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談判的精髓

admin
2012年12月4日 0:49 本文熱度 4397
  前幾天,應業務員網網站的邀請,我與兩百多位營銷同仁就商務談判進行了交流,其中與一位營銷同仁提出了他所面對的困惑。

  該同行(化名張弛)正在與一家國有企業進行辦公材料類的銷售,其銷售的產品是辦公桌椅,總部80套,報價900元,合計72000元,張弛與采購科科長見面多次,價格一路下降,從900元降到880元,再從880元降到850元,最后從850元降到800元,還打算再降價,但是已經接近公司底線了,另外,張弛還打算塞幾張價值千元的購物卡給科長,提出這個問題之后,問我怎么辦。期間,部分網友也提出了自己的看法:

  “國企是講究‘有權不用過期作廢‘,估計是公關不到位,沒有搞定銷售科科長,應該一起去’腐敗‘。”

  “國企里面的關系比較微妙,他想要的東西,通常不會講,要靠自己的去判斷,去揣摩。”

  “價格降得太離譜了,讓別人覺得你還有潛力再降價,不應該這樣談價格。”

  ……

  作者也認同各位網友的建議,但是始終感覺有很多同行在商務談判中,一些基本的規律沒有抓住,就好比在算術中,不知道加減乘除的用法。導致一步步錯下去。談判的規律是什么,就是兩個詞,四個字:交換+如果,也是談判的精髓。能夠把握這四個字所代表的含義,并且適時運用,商務談判的精髓就會學到。

  交換,簡單來講,就是我們每一次讓步一定與對方的讓步進行交換,而不是我們一步步退讓,而毫無所獲。談判最忌諱也就是自己與自己談判,別人沒有交換,自己的要求一步步下降。就如同文章開頭的案例,價格一步步下降,卻沒有換來別人首批款的增加,數量的增加,送貨周期的延長,售后服務質量的下降,結果就是對方毫發無損,而自己也喪失陣地。談判中,無論任何時候,都要知道,談判桌上是一個足球場,你把球踢給我,我再把球踢給你,你的讓步要與我的讓步進行交換,如果不交換,就不能讓步。

  商務談判另外一個精髓就是:“如果”這個詞,這個詞多用于談判中用于讓步的時候,把自己的要求放在前面,把對方的要求放在后面,使用“如果”這個詞時候,往往是提出自己要求的時候,也是交換常常用到的詞語之一。比如:

  如果貴公司能夠首批款由30%提升到50%,我公司考慮將價格下降20元;

  如果貴公司能夠增加訂單的數量50%,我公司考慮降低價格10%;

  如果貴公司送貨周期由一個月變成兩個月,我公司考慮價格下降5%;

  如果貴公司考慮價格提升5%的話,我考慮向公司申請一些海南島的旅游名額給貴公司;

  如果貴公司價格不變的話,我就考慮申請一些業務經費給您活動活動。

  …….

  商務談判中,一定謹記這兩個詞:交換與如果,如果想要讓步的時候,如果對方提出要求的時候,腦子中一定立刻蹦出這兩個詞,切記在商務談判中自言自語,自己跟自己談判。


該文章在 2012/12/4 0:49:49 編輯過
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