要先成交客戶(hù)，必先成交自己，銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功。
任何成功，都是銷(xiāo)售的成功，無(wú)論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人!他們的成就都來(lái)自銷(xiāo)售的基本功。換句話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售是各行各業(yè)成功人士的基本功。有非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷(xiāo)售。當(dāng)他們的銷(xiāo)售技巧磨煉到很好的時(shí)候，實(shí)際上他們的公司就已經(jīng)有了一個(gè)很大的生存空間或者說(shuō)成長(zhǎng)環(huán)境。日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助也是從推銷(xiāo)員做起的，臺(tái)灣的王永慶也是從銷(xiāo)售做起的，蔡萬(wàn)林也從銷(xiāo)售做起。比爾.蓋茨大學(xué)二年級(jí)就休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷(xiāo)售做起來(lái)推銷(xiāo)他的軟件，來(lái)跟客戶(hù)簽合同。世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個(gè)最有成就的人都是從銷(xiāo)售做起的。除了創(chuàng)新和行銷(xiāo)，其他的一切都是成本一個(gè)企業(yè)花了很多的時(shí)間在成本上面，費(fèi)了很多工夫投下很多金錢(qián)，但是，卻沒(méi)有在真正帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售成交上面下工夫，這可能就本末倒置了。所以我們不管管理有多重要，也不管財(cái)務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要。我們現(xiàn)在管好維持你這個(gè)企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷(xiāo)售技術(shù)。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。除了銷(xiāo)售會(huì)有收入，其他的一切都不會(huì)帶來(lái)收入的。世界上要最重要的一位顧客是你自己，你自己都不相信你自己講的話(huà)，當(dāng)你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時(shí)候，你是不可能將東西推銷(xiāo)給任何人，將觀念讓任何人接受的。
你現(xiàn)在生命中最重要的兩件推銷(xiāo)：有非常多的銷(xiāo)售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會(huì)成功，他們自己都不覺(jué)得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們自己都不覺(jué)得自己是值得的，他們不覺(jué)得自己是別人心目中優(yōu)秀的推銷(xiāo)員.所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態(tài)在做銷(xiāo)售。事實(shí)上是沒(méi)有人愿意跟一個(gè)不相信自己的人買(mǎi)東西的。一個(gè)人首先得自信，才會(huì)引來(lái)別人對(duì)他的信任。一個(gè)人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷(xiāo)給別人。所以喬.吉拉德說(shuō)了一句名言，他說(shuō)：我賣(mài)的是全世界最好的商品，不是汽車(chē)，而是我自己。自己什么叫把"推銷(xiāo)"推銷(xiāo)給你自己？首先要把推銷(xiāo)的觀念給改過(guò)來(lái)，你先要愛(ài)上推銷(xiāo)，你必須接受推銷(xiāo)，如果你要喜歡推銷(xiāo)你必須把推銷(xiāo)當(dāng)成是非常快樂(lè)的事情。當(dāng)一個(gè)人做一件事情有痛苦的時(shí)候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另外一個(gè)人做這件事情是感覺(jué)快樂(lè)的時(shí)候，他是非常樂(lè)于做這件事情的。把一件事情聯(lián)想成快樂(lè)，他就愿意去做那一件事情，一個(gè)人把一件事情聯(lián)想成痛苦，他就不愿意做那件事情。換句話(huà)說(shuō)，你一切的行為都是快樂(lè)和痛苦的力量在控制的，你必須把銷(xiāo)售當(dāng)成是快樂(lè)的事情，你才會(huì)把銷(xiāo)售做得非常杰出，你才有可能變成銷(xiāo)售冠軍。當(dāng)你是一名杰出的銷(xiāo)售高手的時(shí)候，你怎么可能沒(méi)保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要推銷(xiāo)員，不景氣的時(shí)候更需要推銷(xiāo)員，不景氣的時(shí)候更需要擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的人去創(chuàng)造業(yè)績(jī)創(chuàng)造利潤(rùn).但是景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的就沒(méi)有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。推銷(xiāo)員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒(méi)工作，銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作。如果你能把"做銷(xiāo)售工作沒(méi)保障"這個(gè)誤區(qū)給改過(guò)來(lái)的話(huà)，你開(kāi)始接受推銷(xiāo)的心態(tài)已經(jīng)被建立起來(lái)一點(diǎn)兒了。不穩(wěn)定代表會(huì)有高也會(huì)有低，會(huì)有低也會(huì)有高，所以為了賺取高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個(gè)不穩(wěn)定的收入？如果不愿意的話(huà)，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)卑微的死工資，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)一點(diǎn)點(diǎn)可憐的死工資。如果你想要賺大錢(qián)的話(huà)，你要記住就是因?yàn)殇N(xiāo)售不穩(wěn)定，我們才有高收入。第三，認(rèn)為做銷(xiāo)售求人沒(méi)有面子
