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商業(yè)模式

商業(yè)模式是幫助企業(yè)成功的“秘訣”，它通過整合企業(yè)內(nèi)外部的多種要素，構(gòu)建起一個全面、高效且具有獨特競爭優(yōu)勢的運營體系。這一體系的目的是滿足市場的需求，實現(xiàn)各利益相關(guān)者價值最大化，并確保企業(yè)的長期盈利能力。

商業(yè)模式的核心架構(gòu)由三個緊密相連的環(huán)節(jié)構(gòu)成：創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值。

• 創(chuàng)造價值：這一環(huán)節(jié)圍繞客戶的需求展開，提供具有吸引力的價值提案。

• 傳遞價值：通過優(yōu)化資源配置和實施相關(guān)策略，確保價值的有效傳遞。

• 獲取價值：通過精心設(shè)計的盈利機制，實現(xiàn)企業(yè)收益的持續(xù)增長。

這三個環(huán)節(jié)相互依賴，共同構(gòu)成了商業(yè)模式的框架，它們協(xié)同工作，幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出。

商業(yè)模式舉例

因為互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的發(fā)展，公司正在努力改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，把生產(chǎn)、銷售、交易、物流和支付等多個部分整合在一起，不受時間和空間的限制。

通過使用移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和云計算等新技術(shù)，公司正在改變消費者的購物習(xí)慣和生活方式。新零售的改變特別明顯，線下實體門店向線上轉(zhuǎn)型，而線上電商也在尋找擴大實體店市場機會。下面是一些典型的電商商業(yè)模式的例子：

• B2C（商家對消費者）：這是電商領(lǐng)域最為常見的模式，商家直接向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。天貓、京東等平臺是這一模式的典型代表。

• B2B（商家對商家）：在這一模式下，供應(yīng)方和采購方通過電商平臺完成交易，有效解決了供應(yīng)鏈上游至中游的問題。1688等平臺是這一模式的杰出代表。

• C2C（消費者對消費者）：在這種模式中，消費者可以直接與其他消費者交易。它強調(diào)產(chǎn)品的個性化和質(zhì)量，提供類似于B2C的服務(wù)，但更注重服務(wù)。淘寶、微店等平臺就是這種模式的例子。

• C2M（消費者對工廠）：這是一種消費者與制造商直接對接的模式，去除了中間環(huán)節(jié)，提供定制化的生產(chǎn)和消費，強調(diào)定制服務(wù)和增值服務(wù)。淘寶特價版、拼多多等平臺采用了這一模式。

• O2O（線上到線下）：這一模式融合了線上信息獲取和線下購買體驗，是新零售商業(yè)模式的典型代表。許多傳統(tǒng)企業(yè)正在積極探索O2O模式，以增強市場競爭力。

商業(yè)模式并非一成不變，它隨著企業(yè)經(jīng)營策略和市場環(huán)境的變化而變化。

商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式畫布是一種廣泛使用的規(guī)劃商業(yè)模式的工具，由亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）首創(chuàng)。通過九宮格框架，企業(yè)能夠?qū)⑸虡I(yè)模式形象化，全面審視和分析其商業(yè)運作。

商業(yè)模式畫布的核心要素：

• 價值主張：企業(yè)向客戶提供哪些獨特的產(chǎn)品、服務(wù)或價值，并解決客戶的哪些問題？價值主張是企業(yè)與競爭對手區(qū)分開的關(guān)鍵，通過創(chuàng)新性、性能、定制化、質(zhì)量、設(shè)計、品牌、定價、成本效益、風(fēng)險降低、便捷性和可用性等元素來提供價值。

• 客戶關(guān)系：企業(yè)打算與客戶建立什么關(guān)系？可能的關(guān)系類型包括個性化服務(wù)、專屬服務(wù)、自助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)互動和共同創(chuàng)造等。

• 客戶細分：企業(yè)的目標客戶群體是誰？通過識別和理解客戶的不同需求及特征，企業(yè)可以對客戶群體進行精準細分，如大眾市場、小眾市場、多邊市場、區(qū)隔化市場等，更好地滿足特定客戶群體的需求。

• 核心資源：企業(yè)為了支持商業(yè)活動，有哪些重要的資源？這些可能是實體資產(chǎn)、知識、員工、或者金融資產(chǎn)等。

• 關(guān)鍵活動：企業(yè)需要進行哪些主要活動，來確保產(chǎn)品或服務(wù)的順利運作？這些活動可能包括產(chǎn)品制造、問題解決、平臺構(gòu)建和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)搭建等。

• 渠道通路：企業(yè)通過哪些途徑將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶？渠道通路的構(gòu)建涉及五個階段：認知、評估、購買、交付和售后。渠道類型包括自有渠道（如實體店）、合作伙伴渠道（如分銷商），同時還需考慮線上、線下和O2O等新零售渠道。

