思科新對手
《中國經濟和信息化》 2012年2月20日 作者：沙磊 六年前，全時戰勝美國著名電話會議運營商，奪得GE中國訂單，一舉成名；六年后，全時殺入中小企業遠程會議這片藍海市場。 誰也沒有想到，僅僅一年，全時虎口奪食，一舉戰勝美國著名電話會議運營商，拿下了跨國公司GE中國區服務的訂單。至今，GE中國都是全時最大的客戶之一，每年合同金額達千萬元。經此一役，名不經轉的全時在遠程會議市場上一鳴驚人。
時至今日，360多家跨國公司成為全時的金字塔客戶。隱藏在它們背后的全時到底是怎樣一家公司？ 發現之路 12年前的2000年，當陳學軍決定把創業作為他真正想做的事情時，他還就職于北京國安電氣總公司。他的職務是領導秘書，主要工作之一就是幫老板安排會議，他在這個崗位上已經工作了5個年頭。 盡管有著富足的生活，但陳學軍“不想一輩子就這樣了”，于是他決定辭職，把創業作為歸宿。他坦言，創業是生命，并把創業當成生命中最重要的夢想去實踐。 很快，他開始了新生活。熟悉陳學軍的人，都會被他激情的談話風格所感染。陳學軍說服了身為IBM資深技術人員的老同學徐檳常一起湊了30萬元資金成立了北京創想空間商務通信服務有限公司，決定先開展辦公市場中的傳真存儲轉發業務，正是這家公司后來創建了全時遠程會議系統。在當時，從事這項業務的公司很少，在陳學軍看來，這是個前景廣闊的市場。 僅僅一年之后，他的公司成為國內較大的虛擬專用網絡服務企業之一，每年有幾百萬元的利潤，2002年公司收入過億元。 然而，隨著聯通、電信等運營商在門檻不高的這類市場逐步發力，公司的前景黯淡起來，從月收入數千元增長到數十萬元后停滯不前，利潤也不斷在縮水。 在創業第4年，他遭遇了生存危機，低谷期也持續了4年。“生意出現了問題，最可怕的是如果不找到今天做的事情的方向，是不可能成為現在的全時?！蹦菚r，陳學軍很痛苦，特別在轉型期，新業務需要投資，老業務在虧損，最多的時候一個月虧損達150萬元，使他猶豫不決的是老業務是否要放棄。最后，資金周轉不開的時候，他把房子賣了來給員工發工資。然而，無論如何，陳學軍堅信自己會成功。 從那時起他開始調整對自己的預期，并為公司尋找新方向。他突然回想起2002年偶然從一個客戶口中聽說的遠程電話會議系統，這成了他的轉折點。此后6年，陳學軍和全時的命運就和遠程會議捆綁在一起了。 2006年三、四月間，陳學軍遍訪美國所有的電話會議公司，當他回國的時候，寫滿筆記的紙張摞起來有1米多高。期間，為了向一個行家請教問題，他在舊金山一家咖啡館一等就是7天，渴望改變的熱情可見一斑。 然而，短短兩個月的美國之行，讓他獲益匪淺。陳學軍開始思考公司的方向—公司的人才、資金能否足夠支持企業自主進行技術研發。他坦言那時除了對跨國巨頭的向往之情，剩下的就是一份要苦干的決心和毅力。 平臺暢想 對遠程會議價值和方向的前瞻性判斷讓陳學軍敢于砸錢進行技術投入。于是，他將公司拆成做傳統主營業務和遠程電話會議業務兩個部門，并把80%的人力投入到在中國尚未被認可的遠程會議領域，開始自主研發核心技術。 說干就干，從2008年開始，陳學軍挖了一批外企的技術牛人。如今，全時的研發團隊60%以上的員工擁有5年以上的研發經驗。2008年，原摩托羅拉中國負責Linux平臺設計與開發的李彥濤加盟全時擔任首席架構師，成為全時自主平臺“統一會議”開發的領軍人。李彥濤是獲得摩托羅拉全球研發人員最高榮譽的唯一中國員工，他的團隊還是當時摩托羅拉開發Android平臺的核心力量。 李彥濤把技術團隊按照業務流程嚴格地劃分為產品設計、軟件開發、項目管理等近10個功能模塊，以保障產品全面符合客戶需求。截至目前的4年時間，陳學軍共投入了一億元研發成本。據李彥濤介紹，全時做的核心技術是一個底層通信平臺，其對全時分布式會議是非?