做了一輩子銷售才明白銷售的真正核心是什么!
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1 ● 專業能力與誠信:具備扎實專業的產品知識和行業經驗,持續的學習并更新迭代專業技術和能力,能為客戶提供長期專業的建議和解決方案。同時,在銷售過程中保持誠實、守信,不夸大其詞、不虛假承諾,樹立良好的信譽。 ● 情感共鳴與認同:關注客戶的情感世界,與客戶建立起情感共鳴,讓客戶感受到被理解、被關心。積極認同客戶的觀點和選擇,增強客戶的認同感和歸屬感。 1、銷售任何產品和服務之前首推銷的是你自己,也就是客戶的信任極其重要; 2、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身; 3、銷售人員在給客戶介紹產品之時同樣要傳遞信心; 4、取得客戶信任之后,一切都不是問題了; 5、在銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹項目的機會嗎? 6、給客戶的第一印象很重要,你要讓自己看起來更像一個好的產品; 當客戶接納了你,認可了你,對你信任了,溝通就會順暢了,成功已在向你招手了! 2 ● 深度挖掘需求:不僅要了解客戶表面的需求,更要通過深入溝通、觀察、調研等方式,挖掘其潛在需求和痛點,以及需求背后的情感、心理等因素。 ● 動態跟蹤需求:客戶的需求會隨著時間、環境等因素而發生變化,銷售人員要保持敏銳的洞察力,及時跟蹤并掌握這些變化,以便調整銷售策略。 ● 激發客戶需求:很多客戶不認為自己有不需要購買商品和服務的需求,即便知道但也不認為有必要立刻購買,因此銷售人員一方面激發放大客戶需求,讓客戶感受到購買的必須和不要,最好的表達就是找到客戶的痛點,讓他感知到利益的得失他才會有行動。 當你懂得了客戶,知道了客戶的理念,了解客戶的需求,讓客戶認可并接受了你帶給他的產品購買的理念,那么客戶才能真正認可并做出購買。 3 ● 尋求認同與理解。在銷售中,客戶希望自己的感受、需求和期望能夠被你真正地認同和理解。當他們的情緒得到共鳴時,會感到自己被重視,從而選擇你。
● 提升自我價值感。當客戶的情緒被你所共鳴和回應時,他們會覺得自己的觀點和感受是有價值的,進而提升自我價值感和對自身選擇的信心。 ● 應對壓力和焦慮。現代生活充滿各種壓力和焦慮,客戶在消費時希望能暫時擺脫這些負面情緒。通過與你的互動獲得情緒價值的共鳴,能夠為他們提供一個心理上的舒緩和放松的空間。 1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。 2、假如同一套西服在菜市場的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對。 3、有些銷售人員給客戶講的非常到位,自我感覺很良好,可是最后客戶還是沒有購買,為什么呢?因為客戶的感覺不對! 感覺很重要,在與客戶溝通的過程當中一定要想你給客戶什么樣的感覺,客戶的感覺好不好直接影響成就與否。情緒價值的共鳴能夠滿足客戶多方面的情感需求,促使客戶對你的產品或服務產生更積極的態度和行為。 4 ● 積極傾聽與理解:認真傾聽客戶的意見、想法和反饋,不打斷、不急于反駁,充分理解客戶的立場和需求。通過傾聽收集有價值的信息,為后續的溝通和銷售提供依據。客戶說的一定要聽但不一定完全都相信。 1、好處就是能給對方帶來什么感覺及利益,能幫他減少或避免什么麻煩與損失。 2、優秀的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得什么樣的好處上。 3、當客戶通過與我們合作獲得實實在在的利益時,客戶就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說:謝謝! 最終讓客戶下決心的就是他知道了自己能得到什么好處! 5 ● 清晰價值闡述:將產品或服務的功能、特點、優勢等轉化為對客戶的具體價值,如提高效率、降低成本、增加收益、提升競爭力等,以客戶易于理解的方式進行清晰闡述。 ● 個性化價值匹配:根據不同客戶的需求和特點,讓其感受到你所講述的計劃是為其量身定制個性化的價值方案,突出產品或服務對該客戶的獨特價值和重要性。 多嘗試換位思考,客戶總想要特殊的、個性的,那是因為他認為自己的需求特殊,那我們要幫他梳理需求、總結需求,圍繞許需求找到共同點,再提出解決方案。 6 ● 競爭優勢塑造:深入了解競爭對手的產品、價格、服務等情況,找出自身的競爭優勢和差異化特點,在銷售過程中突出并重復講解這些優勢,使客戶認識到選擇自己的產品或服務的獨特價值。 ● 適應市場變化:不要止步于當前,要密切關注市場動態、行業趨勢和政策法規的變化,及時調整銷售策略和產品方案,以適應市場的變化和客戶的新需求。 1、了解對手,做到“知己知彼,百戰不殆”。 2、不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,一定要客觀。你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。 3、拿自己的優勢與對手弱點做客觀地比較,多強調獨特賣點,或者重復講解長期和短期“利益”,并且讓客戶要記住。 知己知彼,客觀對待,突出優勢,方能百戰不殆。 7 ● 客戶成功至上:將客戶的成功視為自己的成功,不僅關注單次交易的達成,更注重幫助客戶實現長期的業務目標和發展,通過客戶的成功來建立口碑和長期關系。 ● 持續合作與共贏:銷售不是一錘子買賣,而是與客戶建立長期穩定的合作關系的過程。通過不斷為客戶提供優質的產品、服務和支持,實現與客戶的共同發展和長期共贏。 1、誠懇關心客戶及其家人:很少有人拒絕別人關心他及他的家人。 2、主動幫客戶分析問題,并給出解決方案:沒有人拒絕別人幫助他做方案。 3、做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯,客戶會認為那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認為你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。 銷售過程中重要的不只是溝通產品,而促使成交的有可能是你對客戶的真誠。 該文章在 2024/12/18 11:03:58 編輯過 |
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