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之前一期內(nèi)容，咱們講了制造業(yè)ERP中五大生產(chǎn)模式的：按庫存生產(chǎn)（MTS）和按訂單生產(chǎn)（MTO）。

那今天就把剩下的——

• 按訂單裝配（ATO）

• 按訂單設(shè)計（ETO）

• 按訂單配置（CTO）

這三個生產(chǎn)模式跟大家聊一聊：該怎么區(qū)分這幾種模式？以及企業(yè)該怎么選？

先上一張圖，把 MTS、MTO、ATO、ETO、CTO 這些生產(chǎn)方式的特點和適用場景都簡單概括一下。

接下來，將詳細拆解圖中左側(cè)的三種生產(chǎn)模式：ATO、ETO、CTO。

先搞清楚：這幾種模式到底是怎么來的？

制造業(yè)的生產(chǎn)模式，主要是根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品標準化程度來劃分的。

簡單理解：

• 客戶需求固定，產(chǎn)品高度標準化，就可以提前大批量生產(chǎn)，這就是MTS（Make to Stock，按庫存生產(chǎn)），像快消品、日用品、標準零件就是這種模式。

客戶需求多變，產(chǎn)品需要根據(jù)訂單來生產(chǎn)，這就有了各種“按單”生產(chǎn)模式，比如今天要聊的 ATO、ETO、CTO。

總的來說，MTS 就是“我做好了你來買”，而 ATO、ETO、CTO 是“你下單了我再生產(chǎn)”。但具體怎么做，就有了不同的玩法。

ATO、ETO、CTO的核心區(qū)別

ATO 指的是先生產(chǎn)好零部件，客戶下單后再進行快速組裝。

企業(yè)不會提前生產(chǎn)完整的產(chǎn)品，而是準備好各種模塊化的零件，等訂單確定后，再進行最終組裝和測試。這樣可以提高交付速度，同時降低庫存壓力。

標準化零部件，按訂單組裝

產(chǎn)品有固定的標準模塊，客戶下單后，只需要從已有的零部件中挑選，進行快速組裝，比如電腦、家電、汽車、家具等。

訂單交付時間短，供應(yīng)鏈要求比較高，零部件庫存管理是關(guān)鍵。

你去蘋果官網(wǎng)買 MacBook，可以選內(nèi)存、硬盤、顏色，但整體外觀、主板、芯片等核心部分都是固定的。

你選好后，蘋果會從倉庫調(diào)出對應(yīng)零件，進行組裝，然后發(fā)貨，這就是典型的 ATO 模式。

• 優(yōu)勢： 生產(chǎn)快、交付周期短、庫存壓力小。

• 劣勢： 客戶個性化需求有限，不能完全自由定制。

ETO 指的是客戶下單后，企業(yè)才開始產(chǎn)品設(shè)計、工程開發(fā)、采購和生產(chǎn)。

這類產(chǎn)品通常沒有標準化的生產(chǎn)流程，而是根據(jù)客戶的個性化需求從零開始定制，設(shè)計、采購和制造周期都比較長。

從設(shè)計開始，全定制化

完全個性化定制，每個客戶的需求都不一樣，產(chǎn)品需要從頭開始設(shè)計，比如工程機械、大型設(shè)備、橋梁、船舶、飛機、特種設(shè)備等。

交付周期長，需要強大的工程研發(fā)能力，項目管理很重要。

假設(shè)你要建一座大橋，每座橋的結(jié)構(gòu)、跨度、承重等需求都不一樣，需要從設(shè)計到生產(chǎn)全部重新來過。這時候，就屬于ETO 模式，從頭到尾都是定制化的。

• 優(yōu)勢： 完全滿足客戶需求，定制化程度高，利潤空間大。

• 劣勢： 交付周期長，研發(fā)成本高，項目風(fēng)險大。

CTO 指的是基于標準化的組件，客戶下單后再進行個性化配置和組合。企業(yè)不會提前生產(chǎn)完整的產(chǎn)品，而是先準備好各種標準部件，等客戶下單后，再按照需求快速配置成最終產(chǎn)品。這種方式在保證靈活性的同時，也能控制庫存和生產(chǎn)成本。

基于標準組件，靈活配置

介于 ATO 和 ETO 之間，產(chǎn)品有很多標準化組件，但可以根據(jù)客戶需求自由組合，比如服務(wù)器、工業(yè)設(shè)備、自動化生產(chǎn)線等。

訂單的產(chǎn)品不是簡單的組裝，而是有一定的配置規(guī)則，需要調(diào)整參數(shù)、選配不同的零部件，但不需要重新設(shè)計。

買服務(wù)器的時候，你可以選 CPU、硬盤、內(nèi)存、網(wǎng)卡、電源等，每個部分都有不同的型號可選，生產(chǎn)廠家根據(jù)你的需求，提供合適的方案并進行配置，這就是 CTO。

• 優(yōu)勢： 個性化程度高，生產(chǎn)效率也不錯，比 ETO 快，靈活性比 ATO 強。

• 劣勢： 配置規(guī)則復(fù)雜，生產(chǎn)計劃難度較大，庫存管理也不容易。

它們的共同點是什么？

雖然 ATO、ETO、CTO 生產(chǎn)模式各有不同，但它們在實際應(yīng)用中也有很多共性，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