• 合作伙伴：企業(yè)需要與哪些上游或下游的企業(yè)建立深度合作關(guān)系？合作伙伴關(guān)系可能包括戰(zhàn)略聯(lián)盟、競爭合作、新業(yè)務(wù)合作以及供應(yīng)商與購買方關(guān)系。合作的實質(zhì)在于資源共享和互利共贏。

• 成本結(jié)構(gòu)：企業(yè)在商業(yè)運作中是否充分考慮了成本因素？成本結(jié)構(gòu)可以是成本驅(qū)動型或價值驅(qū)動型，需要考慮固定成本、變動成本、規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟等。

• 收入來源：企業(yè)的主要收入途徑是什么？收入的生成方式包括產(chǎn)品銷售、使用費、訂閱費、租賃費、授權(quán)費、交易費和廣告費等。

下圖所示為滴滴企業(yè)的商業(yè)模式畫布：

價值流

價值流的相關(guān)概念包括：價值主張、價值流、價值流階段。

價值主張

價值主張概念在商業(yè)模式畫布部分已解釋過。

價值主張?zhí)幱谏虡I(yè)畫布的中心位置，當(dāng)企業(yè)決定是否投資某個產(chǎn)品或服務(wù)前，首先需明確它為哪個客戶群體服務(wù)？提供什么價值？以及目標客戶群體能否承受產(chǎn)品或服務(wù)的價格？

價值流

價值流的定義：為客戶創(chuàng)造結(jié)果的端到端活動的集合，客戶可能是價值流的最終客戶，也可能內(nèi)部使用用戶。

價值流更專注于特定的目標客戶和價值主張，目標明確。同時，價值流更強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向和價值增長。

通過價值流分析，我們可以很容易地看出哪些環(huán)節(jié)是增值的，哪些是不增值的。理論上，我們可以消除或減弱沒有價值增長的環(huán)節(jié)，這可以避免流程過于繁重，效果不明顯的情況。

價值流階段

價值流可以進一步細分為不同的價值流階段，其中的每個價值流階段，都會貢獻相應(yīng)的價值增量，以確保客戶所需整體價值的逐步實現(xiàn)和完整交付。價值流階段有以下幾個特征：

• 每個流程階段都有相應(yīng)的“價值”。如果某個階段不能增加或貢獻到客戶需要的價值，理論上可以放棄這個階段。

• 每個階段都有進入條件。只有滿足特定條件才能進入下一步。確認和保障這些條件，有利于階段順利實現(xiàn)目標。

• 每個價值流階段都有完成條件。設(shè)定明確的完成條件，可以快速檢查是否已完成該階段的任務(wù)，并開始下一個階段。

我們以一個門店自提服務(wù)為例子：

• 價值主張：讓顧客享受優(yōu)質(zhì)的酒店服務(wù)

• 價值流階段：整個價值鏈由5個階段組成，分別為商品瀏覽、下單支付、備貨并通知、自提、售后。

業(yè)務(wù)能力

業(yè)務(wù)能力指的是企業(yè)開展其業(yè)務(wù)活動所必需的一系列核心技能和資源。這些能力是從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，為了達成特定的目標或結(jié)果，構(gòu)建的特定技能或生產(chǎn)能力。

企業(yè)的業(yè)務(wù)能力與商業(yè)模式和價值流密切相關(guān)，因為它們直接影響了企業(yè)的業(yè)績和價值創(chuàng)造。它們確保了企業(yè)戰(zhàn)略的實施，并與客戶旅程和市場環(huán)境保持一致。此外，業(yè)務(wù)能力也協(xié)調(diào)了業(yè)務(wù)需求和IT系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)能力的范疇較為宏觀，它有助于企業(yè)從多角度進行戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展。在TOGAF（開放組織架構(gòu)框架）中，業(yè)務(wù)能力的實現(xiàn)涉及角色、流程、信息和工具的綜合運用。

在其他企業(yè)管理理論中，業(yè)務(wù)能力同樣被視為企業(yè)架構(gòu)中的一個重要組成部分，它包括人員、組織機構(gòu)、功能、流程、業(yè)務(wù)服務(wù)、數(shù)據(jù)信息、應(yīng)用系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施等多個要素，并與企業(yè)的各種項目和解決方案緊密相關(guān)。

業(yè)務(wù)能力提供了一種獨立于現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、應(yīng)用系統(tǒng)、產(chǎn)品/服務(wù)的業(yè)務(wù)視角，有助于企業(yè)從更高層次上理解和管理其業(yè)務(wù)。

在業(yè)務(wù)架構(gòu)體系中，業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵在于系統(tǒng)化地表現(xiàn)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)功能。

以電商業(yè)務(wù)為例，常見的業(yè)務(wù)能力包括店鋪管理、商品管理、會員營銷、訂單處理、物流、支付結(jié)算、售后服務(wù)等方面的綜合管理。這些管理活動匯集而成的能力，構(gòu)成了企業(yè)高層業(yè)務(wù)能力，并且可以進一步細分為多個子業(yè)務(wù)能力。

