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　　作者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家代理商，該代理商老板曾經(jīng)告訴我：做業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單，派卡片，勤快就行了，不需要什么市場(chǎng)規(guī)劃，不需要營(yíng)銷思維，甚至不需要什么周例會(huì)，“跑”就是了。其實(shí)作者感覺該老板說(shuō)得不全面，勤快跑業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)員一項(xiàng)基本的素質(zhì)，但是如果想進(jìn)一步提升的話，必須有想法，有思路，有規(guī)劃，有動(dòng)作，有結(jié)果。

　　營(yíng)銷專家劉春雄老師在其著作《營(yíng)銷人生存手冊(cè)》中有一句話對(duì)于業(yè)務(wù)員水平層次有一個(gè)經(jīng)典的論述：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明，如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛。如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做業(yè)務(wù)！可見，勤奮是業(yè)務(wù)的基本素質(zhì)，那么怎么樣成為一個(gè)聰明的業(yè)務(wù)員呢，我覺得規(guī)劃思維是絕對(duì)不能少的。業(yè)務(wù)員需要規(guī)劃什么？

　　第一：市場(chǎng)規(guī)劃

　　市場(chǎng)規(guī)劃是指業(yè)務(wù)員作為所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)必須有全盤的掌握，你就是這個(gè)市場(chǎng)的舵手與操盤手，這個(gè)市場(chǎng)的操作水平如何，全部在你的手中。規(guī)劃之前，業(yè)務(wù)員必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有全盤的掌握，了解市場(chǎng)的大部分信息，銷售情況，客戶情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，自身優(yōu)劣勢(shì)，需要知根知底。曾經(jīng)有一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)某一銷售系統(tǒng)，當(dāng)詢問(wèn)他所負(fù)責(zé)的店面是否去了解過(guò)銷售情況為何下滑的時(shí)候，其告訴我他還沒(méi)有去過(guò)店面。試想一下，如果這樣的業(yè)務(wù)員，對(duì)自己市場(chǎng)情況沒(méi)有深入的走訪與了解，何來(lái)銷售！

　　一般情況下，市場(chǎng)規(guī)劃會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)提升匯報(bào)，包括區(qū)域現(xiàn)有概況，區(qū)域客戶情況，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及比較，區(qū)域提升目標(biāo)，提升策略，提升動(dòng)作，所需預(yù)算，保證措施等方面。這一份匯報(bào)可以形成一個(gè)書面文字，這一份書面文字一方面讓老板有信心，因?yàn)樗苊髅靼装紫M(fèi)，知道自己花多少錢，帶來(lái)多少利潤(rùn)。另一方面，你了解市場(chǎng)，你才能說(shuō)服老板，為什么要支持你，為什么要做專賣店，為什么要搞促銷活動(dòng)，而不是緣木求魚，無(wú)源之水，無(wú)本之木。

　　第二：客戶規(guī)劃

　　一般情況下，在一個(gè)市場(chǎng)中，有許多個(gè)不同層次的客戶組成，有的客戶銷售大，有的銷售低；有的形象好，有的形象差；有的配合度高，有的需要鞭策等等，那么對(duì)于這些客戶，你應(yīng)該如何規(guī)劃，那些客戶是核心客戶，銷售好，形象好，導(dǎo)購(gòu)好，配合度高；那些是一般客戶，銷售一般，形象一般，導(dǎo)購(gòu)一般；那些是潛在客戶，沒(méi)有銷售，沒(méi)有形象，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)；那些是淘汰客戶，不配合，不積極，有欠款，市場(chǎng)口碑差。

　　首先把客戶檔案建立起來(lái)，并對(duì)現(xiàn)有的客戶按照銷量與銷售占比進(jìn)行分類，分為核心客戶，一般客戶，潛在客戶，淘汰客戶。第二步，就是客戶提升規(guī)劃了，哪些一般客戶要轉(zhuǎn)換為核心客戶，能夠提升多少銷量；哪些潛在客戶轉(zhuǎn)換為一般客戶，能夠帶來(lái)多少銷售；哪些客戶需要淘汰，該如何淘汰，是直接撤場(chǎng)，還是在周邊培養(yǎng)新客戶后，慢慢撤場(chǎng)等等。第三步，這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后，就要有市場(chǎng)動(dòng)作了，就是所說(shuō)的市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃。

　　第三：市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃

　　了解了市場(chǎng)之后，市場(chǎng)提升規(guī)劃有了，客戶提升規(guī)劃有了，下一步就是市場(chǎng)動(dòng)作了，這也是由規(guī)劃到動(dòng)作，由思路到細(xì)節(jié)的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作了。

　　作者曾經(jīng)接觸了一名業(yè)務(wù)員阿東，其接受某一個(gè)區(qū)域以來(lái)，短短的兩個(gè)月時(shí)間，從只有兩個(gè)客戶開發(fā)出了六個(gè)客戶，在一個(gè)月之內(nèi)有四個(gè)客戶做專柜，提升銷量。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)接受這個(gè)區(qū)域以來(lái)，發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)核心客戶，網(wǎng)點(diǎn)很少，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高，阻礙了這個(gè)區(qū)域的銷量進(jìn)一步提升。因此，他與客戶進(jìn)行洽談，做專柜，提升形象，提升銷售，提升業(yè)績(jī)，客戶也被他說(shuō)服了。其實(shí)這折射出一個(gè)業(yè)務(wù)員是否能夠?qū)⒁?guī)劃轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)動(dòng)作。市場(chǎng)動(dòng)作無(wú)非有幾個(gè)方面組成：開拓網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升，促銷活動(dòng)，培訓(xùn)活動(dòng)，售后服務(wù)跟蹤等。其實(shí)，業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到只要把你能做的都做好就行了，但是又讓人覺得很復(fù)雜，復(fù)雜到市面上有上千本講授如何做業(yè)務(wù)的書籍。

　　市場(chǎng)動(dòng)作包括的幾個(gè)方面并不是連續(xù)的，而是間斷性的。因此，需要提前做好規(guī)劃：提出某一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作的目標(biāo)，有哪些方法與手段，列出時(shí)間表與負(fù)責(zé)人，PDCA循環(huán)等。作者感覺到，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)市場(chǎng)規(guī)劃動(dòng)作落實(shí)后，做了一個(gè)動(dòng)作之后，要及時(shí)總結(jié)提升，并形成書面文字。也就是不僅僅自己會(huì)“抓老鼠”，也要總結(jié)“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：13923221391，電子郵件：fengshehao@126.com

該文章在 2012/3/20 23:19:48 編輯過(guò)