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很多公司庫存管理邏輯一直是錯的，天天在品類占比、價格段、調(diào)撥配貨等上面花時間，而忽略了庫存分析的主要目的。據(jù)觀察，庫存分析主要有以下幾種錯誤：

• 只關(guān)注絕對庫存而忽略相對庫存

• 只關(guān)注總庫存而忽略了有效庫存

• 庫存管理只看當下而忽略了對未來的預(yù)測

其實庫存管理的主要目的不是為了不缺貨而是為了未來銷售的最大化持續(xù)提供商品及策略支持。沒有一個公司庫存管理可以做到不缺貨，在缺貨狀態(tài)下將對銷售的影響降到最低才是商品庫存管理的核心。

普通的庫存管理邏輯是盡量不缺貨，高階的庫存管理邏輯是盡量不影響銷售，缺貨不怕，怕的是明知缺貨還沒有替代方案。仔細體會一下，二者有很大的不同。

先看庫存天數(shù)

同樣 500 萬的庫存在淡季可能是超庫存狀態(tài)，但是在旺季可能就是缺貨狀態(tài)。所以我們要看相對庫存，相對庫存指標經(jīng)常用到的是庫存天數(shù)（DOS，day of stock）的概念，庫存天數(shù)就是一個相對指標。

庫存天數(shù) = 庫存金額 ÷ 平均日銷售金額 （注：金額可用數(shù)量代替）

比如某個店鋪最新庫存是 500 萬，平均日銷售 10 萬（一般取最近一個月的平均日銷售），庫存天數(shù)就是 50 天。50 天的意義就是按目前每天銷售 10 萬的速度來看，500 萬的庫存還可以支持 50 天的銷售。

與庫存天數(shù)同樣的指標是庫存周數(shù)（WOI，week of inventory），區(qū)別是 DOS 是除以平均日銷售，而 WOI 是除以平均周銷售。很少有人用庫存月數(shù)的概念，不過有些公司的庫銷比其實就是庫存月數(shù)的備胎。

不建議企業(yè)用庫銷比這個指標，庫銷比的定義是期末庫存除以當期銷售，這個當期一般選擇是一個月為周期（也就是庫存月數(shù)的意思）。根據(jù)這個定義問題來了，有的月份是 31 天，有的是 30 天，還有 28、29 天的情況，這個月份的標準不一致就會造成指標的對比性降低，甚至不可對比。對于零售業(yè)來說多一天少一天其實影響還是蠻大的，所以不建議使用這個指標，而庫存天數(shù)或周數(shù)則沒有這個 bug！

通過對歷史數(shù)據(jù)的復(fù)盤，我們可以找到自己公司的標準庫存天數(shù)是多少，比如我以前在快消公司的時候代理商層面標準庫存天數(shù)就是 45 天，所有客戶都按這個標準來管理庫存。

不過有時候我們還是會發(fā)現(xiàn)，明明目前的庫存天數(shù)遠大于標準庫存天數(shù)，但還是經(jīng)常缺貨。為什么呢？接下來繼續(xù)看

再看有效庫存

問題就出在：現(xiàn)有的庫存都是能持續(xù)帶來銷售的有效庫存嗎？比如 500 萬的庫存里面，其中有 200 萬的庫存是無法銷售的產(chǎn)品，那現(xiàn)有庫存的持續(xù)銷售就有問題了。所以我們必須看那些能夠持續(xù)帶來銷售的產(chǎn)品庫存才有意義。

有效庫存比 = 有效庫存金額 ÷ 總庫存金額 × 100%

要計算有效庫存比，首先需要定義有效庫存的標準：能給門店帶來持續(xù)銷售商品的庫存。按這個定義來看，殘次商品、過期商品、過季商品和沒有銷售的商品，肯定都不屬于有效庫存商品。不過在實際的分析過程中有效庫存的確定會復(fù)雜很多。

與有效庫存對應(yīng)的是無效庫存。無效庫存包括殘次商品、過期商品、凍銷商品（就是暫時凍起來的意思，如冬季的防曬品，夏季的羽絨服）、甚至是虛庫存，滯銷商品。

其中的滯銷商品定義，需要確定一個標準，將有銷售的商品分成有效庫存和無效庫存，這個標準一般以周銷售量或月銷售量來衡量，并且渠道不同標準也是不一樣的。例如某款衣服某周銷售了 2 件，2 件對于單個專賣店來說這可能就是有效庫存，但是對于一個區(qū)域或總公司來說銷售 2 件的商品肯定不是有效庫存，因為持續(xù)帶來銷售的價值不大，需要提高標準。

確定有效庫存的標準可以利用二八法則來輔助計算，占總銷售 80% 的商品的平均銷量值即為有無效庫存的分界線，當然也可以人為地確定這個分界值。

關(guān)注有效庫存及有效庫存比，實際上就是關(guān)注銷售最大化，絕對庫存數(shù)量大多數(shù)時候會有欺騙性的。經(jīng)常有店長抱怨沒有貨賣，而采購或商品經(jīng)理一定會拿出庫存總量來推卸責任，根本不去看里面到底有多少是能真正產(chǎn)生銷售的庫存。道理大家都懂，但是在實際操作過程中很多人會選擇性地忽略有效庫存，所以對于一個店鋪還是企業(yè)來說，需要至少每周一次監(jiān)控有效庫存比這個值，甚至可以把它作為采購人員的績效指標。

有效庫存比的研究，是為了重點關(guān)注那些能夠給未來帶來持續(xù)銷售的商品。只有能夠持續(xù)貢獻銷售額的商品才是最有意義的庫存，否則都是耍流氓。

另外需要重點關(guān)注虛庫存，即系統(tǒng)顯示明明有貨而實際不存在的庫存，丟失，付錯貨等都會帶來虛庫存。從本意來講，門店或區(qū)域管理者是不愿意主動去處理虛庫存的，因為會降低利潤指標影響績效評分，所以有很多人就讓這部分庫存一直虛著，但是這樣對庫存管理卻是非常大的傷害。

最后看特殊庫存

銷售經(jīng)常會出現(xiàn)一些特殊事件，比如促銷，團購，公共事件等。特殊事件不可怕，怕的是沒有準備。所以每個公司的商品部必須和銷售團隊保持密切溝通，而不能以缺貨后說對方?jīng)]有提前知會自己來推卸責任，而銷售卻實實在在的影響了。

特殊庫存的分析主要包括如下一些內(nèi)容：

• 分析有無零銷售但有庫存的商品

• 分析有無零庫存但曾有過銷售記錄的商品（非終止銷售的原因）

• 分析庫存天數(shù)異常的商品，包括庫存天數(shù)異常大、異常小、長期不變保持恒定、實際庫存和實盤庫存不吻合、負庫存等商品

• 分析無效庫存，包括假庫存和死庫存的分析

• 分析季節(jié)性商品庫存

• 分析促銷商品庫存

• 分析占銷售 80%，或 top10、top20 的商品庫存確保主力銷售商品有保障

• 分析占庫存 80%的商品庫存

• 分析即將淘汰商品庫存

• 分析負毛利商品庫存

特殊庫存分析的目的既是保證不影響持續(xù)銷售，也是防止庫存過大。

當然庫存管理不僅僅是對商品的管理，還有供應(yīng)鏈本身也影響著銷售最大化。記住庫存分析管理的目的是為了接下來一段時間銷售最大化服務(wù)的，而不是為了分析而分析的！