；A的支撐，每年的基礎研發費用保持在公司收入的20%左右。 對通信來說，分布式部署的一個核心優勢就在于能夠平衡負載、提高應用的性能。全時不僅在國內主要城市，還在全球部署系統，陳學軍給用戶的承諾是不管在國內國外，不管是電信、移動還是聯通的用戶，都能夠順利接入全時的服務?！安蛔龇植际讲渴鹬灰?000萬元，做了成本高了好幾倍，但不做的話，在這個行業就沒有機會?！标悓W軍斬釘截鐵地表示。 按照陳學軍的說法，全時首倡的“統一會議”是以統一通信技術為基礎的新興會議服務模式，可以根據用戶需要隨時調配文本、語言、Web、視頻等會議輔助資源，自由組合、統一協調、按需使用。 而全時技術研發的集大成者便是2011年7月上市的全時云會議系統，包含50多項產品創新以及多項國家專利。業界認為，全時云會議的發布標志著中國在網絡會議技術上已比肩世界一流水平，打破了多年來網絡會議市場始終被少數國外廠商壟斷的局面。 如今，移動互聯網時代的來臨使在智能終端上開會的人數越來越多。去年9月，全時推出了基于iPad、iPhone和Android系統等全時客戶端。緊接著，全時將開放技術平臺，陳學軍的布局是借助開放技術平臺聚集開發者，而公司的技術引擎平臺可以為周邊的開發者提供技術支持。 顯而易見，陳學軍的心態非常開放。“互聯網一家壟斷是不可能的，讓所有開發者開發新應用，讓大家去創造自己想要的應用。歡迎同行到我們這里做開發?！?BR> 可見，全時切入移動互聯網浪潮中的路線并非只靠產品服務，而是要通過平臺打造成為遠程會議產業鏈中不可替代的環節。 挑戰巨頭 遠程會議在歐美國家已經有40多年的歷史。世界頭號網絡會議供應商，2007年被思科收購的WebEx在全球市場的占有率一度高達三分之二。但當WebEx帶著成熟的遠程會議系統進入中國后竟然水土不服，最后發現在中國市場需要做整體性調整。 西方人的會議文化和國內截然不同：頻次高，但參會人數一般較少，也沒有視頻交流的要求。陳學軍認為，中國人開會的根本目的是要建立權威，而美國人開會的根本目的是要產生行動。中國成百上千人的會議是常態，并且有大量的視頻內容，這也讓WebEx一時難以適應。 全時的技術沒有微軟、思科與Citrix領先，資金實力和人力上更是無法與其相比。但在將遠程會議服務不斷本土化的過程中，全時的自主技術平臺和競爭優勢也逐漸形成。與巨頭們相比，全時不僅擁有了海外網絡部署，更重要的是其成為國內唯一擁有融合語音、視頻傳輸及數據共享的多方通信資質與網絡覆蓋能力的服務商。 6年前，GE中國針對電話會議供應商進行招標，所有競爭對手都是國際大公司。三輪競標之后的篩選結果是——全球沒有一家企業中標。那時，占據全世界86%遠程會議市場份額的思科、Citrix、WebEx和微軟也同樣鎩羽而歸，國內還沒有一家成熟的遠程會議公司。而GE對初出茅廬的全時所提供的方案毫不客氣地列出了50多條缺陷。 對此，陳學軍也頗能理解，因為公司2006年才剛剛卯足勁發力該領域考察，這是陳學軍對美國11家同類公司考察遠程會議網絡服務考察后做出的最新變革。雖遭遇挫折，但他沒有氣餒，反倒迅速做出決定，傾公司所有研發力量逐條攻克這些缺陷，同時，通過服務系統和流程的改善來彌補技術上的不足。接下來，便有了本文開頭的故事。 和跨國公司不同，全時巧妙地把虛擬會議室搭建在了固話網絡和專屬網絡上，而不是網絡電話技術上，以確保整個會議過程中語音、視頻和文件等數據的同步傳輸。依靠這套產品，以及北京、上海、深圳、成都四地更密集的中國本土服務器分布，全時成功打開了市場。 2007年，思科斥資32億美金將WebEx收歸麾下，引爆了網絡視頻會議行業熱潮。