無論是 ATO（按單組裝）、ETO（按單設(shè)計）還是 CTO（按單配置），它們的生產(chǎn)都不是完全依靠預(yù)測，而是根據(jù)客戶訂單來安排。

區(qū)別只是訂單介入的時間點不同：

• ATO 是客戶下單后才進行最終組裝，核心部件可能已經(jīng)預(yù)生產(chǎn)。

• ETO 是從訂單開始才進行設(shè)計、采購，整個流程從零開始。

• CTO 是客戶下單后才進行組件的組合配置，但所有零件都是標準化的。

相同點：都需要精準的訂單管理，否則交付時間、成本和客戶滿意度都會受到影響。

這三種模式都依賴于穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，保證生產(chǎn)過程中所需的零件、材料能夠按時、按量供應(yīng)。

• ATO 需要良好的庫存管理，既不能缺貨，也不能積壓太多庫存。

• ETO 依賴強大的采購和供應(yīng)商管理，因為每個訂單的材料可能都不同。

• CTO 需要確保所有標準組件的供應(yīng)充足，以支持不同的產(chǎn)品配置。

相同點：如果供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，比如原材料短缺、供應(yīng)商交付延期，都會直接影響訂單交付。

由于生產(chǎn)是按訂單來組織的，所以如何合理安排生產(chǎn)，確保資源最大化利用，是三者的共同挑戰(zhàn)。

• ATO 需要優(yōu)化組裝流程，減少裝配時間，提高效率。

• ETO 需要高效的項目管理，確保設(shè)計、采購、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)緊密銜接。

• CTO 需要動態(tài)調(diào)整生產(chǎn)計劃，應(yīng)對不同的訂單組合需求。

  
  

相同點：生產(chǎn)計劃的精準度會影響成本、交付時間，甚至影響客戶體驗。

不管是哪種模式，靠 Excel 和人工管理已經(jīng)遠遠不夠，必須用 ERP 來打通訂單、生產(chǎn)、庫存、財務(wù)等各個環(huán)節(jié)。

• 訂單管理：所有模式都需要 ERP 記錄訂單數(shù)據(jù)，確保生產(chǎn)按照客戶需求執(zhí)行。

• 物料管理：ERP 可以智能管理庫存，優(yōu)化采購，防止缺料或積壓。

• 生產(chǎn)追蹤：ERP 幫助監(jiān)控生產(chǎn)進度，及時發(fā)現(xiàn)問題，提高交付準時率。

• 財務(wù)管理：ERP 可以計算生產(chǎn)成本、利潤，并幫助企業(yè)優(yōu)化成本控制。

相同點：ERP 系統(tǒng)是提高效率、減少錯誤、優(yōu)化資源配置的關(guān)鍵工具。

客戶的訂單往往個性化程度高，這就要求制造企業(yè)必須嚴格把控質(zhì)量，避免因質(zhì)量問題返工，增加成本。

• ATO 需要標準化的質(zhì)量檢測流程，確保組裝后的產(chǎn)品穩(wěn)定可靠。

• ETO 需要全過程質(zhì)量控制，從設(shè)計、材料選擇到生產(chǎn)每個環(huán)節(jié)都不能出錯。

• CTO 需要確保不同配置組合的產(chǎn)品兼容性，避免不兼容問題導(dǎo)致客戶投訴。

相同點：質(zhì)量問題不僅影響企業(yè)的成本和交付，還直接影響客戶滿意度，必須嚴格管控。

怎么選合適的生產(chǎn)模式？

企業(yè)在選擇生產(chǎn)模式時，主要考慮以下因素：

產(chǎn)品的標準化程度高度標準化（如家電、電子產(chǎn)品）：適合 ATO。

部分標準化，可選配置（如服務(wù)器、工業(yè)設(shè)備）：適合 CTO。

完全非標，需要重新設(shè)計（如橋梁、專用設(shè)備）：適合 ETO。

客戶的個性化需求如果客戶需求千篇一律，ATO 最合適。

如果客戶要求多樣化但可以基于標準化組件搭配，CTO 是個好選擇。

如果每個客戶的需求都是獨一無二的，那只能用 ETO。

交付時間的要求短交付周期：ATO > CTO > ETO。ETO 交付時間最長，因為涉及研發(fā)和設(shè)計。

ATO 和 CTO 需要較強的庫存管理能力，ETO 則主要考驗項目管理能力。

選擇哪種生產(chǎn)模式，其實主要看你的產(chǎn)品是需要先生產(chǎn)好，還是等客戶下單后再動工。

說白了，ATO 追求快，ETO 追求個性化，CTO 追求靈活。

具體選哪種，就看你的產(chǎn)品特性和供應(yīng)鏈能力了。

無論是哪種模式，ERP 系統(tǒng)都能幫上大忙，不管是訂單管理、庫存、生產(chǎn)還是采購，只要系統(tǒng)化運作，效率就能大大提升，也能避免各種出錯。

——The  End——