例如，訂單處理能力可以細分為平臺訂單管理、自營訂單管理、第三方訂單管理、訂單來源追蹤、訂單分拆處理等子能力。

業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程是一系列邏輯上相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)活動，它們組合起來以達成特定的業(yè)務(wù)結(jié)果。在業(yè)務(wù)架構(gòu)的設(shè)計階段，業(yè)務(wù)流程扮演著至關(guān)重要的角色，它不僅關(guān)系到企業(yè)資源的有效利用，也直接影響到企業(yè)IT架構(gòu)中應(yīng)用功能的設(shè)計和系統(tǒng)整合的具體需求。

業(yè)務(wù)流程是價值流概念的進一步展開，它將價值流中的概念細化為可操作的流程。

業(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)能力的區(qū)別：

• 業(yè)務(wù)能力：關(guān)注企業(yè)核心業(yè)務(wù)的能力和結(jié)果，不涉及具體的流程分解。

• 業(yè)務(wù)流程：專注于流程本身，面向特定場景，通過活動組合解決具體問題，是企業(yè)日常運作的關(guān)鍵。

• 業(yè)務(wù)流程涵蓋關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，如銷售、市場推廣、生產(chǎn)、采購和客戶服務(wù)等，以及執(zhí)行這些活動的角色和他們之間的互動。同時，業(yè)務(wù)流程還需遵循行業(yè)規(guī)范、專業(yè)標準和企業(yè)內(nèi)部規(guī)章。

業(yè)務(wù)流程可以進一步細化為不同層級，包括主流程和子流程。它們是連接不同業(yè)務(wù)部門的紐帶，端到端流程往往跨越多個部門或業(yè)務(wù)能力領(lǐng)域，實現(xiàn)價值的增加。

以電商系統(tǒng)為例，用戶交易流程是一個相對標準化的流程，通常包括以下環(huán)節(jié)：

• 商品選擇：用戶瀏覽電商平臺，選擇想要購買的商品，并添加到購物車。

• 購物車確認：用戶查看購物車中的商品，可以修改數(shù)量或刪除不想購買的商品。

• 結(jié)算：用戶選擇“結(jié)算”選項，準備進行支付。在此步驟，用戶還可以選擇或添加配送地址。

• 支付：用戶選擇支付方式（如信用卡、支付寶、微信支付等），輸入必要的支付信息進行支付。

• 訂單確認：支付完成后，系統(tǒng)生成訂單，確認購買的商品和支付詳情，并通常通過郵件或短信形式發(fā)送訂單確認信息給用戶。

• 物流處理：訂單信息傳遞給倉庫，開始打包和發(fā)貨流程。

• 發(fā)貨與跟蹤：商品發(fā)貨后，用戶可以通過訂單系統(tǒng)跟蹤物流狀態(tài)。

• 確認收貨：用戶收到貨物，并確認收貨。

業(yè)務(wù)流程可以進一步細化為不同層次，提供更具體的管理和執(zhí)行指南。通過分層方法，企業(yè)能夠確保業(yè)務(wù)流程設(shè)計與價值流的每個環(huán)節(jié)緊密相連，從而在不同層級上實現(xiàn)價值的最大化。通常包括以下幾個層次：

• 流程類別：大類別，如采購、銷售、生產(chǎn)等。

• 流程組：在同一類別下的相關(guān)流程集合，如訂單處理流程組可能包括訂單接收、訂單確認、訂單履行等。

• 流程：具體的操作步驟，例如訂單確認流程可能包括接收訂單、審核訂單、確認庫存、生成配送單等步驟。

• 子流程：流程中的更詳細步驟，如審核訂單可能細化為驗證客戶資料、檢查支付狀態(tài)等。

• 任務(wù)：最基本的操作單元，具體到個人的具體工作，如輸入客戶訂單數(shù)據(jù)、打印配送單等。

組織架構(gòu)

組織架構(gòu)是按照企業(yè)戰(zhàn)略來設(shè)定和安排部門和崗位，形成穩(wěn)定且科學(xué)的管理體系。這個體系保證企業(yè)能適應(yīng)業(yè)務(wù)需求并支持企業(yè)發(fā)展。

組織架構(gòu)對于業(yè)務(wù)架構(gòu)至關(guān)重要。在梳理業(yè)務(wù)流程時，必須根據(jù)業(yè)務(wù)流程的運作規(guī)律和處理邏輯，在流程的各個節(jié)點上安排合適的人員，確保組織的靈活性和明確的責(zé)任分配。

同時，業(yè)務(wù)架構(gòu)也需要考慮組織的業(yè)務(wù)需求和發(fā)展，對部門的崗位設(shè)置、人員配置、角色定義、權(quán)限分配、職責(zé)明確以及考核機制進行清晰的規(guī)劃，保障業(yè)務(wù)流程中每個環(huán)節(jié)的順利運作。

下圖所示為一個中小連鎖企業(yè)的組織架構(gòu)圖。

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