此后的兩年間，當跨國巨頭帶過來的產品、商業模式、做事方式等難以適應中國市場時，全時卻憑借對本土用戶消費習慣和市場環境的熟悉，使世界500強客戶陸續增加到360多家，在醫療、證券行業的占有率也超過大半。 這些跨國大企業每年向全時支付數千萬元服務費用，不僅用來開會,而且頻繁用于包括跨地域的管理、銷售的拜訪與產品演示、員工培訓及客戶服務等。2008年，全時獲得數千萬美元海外融資。2010年，全時營業額突破1億元，榮登福布斯中國潛力企業榜。在陳學軍規劃里，全時未來三年的目標是收入突破1億美元。 “我們的做法在于，為了像GE大客戶，公司可以圍著它轉，為它研發、服務，而其他對國際公司，并不愿單獨為某個客戶需求進行開發。”陳學軍顯然勝在了用心上面。在標準化的平臺上，全時的垂直行業服務、個性化服務還在不斷涌現。 目前，全時是全球第四家掌握獨立會議服務平臺的中國企業，在國內外市場正面交鋒的是微軟、思科與Citrix三大世界巨頭。然而，“一路走得很充實”的陳學軍坦言，與他們相比，全時在技術創新和資金投入還是有很大的差距，要邊探索邊學習。 進入藍海 過去3年中，高端客戶市場基本滿足，陳學軍迫切需要拿下的客戶是國內上千萬的中小企業，很多中小企業并不了解遠程會議，但企業在提高效率方面的訴求是一致的，陳學軍希望全時成為中國管理者的工具，幫助更多企業降低成本，帶動企業更高效地運轉。 10年前，在互聯網開會的人寥寥無幾，那時互聯網還僅限于滿足新聞服務。10年后，遠程視頻技術的發展讓國內互聯網開會人數增長了200多倍，每天有40多萬人運用互聯網在開會，平均時長1小時，美國是每天有2700萬人在網上開會。相比之下，中國遠程會議產業前景光明。 Frost &Sullivan的研究報告顯示，亞太地區視頻會議市場在2016年的銷售收入將達到8.2億美元。咨詢機構Gartner的數據顯示，2015年，全球可視化通信管理的服務市場收入將從2008年的8300萬美元增長到9.4億美元。 看似誘惑的市場空間，激烈的競爭已然開始。目前國內主流的遠程會議服務提供商主要有全時、263網絡通信、上海會暢、中企通信、WebEx和中國電信等運營商。從全球來看，遠程會議將在各種規模的企業應用得越來越普遍。陳學軍希望與同行共同培育整個中國的遠程會議市場。 然而，全時的優勢也非常明顯。它既是作為中國唯一通過ISO/BSI認證的IT服務公司、第一家獲得海外投資和提供人工會議的遠程會議公司，也是中國唯一單場電話會議容量可超4000人的會議公司。全時可以同時容納20萬人開會。這是目前世界上最大的會議容量。陳學軍說，因為中國人多，老板愛開會，所以需求量大。 陳學軍相信中國企業在追求管理效率的時候，會議市場將變得越來越大。陳學軍曾經談到，WebEx之所以遇到問題和忽視中小企業不無關系，而另一家遠程視頻會議公司GoToMeeting的高增長率則是得益于小公司。無獨有偶，美國的遠程會議市場中，中小企業客戶占到九成，而2009年前，來自世界500強大客戶的銷售額占到了全時營業額的95%。 居安思危，陳學軍并沒有滿足于此，而是馬上從2009年開始，將自己的目標客戶瞄準了中小企業?！?年服務10萬中小企業，用戶數量突破100萬人?！标悓W軍快人快語地表示。每個月只需要繳納幾百元的費用，就能實現遠程會議，這對于中小企業而言吸引力不小?！熬蛢r格來說，內部爭論很大，最低價每人每月只需60元，可以說是質高價低?！标悓W軍告訴記者。 “所有的企業都在追求高效，追求高效是一個公司本質的需求之一?！标悓W軍反復強調，他相信會有越來越多的人使用遠程會議服務，“幫助人們更高效的工作”正是全時的價值所在。 該文章在 2012/2/20 14:36:48 編輯過 |
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