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關于銷售人員提成制我們還寫過銷售人員提成制到底是不是“毒奶”?和淺談銷售人員提成制改革

最近的兩個項目都繞不開一個話題：銷售人員的提成。昨天再一次圍繞這個話題跟客戶展開激烈的討論，其結果我再一次獲得主導權。

岔開一個話題，因為這兩個客戶公司的老板和總經理都非常贊成提成，而且他們都是非常強勢的人，我完全可以因勢利導，按他們的想法去操作。

我最開始做咨詢的時候，就有人教導我：“做咨詢最重要的就是讓客戶滿意，讓老板滿意，只要讓他們滿意了，項目出色完成了，就是一個好的項目經理。”

幸好我是一個在企業工作多年的人而不是一個初出茅廬的畢業生，不會輕易地受既有觀念影響，因此我所有的項目都沒有太遵守這個規則，我遵守的規則是：做正確的事，讓組織滿意。

重讀德魯克，我找到了支持我的例證，在書中德魯克這樣寫到：1944年，我第一次承接一件最大的管理咨詢項目。當時我負責研究通用汽車公司的管理結構和管理政策，斯隆先生是該公司的董事長兼總裁。

開始工作的第一天，斯隆先生便把我請到他的辦公室，對我說：“我不知道我們要你研究什么，要你寫什么，也不知道該得到什么結果，這些都應該是你的任務。我唯一的要求，只是希望你將你認為正確的部分寫下來。你不必顧慮我們的反應，也不必怕我們不同意。尤其重要的是，你不必為了使你的建議容易為我們接受而想到折中。在我們公司里，談到折中，人人都會，不必勞你駕來指出。你當然可以折中，不過你必須先告訴我們什么是‘正確的’，我們才能有‘正確的折中’。”斯隆這段話，至今都可以作為每一位咨詢師的座右銘。

銷售人員提成這件事的規則是：如果你的業務產品的銷售業績是銷售人員獨自完成的，銷售人員起到了最關鍵的作用，那么這樣的銷售可以設置個人銷售提成。反之，如果你的業務產品更多的是靠團隊完成的，這樣的銷售最好設置獎金或者團隊提成的激勵模式。

客戶的現實是他們都是工程類公司，以項目管理和承包為核心的業務模式決定其每一項業務都需要公司品牌、領導上層資源、技術支持、項目實施團隊等多方面配合協調，而且起關鍵作用的是公司品牌、領導資源和項目實施管理能力。

客戶的訴求是這兩位老板都痛恨原來的糊涂賬、原來的績效考核的主觀性以及激勵的刺激力度不夠，他們想一切都實行提成，部門工資總額、每名員工的工資等，甚至包括設計研發部門，只是提成的比例和提成的錨不同而已。這是一個更大的話題，但他們的觀念是難于改變的，還是聚焦于銷售人員提成。

當我問總經理，為什么一定要設計銷售人員提成時，他回答說所有的公司都設置銷售人員提成。

針對這個問題我的看法是：第一，并不是所有的公司都設置了銷售提成，有大量公司特別是外企就沒有銷售提成。第二，在討論任何制度設計之前，必須所有的觀念歸零，只研究正確的是什么。第三，從來沒有證據證明別人都做的就是真理。

我反對銷售人員提成的第一個（針對這家公司，下同）理由就是：實施銷售工作，完成銷售業績是銷售人員的天職。

我有一個朋友，是一個漂亮柔弱的女孩子，她在一家外企從事銷售經理工作，我從她的微博上看到，她經常一天去三個城市洽談業務，加班加點，不斷學習總結，任勞任怨，積極性堪比阿甘。

我問她，你這么努力，業績一定不錯吧，她的回答是肯定的。

我又問那你的提成一定很高吧，她說沒有提成。

我說那你為什么這么積極努力辛苦呢？

她回答道：做銷售是我的工作，我不去跑客戶、不去談業務那我干什么呢？

她繼續說道：選擇了銷售這份工作，我就必須去挖掘潛在客戶，開拓市場，拜訪陌生客戶，建立銷售渠道，完成銷售任務，做好客戶服務工作等。難道沒有銷售提成了，銷售人員就不去拜訪客戶完成銷售任務了？

