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大家都很清楚，SaaS模式的成功需要建立在龐大用戶量基礎(chǔ)上，那么這個用戶量如何實現(xiàn)呢，答案已經(jīng)擺在面前了，一個是通過SaaS網(wǎng)絡平臺的推廣，吸引用戶注冊，進而促成注冊用戶轉(zhuǎn)化成客戶，這里面既有直銷的成分，也會有渠道銷售的構(gòu)成；二是企業(yè)的直銷，手段不外乎電話、傳真、郵件、會議等方式；三是借助渠道商來擴大經(jīng)營，通過挖掘渠道商的客戶資源，同時借助渠道商的人力團隊去開發(fā)當?shù)氐氖袌觥?/P>

雖然說答案已經(jīng)很現(xiàn)成，但這些答案都還只是一個殼資源，里面的內(nèi)容還需要SaaS服務商們?nèi)パa充，才可能把答案變成現(xiàn)實。尤其是在借助渠道商之力這一點上，還有很多問題亟待解決，尤其是傳統(tǒng)渠道商在經(jīng)營SaaS時缺乏動力、新型渠道商在市場開發(fā)上又顯得乏力這樣的問題。鄧超明認為，誰能先解決這樣的問題，誰就可能最先招募到優(yōu)選質(zhì)的經(jīng)銷商，建立起高效運轉(zhuǎn)的營銷網(wǎng)絡，從而在終端客戶資源掌控上建立起領(lǐng)先同行的優(yōu)勢。

第一個問題：SaaS本身在使用中的方便性、安全性、穩(wěn)定性和成熟度、先進性

不要認為經(jīng)銷商沒文化，實際上很多經(jīng)銷商都是不錯的創(chuàng)業(yè)者，尤其是跟軟件、互聯(lián)網(wǎng)搭邊的，他們對行業(yè)、對經(jīng)營、對產(chǎn)品都有一定判斷能力的。SaaS產(chǎn)品如果要贏得渠道的認可，并且不斷地推動，進而吸引他們主動投入大量地人力、物力、財力去展開經(jīng)營，SaaS本身的方便性、安全性、穩(wěn)定性和成熟度、先進性不可缺少。

對于渠道的定位就是“尋找銷售機會”、“掌握終端客戶資源”、“不斷地快速擴大用戶量”，并且“占領(lǐng)足夠多的市場份額”，那么有必要降低其實施產(chǎn)品和售后服務上的成本、時間。SaaS廠家在開發(fā)產(chǎn)品時候就要考慮降低渠道伙伴的實施難度，方便伙伴快速交付，方便客戶使用。同時最好能夠規(guī)模化交付，要像數(shù)據(jù)備份、殺毒產(chǎn)品這樣能解決中小企業(yè)用戶的難題，還要像郵箱服務一樣簡單易用，幫助渠道伙伴實現(xiàn)贏利。同時，要體現(xiàn)出比傳統(tǒng)軟件更有價值的一面，方便傳統(tǒng)軟件客戶的二次開發(fā)，以及新客戶的實現(xiàn)。

有了這樣的產(chǎn)品做后質(zhì)，可能廠家先需要不斷地驅(qū)動渠道去投入、去經(jīng)營，而過一段時間后，渠道就會形成自我驅(qū)動之力，主動經(jīng)營，主動投入，并且將SaaS當成一項事業(yè)來做。

第二個問題：SaaS服務商的品牌建立

為什么要專門提到SaaS服務商的品牌建立問題？可能很多人不以為然，因為一個并不是很成熟的產(chǎn)品和一個還不成熟的市場，就開始提品牌建立，是否顯得操之過及了。其實若SaaS服務商的經(jīng)理人們?nèi)绱苏J為，則大謬也。除了市場認知、推廣力度等問題外，SaaS產(chǎn)業(yè)目前正面臨著的另一個關(guān)鍵問題則是與誠信相關(guān)的。中國的誠信體系缺失問題和數(shù)據(jù)安全問題，也是影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。

這個誠信問題如何解決？如何讓用戶對數(shù)據(jù)安全和保密性能夠放心？除了需要更多的SaaS應用成功案例出現(xiàn)，激活“跟風”與“從眾”效應外，更主要地是樹立起SaaS服務商的品牌旗幟，這個旗幟要由知名度和美譽度構(gòu)成，接著再考慮忠誠度的問題。有了品牌旗幟地高高飄揚，自然會解決SaaS推廣過程中的諸多問題。