為什么你會(huì)認(rèn)為做銷(xiāo)售是求別人沒(méi)面子？那是因?yàn)槟銢](méi)有把你自己推銷(xiāo)給你自己，你也沒(méi)有把"銷(xiāo)售"推銷(xiāo)給你自己，你更沒(méi)有把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給你自己。一個(gè)顧客會(huì)掏錢(qián)出來(lái)買(mǎi)你推薦的東西，是因?yàn)樗X(jué)得花了這個(gè)錢(qián)得到的產(chǎn)品為他帶來(lái)物超所值的利益。今天顧客掏1000塊跟你買(mǎi)東西，是因?yàn)樗杏X(jué)買(mǎi)完?yáng)|西能夠?yàn)樗麕?lái)1000塊以上的價(jià)值，甚至是1萬(wàn)塊以上的價(jià)值。換句話(huà)說(shuō)你賣(mài)東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，付出利益給別人。你怎么是求別人？優(yōu)秀的推銷(xiāo)員跟客戶(hù)吃飯，是客戶(hù)請(qǐng)吃飯。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員是客戶(hù)配合他的時(shí)間，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員是客戶(hù)排隊(duì)跟他買(mǎi)產(chǎn)品。只有三流的推銷(xiāo)員，才是拜托別人買(mǎi)產(chǎn)品，才是拜托別人給他見(jiàn)面時(shí)間，迎合顧客的時(shí)間，低聲下氣去請(qǐng)別人吃飯。做銷(xiāo)售是世界上最光榮的工作，不是求別人的工作。做銷(xiāo)售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。為什么？因?yàn)榫芙^等于成功。一個(gè)人，他的觀念一定有人反對(duì)，也一定有人贊成，沒(méi)有一個(gè)人是全世界都反對(duì)，也沒(méi)有一個(gè)人是全世界都贊成他的，再偉大的人也有人反對(duì).耶穌基督有人贊成有人反對(duì)，釋迦牟尼有人贊成有人反對(duì)，美國(guó)有人贊成有人反對(duì)，連本.拉登都有人贊成有人反對(duì)，連薩達(dá)姆都有人反對(duì)但也有人贊成.所以全世界沒(méi)有一個(gè)人是100%的人都贊成他，也沒(méi)有一個(gè)人是100%的人都反對(duì)他的。那么你不斷去推銷(xiāo)你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時(shí)候，會(huì)有人反對(duì)，但也會(huì)有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大越有人拒絕，但同時(shí)也有人贊成。行動(dòng)了100次有80個(gè)說(shuō)NO不重要，重要的是你得到了20個(gè)YES了。你要的就是那20個(gè)YES，如果你不想被拒絕，你從來(lái)不去推銷(xiāo)將一個(gè)NO都不會(huì)聽(tīng)到，但你也聽(tīng)不到一個(gè)YES。這個(gè)世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。因此我們要熱愛(ài)拒絕喜歡拒絕，要?dú)g迎拒絕。根據(jù)幾率法則，被拒絕越多成功也越多。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會(huì)沒(méi)有什么收入。第五，認(rèn)為自己的職業(yè)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)
所以不需要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧。很多人常常說(shuō)我是后勤的，我是搞技術(shù)的，我是搞管理的，我不需要推銷(xiāo)，我不需要任何銷(xiāo)售技巧。這是天大的誤區(qū)，每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，任何行業(yè)都需要銷(xiāo)售技巧，不管你是總經(jīng)理、副總經(jīng)理，不管你是技術(shù)、后勤、客戶(hù)服務(wù)，哪怕你在接電話(huà)你都是推銷(xiāo)員!因?yàn)檫@個(gè)公司的售銷(xiāo)帶來(lái)業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)帶來(lái)利潤(rùn)，利潤(rùn)帶來(lái)每個(gè)人的福利，增加利潤(rùn)人人都有責(zé)。公司每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢(qián)都來(lái)自銷(xiāo)售，他們都全力地幫我們做銷(xiāo)售。就算你不是做銷(xiāo)售產(chǎn)品的，你都在推銷(xiāo)你自己。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷(xiāo)你自己的觀念，屬下才會(huì)跟你意見(jiàn)統(tǒng)一，企業(yè)家在推銷(xiāo)你企業(yè)的形象，所以蒙牛要出來(lái)演講，牛根生出來(lái)要跟市場(chǎng)面對(duì)面接觸。老師在推銷(xiāo)學(xué)問(wèn)、觀念和方法技術(shù)能力給學(xué)生，學(xué)生才會(huì)聽(tīng)話(huà)才會(huì)考試考高分，才會(huì)熱愛(ài)學(xué)習(xí)。母在推銷(xiāo)愛(ài)心給孩子，老婆在推銷(xiāo)愛(ài)心給老公。不會(huì)推銷(xiāo)的人你的老公會(huì)不愛(ài)你，不會(huì)推銷(xiāo)的人你老婆會(huì)跑掉，因?yàn)槟悴粫?huì)推銷(xiāo)你自己。每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，連家庭主婦也是推銷(xiāo)員，任何行業(yè)都需要銷(xiāo)售技巧，哪怕你是一個(gè)最棒的工廠你也需要接訂單。所以，從這一秒鐘開(kāi)始你要把你過(guò)去所有對(duì)于銷(xiāo)售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，把那些誤區(qū)統(tǒng)統(tǒng)給改掉，對(duì)銷(xiāo)售建立正面的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始去迎向銷(xiāo)售，學(xué)好銷(xiāo)售做好銷(xiāo)售。
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