誰都知道，當軍人是要上戰場的，上戰場是要死人的，不僅是自己死，還可能讓對方死，那軍人是不是應該說：你必須給我提成，不給我提成，我才不會死，不給我提成，我才不會讓對方死。

其實道理都是一樣的，做任何職業首先都應該履行這個職業應該完成的所有職責，而報酬是對你完成職責的回饋。提成只是單因素回饋報酬而已。

客戶繼續說道，銷售提成能增加銷售人員的工作積極性，有效地激勵銷售人員，從而提高銷售業績。

這是我們對銷售提成最大的誤區。我反問客戶公司同時也問大多數實行銷售提成的公司：那么我們是不是因為設置了銷售提成而讓我們的銷售業績猛增，或者說我們的銷售業績是不是每年都在增長。

因為如果按這個理解，銷售工作太簡單了，大多數公司的銷售業績應該都是遞增的。但現實是什么呢？客戶的銷售業績每年都在下滑。顯然，銷售提成并沒有幫太大的忙。相反，銷售提成起了反作用。為什么這么說呢？

因為銷售提成是單因素報酬體系，銷售人員只關注自己的銷售結果——合同額、銷售收入、利潤，而客戶公司銷售提成只跟合同額有關系，所以銷售人員只顧眼前利益，只喜歡做成熟市場和成熟客戶，甚至會不惜損害公司名譽來贏得合同，最常見的情況就是合同額有了，而利潤沒有了。

只以銷售合同額提成，就會造成無人關注新市場開發，無人關注公司戰略發展，無人想建立新渠道，無人管利潤，無人管回款，無人管客戶服務。

而一個公司的未來業績恰恰是靠這些市場工作的積累，所以只有銷售提成的后果就是公司的業績越來越差，而銷售人員卻口袋滿滿。銷售人員提成就像曾經的考核機制，我們會埋怨城市新上任BOSS的大拆大建，埋怨他們發展經濟不顧其他，不考慮環境保護和食品安全問題等，那他們為什么要這么做呢？原因之一就是考核他的重要指標是GDP。

我反對銷售提成的第二個理由是我們總認為錢是激勵一個人的最重要的因素，事實是錢是激勵因素但不是最重要的，而且僅僅以錢作為激勵因素既不長久又不可靠。

客戶繼續說，銷售提成是一種非常簡單直接的管理方法，銷售人員干得好就多拿，干得不好就少拿，這樣公司也不會有什么損失。

這是我們招聘管理使用銷售人員最常犯的錯誤。

中國的公司經常會出現這樣的情況，朋友或者關系戶介紹一個人來公司上班，沒有什么專業技能，也沒有上過學，怎么辦呢？放到銷售部跑銷售吧。

或者公司有一些駕駛員、保安等跟著老板很多年了，辦事還是挺靈活的，不能一輩子干駕駛員保安啊，怎么辦呢？去銷售部門做業務吧，老板還交代一下銷售部經理，要多帶帶他啊。

還有就是一些員工哪個部門都不要了，也放到銷售部門做銷售。

老板們都這樣想的：反正他的工資都是靠自己的銷售提成給付的，他收入多說明給公司創造的收益多，沒銷售業績我們公司也沒損失，多一個銷售人員我就多一條擴大業績的渠道。

現實真的是這樣嗎？如果真是這樣，那銷售也太好干了，多加人手就好了。其實一個不稱職的銷售人員給公司造成的負面影響遠遠大于他給公司帶來的業績。

一個不稱職的銷售人員浪費了公司的內外部資源，而公司的資源是有限的，你浪費了別人就無法使用了。而且你得罪一個客戶，會得罪他背后21個潛在客戶甚至更多。

所以這也是為什么外企里銷售人員都是公司最優秀的員工擔任的原因。至于我們的很多公司，比如客戶，我問他們什么最重要，他們說是他們的市場，他們的客戶最重要。

那我問客戶，最重要的事情是不是應該用最優秀的人去執行，他們說是的，那好你看看你們公司的一線銷售人員是不是你們公司最優秀的人，他們說不是，相反是最不優秀的那一部分人。

我說為什么你們會這么做？這次該他們無語了……

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