容易成交了。

顧客想走，銷(xiāo)售員就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。如果銷(xiāo)售員立即進(jìn)行價(jià)格讓步，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。