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Oracle傳奇（1）-前傳

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Oracle傳奇（2）-起步

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早期Oracle軟件有一個突出的特點：它幾乎不能運行，或者很難持續運行。

Oracle第一版本是在Larry的東家精密儀器公司（后來改名為奧米克斯）的DEC PDP-11計算機上開發的。

正如創始人之一的Bob說的”公司新開張，關鍵是要有全新的技術，至于別的，都無關緊要。你研制的軟件，可靠性可能差一些，功能也不那么齊全，這沒關系“。

在高科技發展史上，可能沒有什么計算機軟件一開始運行就十全十美的。

艱難度日

80年代早期，DEC的VAX機器供不應求。Oracle的V3版本支持VAX，是在十分艱難的條件下研發出來的。

主要的困難是公司缺錢。有一段時間，財務負責人羅伊·布克斯坦甚至感到發不出工資了。公司急需把軟件交給客戶，收點錢回來。幾個月來，Larry一直在推銷關系數據庫方案。

軟件業圈子里有人說，Larry兜售的是一種虛無縹緲的東西。研發人員也說”他介紹產品時，說的那些功能有的我們還正在研發“。

Larry也曾承認說”在軟件生產的早期，我們并沒有嚴格地區分，哪些是設計說明書上明確的，哪些是只能在口頭上說的，哪些功能是當前版本有的。” 

有人曾經開玩笑說，Oracle在1992年才完成了1977年就說過要實現的功能。

搶奪市場

Larry雖然也關心產品的運行問題，但他更注重爭奪市場份額。正因如此，早期客戶收到的軟件，版本很不一樣，有的運行的不錯，有的運行的不太好，有的根本不能運行。

有時候，客戶甚至收不到軟件。當RSI按規定日期交付軟件時，公司有時會寄出一份空白磁帶，或者一盤讀不出的磁帶，這樣從時間上來說沒有違反合同要求。

Oracle軟件直到第四版，才算達到了工業強度，真正算得上是個產品了，這已經是公司成立4年半后的事了，也有人說1986年出的第五版才是可靠可信的產品。

有趣的是，早期的客戶并不真正在意損失了多少資金或者數據真的丟了。

有一本高科技市場營銷方案的書，書名《穿越峽谷》-Crossing the Chasm，書中給那些率先使用如此不可靠產品的人起了個名字，叫創新者。把他們說成是“為技術而技術的人。這樣的人在許多方面都是理想的客戶。

這些創新者希望能領先掌握技術，能夠低價得到它，每個早期購買Oracle軟件的用戶都優先得到了最新版本。

Larry不遺余力地推銷關系數據庫技術以及Oracle產品，把市場銷售作為重點，放在第一位，而其他都是次要的。

擁有普通技術但是銷售能力一流的公司將戰勝擁有一流技術而市場銷售能力平平的公司。

搭建銷售隊伍

Larry 一心想把公司辦成一個年銷售額超過1億美元的大公司，超過Cullinet，成為世界一流的軟件公司。

【關于Cullinet】 

Cullinet Software 是一家歷史悠久的軟件公司，成立于1971年，總部位于美國馬薩諸塞州。曾是早期企業軟件市場的領導者之一。

創始人：

公司由 Jack Cullinane 創立。Jack Cullinane 是一位在計算機行業有著豐富經驗的企業家。

早期發展 產品和服務：

Cullinet 最初提供數據庫管理系統（DBMS）和其他企業級軟件解決方案。其旗艦產品是 IDMS（Integrated Database Management System），這是一種關系型數據庫管理系統，廣泛應用于大型企業和政府機構。

市場地位：

在1970年代和1980年代，Cullinet 是企業軟件市場的主要參與者之一，與 IBM、Oracle 等公司競爭。該公司通過提供高質量的軟件和服務，贏得了大量客戶的信任和支持。

發展歷程 擴張和并購：

1980年代，Cullinet 通過一系列并購活動擴大了業務范圍，增加了更多的軟件產品線。公司還擴展了國際市場，進入了歐洲和亞洲市場。

挑戰和轉型：隨著市場競爭的加劇和新技術的涌現，Cullinet 面臨著巨大的挑戰。1990年代，公司開始進行戰略轉型，試圖適應新的市場環境。

后期發展 并購和重組：

1995年，Cullinet 被 Computer Associates（CA）收購。這次收購標志著 Cullinet 作為獨立公司的終結。CA 將 Cullinet 的產品線整合到自己的產品組合中，繼續支持和發展這些產品。