非常重要地是，品牌旗幟高高樹起后，渠道開發(fā)和建立工作會變得更加順利，大多經(jīng)銷商在選擇SaaS品牌時是非常看重廠家的知名度和影響力的；同時對吸引企業(yè)客戶、促成購買會起到相當大的幫助，無論是渠道做經(jīng)銷，還是廠家直銷，都會變得容易一些。驅(qū)動渠道，少了品牌這個環(huán)節(jié)，將變得很沒有底氣。

試想，一個名不見經(jīng)傳，或者名氣很小的品牌，又有多少企業(yè)會相信它呢？

第三個問題：SaaS的市場認知要提速

不得不承認的是，SaaS的市場認知度還比較低，不僅僅是企業(yè)不太了解，即使一些渠道商也不太了然。這是導致SaaS推廣比較艱難的又一個問題。這里引用易觀國際Enfodesk產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫研究顯示，當前中小企業(yè)用戶對的SaaS認知度只有4.8%。雖然這個數(shù)據(jù)是樣本調(diào)研的結(jié)果，但確實反映了SaaS市場的現(xiàn)狀。

這種情況需要扭轉(zhuǎn)，只有扭轉(zhuǎn)，才能推動行業(yè)成熟，SaaS服務商自己也才有機會做大做強，這不僅需要廠家自身做大量的廣告、新聞報道、事件營銷、會議推廣，同時更需要大量地渠道去推動市場。

但又如何吸引渠道加入到這場市場教育和普及的運動中來？又如何推動和吸引他們相信自己的工作會帶來預期的收獲呢？這需要廠家率先做出明顯的動作，比如加大推廣的力度、采用創(chuàng)新的營銷辦法、在產(chǎn)品上形成領(lǐng)先性的優(yōu)勢等，全力專注于企業(yè)自身在市場中受到的客戶認知度提高，這對渠道來講，將是一種榜樣，也是一種信心。

第四個問題：經(jīng)營SaaS產(chǎn)品的利潤空間和渠道選擇問題

SaaS產(chǎn)品定價不高，如果經(jīng)銷商不能實現(xiàn)規(guī)模量產(chǎn)，初期的銷售利潤也沒有傳統(tǒng)軟件高，銷售一些傳統(tǒng)的管理軟件，可能幾單就能過半年，但SaaS是個細水長流的業(yè)務，做幾十單可能才能維持同樣時間的經(jīng)營。所以在渠道的培訓和成長模式建立中，有必要灌輸“通過規(guī)模化量產(chǎn)以擴大利潤”、“長期經(jīng)營實現(xiàn)持續(xù)化盈利”這樣的思維。如果僅追逐短期利益，這樣的渠道是很難驅(qū)動的，而且也不是最值得選擇的經(jīng)銷商。

在渠道體系的設(shè)計上，“廣撒網(wǎng)、非獨代、渠道多元化”一類的模式更值得采納，比如本身做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的渠道、地方電信運營商、行業(yè)協(xié)會、行業(yè)網(wǎng)站等渠道，這些經(jīng)營者與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務掛鉤比較緊密，而且本身多數(shù)都擁有一定的客戶資源，SaaS可以植入其原來的產(chǎn)品線中，推廣上相對比較方便。

如果能同聯(lián)想、戴爾、方正等電腦廠商，三星、惠普等IT數(shù)碼辦公設(shè)備廠商合作，實現(xiàn)軟硬互補，在中小企業(yè)采購硬件設(shè)備的同時，開通中小企業(yè)所必需的一些軟件服務，那對SaaS的推廣將更有利，不過這個合作的達成不是非常容易，有待SaaS擁有了底氣或者SaaS服務商的品牌大旗已樹立。

當然，SaaS推廣是個持續(xù)的實戰(zhàn)型課題，其渠道的開發(fā)、成長和持續(xù)建設(shè)還有很多宏觀和微觀的問題待解，針對這些很有意思、很有挑戰(zhàn)而且也很有價值的問題，鄧超明將在最近的SaaS項目推廣中，逐漸地解剖，以形成又一個新品類市場推廣與營銷實戰(zhàn)的范本。