影響和遺產 行業貢獻：

Cullinet 在企業軟件市場的發展中發揮了重要作用，特別是在數據庫管理系統的推廣和應用方面。該公司培養了一批優秀的軟件工程師和管理人員，為行業輸送了大量人才。

歷史意義：

Cullinet 的發展歷程反映了企業軟件市場從早期的萌芽到成熟的過程，是計算機行業發展史上的一個重要篇章。

Larry后來找到了邁克爾·西肖爾斯（P. Michael Seashole)來管理銷售隊伍。

一個曾在Michael 手下干活的Sales 湯姆·西貝爾（Tom Siebel）說“Micheal給公司帶來了大公司的規章制度，推行了新的報酬方案。同時，Michael也確立了新的軟件銷售策略，即：向一個組織的最高領導層推銷Oracle軟件。因為軟件本來是大公司的各個下屬部門使用，但是，多數情況下，購買軟件并不是部門領導說了算。”

這個Siebel就是日后成立Siebel公司的那個家伙，同時，Michael也去了Siebel，此乃后話了。

• 1993年，Siebel 離開 Oracle，創立了 Siebel Systems，專注于客戶關系管理（CRM）軟件的開發。

  
  

• 2005年，Siebel Systems 被 Oracle 收購，Siebel 本人也成為了 Oracle 的董事會成員。

那時候，大家對關系數據庫還持觀望態度。Miachel與Larry還要不遺余力去推廣關系技術，大談它的功能，談未來。SQL以及關系技術是未來人人都需要的，只是現在還不知道而已。

生死攸關

競爭對手Ingres很快就要超過Oracle了。同時，Ingres的用戶語言是QUEL。

QUEL 是一種關系數據庫查詢語言，由 INGRES 項目組在1970年代開發。

INGRES 是一個早期的關系數據庫管理系統（RDBMS），由加州大學伯克利分校的研究人員開發。

QUEL 語言的設計目的是為了提供一種更接近自然語言的查詢方式，使其更容易被非技術人員理解和使用。

當時，美國負責制定數據庫標準的委員會開始認真研究關系技術， 其目的是為關系數據庫建立一種標準。

此時，IBM公司面臨一個抉擇，是否要把SQL作為一個標準提出來，如果不提出來，標準很可能是QUEL了。

關鍵時候，IBM決定推SQL作為標準。

這就是命運。

1985年，IBM宣布推出DB2，一種基于SQL用戶語言的關系數據庫管理系統，使SQL成為了一種工業標準。

從此之后，用戶開始普遍接受SQL與關系數據庫。一位當年Oracle的工程師總結說“IBM說是黑的，它就是黑的，IBM說是白的，那就是白的。”

SQL，更確切地說，是前程，是未來，是成功。

依然有許多客戶選擇Ingres。Michael交代手下，不要因為價格而失去生意。如果客戶是因為Ingres的價格便宜而不買Oracle軟件，Michael就指令銷售降低價格直到生意做成為止。（看來價格戰是最有效的手段啊）。

Oracle公司在Miachel離開后仍然那么做。在80年代末，Oracle的折扣基本到了15%，Sysbase的銷售人員去客戶那里推銷軟件，用戶會問，你們能減價85%嗎？

分道揚鑣

Oracle IPO之前，Larry把Miachel干掉了，解雇原因，各種版本與解釋。

Michael去了Ingres，可惜因為Ingres出身名門，工作人員都是學者風范，不太關心如何把產品賣出去。由于公司內部和行業的變化，他最終選擇離開。

隨后，Michael加入了Siebel Systems，與托馬斯·M·西貝爾（Thomas M. Siebel）合作，為公司早期的市場策略和客戶獲取作出貢獻。

他在Oracle和Ingres積累的數據庫和企業軟件方面的經驗，幫助Siebel在客戶關系管理（CRM）市場站穩了腳跟，并在這一新興市場取得了進展。

Siebel Systems迅速成長為CRM領域的重要參與者，而Michael的行業洞見和領導力是其快速發展的基礎之一。

Michael的職業歷程展示了20世紀90年代科技浪潮中跨公司經驗的重要性，特別是在Siebel等公司將自己定位為企業軟件創新者的過程中。

他從Oracle到Ingres再到Siebel的經歷表明，行業先鋒往往會利用過去的經驗推動新企業的發展。