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如果你在10年前曾路過河南新鄭機場，你很可能開過這樣的玩笑，買一盒“香煙”回去送給朋友，然后一臉壞笑地等待接下來朋友的表情瞬息萬變：打開“香煙盒”，啊!原來不是香煙，是“口香糖”!再剝開“口香糖”的包裝紙，放進嘴里，不是口香糖——啊!居然是棗片!在無數(shù)人的小小惡作劇中，石聚彬的棗片賣火了。僅僅一個新鄭機場，一天得切壞十幾把切刀。

　　好想你棗業(yè)集團董事長石聚彬著魔似地把一枚小小紅棗揉開了、掰碎了地折騰，愣是玩出了多達200種花樣。棗粉、棗干、紅棗新茶、紅棗滋補酒……沒錯，他在做的，一直是“仨瓜倆棗”的生意，但這個生意，如今已經(jīng)實實在在地成為一個產(chǎn)業(yè)，作為引領(lǐng)者，石聚彬功不可沒。其領(lǐng)銜的好想你棗業(yè)集團，更是業(yè)內(nèi)不折不扣的老大，占據(jù)著國內(nèi)同類紅棗制品市場的40%，最近幾年更以每年接近100%的速度在增長，儼然已為“紅棗帝國”。是什么讓小紅棗爆發(fā)出如此驚人的能量?好想你揭開農(nóng)產(chǎn)品新營銷的密碼，讓傳統(tǒng)行業(yè)不傳統(tǒng)。

　　“公司+農(nóng)戶+基地”經(jīng)營模式

　　長期以來，農(nóng)副產(chǎn)品突破區(qū)域、做大做強一直是個難題，想提升身價更是難上加難，但石聚彬做到了，且利潤甚至大到令人眼紅。

　　2000年，“好想你”投資300多萬元，建設(shè)了500畝紅棗科技示范基地，招募群眾栽種優(yōu)質(zhì)冬棗樹，并免費開展科學(xué)化種植和保鮮技術(shù)培訓(xùn)。因有精心規(guī)劃和科學(xué)管理，示范園的果樹三年就碩果累累，而且棗的大小、形狀、品質(zhì)的一致性非常好。2004年棗樹成形后，“好想你”又將棗樹返包給農(nóng)民，并通過農(nóng)民專業(yè)合作社與農(nóng)民簽訂訂單合同，以高于市場價10%的價格優(yōu)先收購紅棗。石聚彬得意地稱之為“公司+農(nóng)戶+基地”經(jīng)營模式。

　　與此同時，“好想你”開始全國產(chǎn)業(yè)布局，相繼在河北滄州、陜西大荔等傳統(tǒng)的棗樹種植區(qū)，建立了分公司和生產(chǎn)基地，并根據(jù)棗樹耐干旱的特點，在新疆的若羌、阿克蘇地區(qū)發(fā)展了210萬畝的紅棗種植基地。其實，直到今天，石聚彬所入的這一行仍不能算是個大產(chǎn)業(yè)。與其他行業(yè)相比，這“仨瓜倆棗”的生意依然不夠成熟，也不夠先進。但在傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，“好想你”走出了一條特色、創(chuàng)新路線，其摸索和實踐也對類似行業(yè)具有很強的借鑒意義。

　　“一般的農(nóng)副產(chǎn)品做起來不太容易。先別說做強，你先得做大，這是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的一個特點。而且要提升附加值，也就是提升產(chǎn)品檔次，突破區(qū)域化經(jīng)營的瓶頸，能做到這幾點，就是值得推廣的方式。”許暉說，“‘好想你’的特色在于，把棗文化、集約化生產(chǎn)和連鎖銷售形成了一個整合，單獨看哪個方面都似乎并無特色，但這三個產(chǎn)生交集的時候，就產(chǎn)生了核心競爭力。”

　　棗還是那個棗 關(guān)鍵就看怎么賣

　　新鄭是“中國紅棗之鄉(xiāng)”，“靈寶蘋果潼關(guān)梨，新鄭大棗甜似蜜”。新鄭紅棗以其皮薄、肉厚、核小、味甜備受人們青睞。但卻一直沒有成為致富的法寶，直到這里出了個石聚彬。

　　從賣已有需求下手，不用使勁吆喝，消費者自然認得。石聚彬利用南方人喜歡用棗煲湯進補，無需進行消費引導(dǎo)就已形成的現(xiàn)成市場。在別人用糖液煮棗時，他把棗和人參一起煮，產(chǎn)品取名叫“雞心人參棗”，充分發(fā)揮棗的藥食兼用功效，包裝素雅小巧，產(chǎn)品層次立即提升上來，在深圳、廣州大大火了一把，半年賣了30萬元，抵上他10年販棗銷售額的總和。雞心人參棗也成為石聚彬的第一項專利。棗片可謂是石聚彬的代表作。口香糖的樣式、煙盒式的外包裝、類似果丹皮的制作工藝的時尚產(chǎn)品——“棗片”。并能雙吃兩用“勝似口香糖，可口又環(huán)保;速溶變棗汁，早茶兼夜宵”，一進入市場就深受顧客的青睞，讓公司一下子從幾千家同行中排眾而出。

　　用棗核煮成的“紅棗露”變廢為寶，2008年貢獻了3億元銷售額，利潤達到3，700多萬元。棗還是那個新鄭棗，不一樣的加工方式，不一樣的產(chǎn)品形式，好想你讓新鄭大棗賣出品牌，賣出價值。而我們絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品還在沒有包裝、沒有品牌的裸奔著，這種狀態(tài)，別說賣高價，能不能順利賣出去都是問題。　　全面打造優(yōu)勢品牌

　　誰擁有更多更好的品牌，誰就擁有更強的競爭力。 品牌要出于地域，高于地域，為高端化打下基礎(chǔ)。所以，石聚彬沒有用新鄭大棗做為自己的品牌，而是給自己的產(chǎn)品起了一個好記好聽、響亮上口、有情義、有內(nèi)涵、溫馨的名字——好想你。

　　有了品牌，還要有效傳播，先從地方強勢媒體入手，可以有效聚集資源，穩(wěn)固根據(jù)地市場。新鄭奧星先后在深受河南人民喜愛的河南衛(wèi)視戲迷擂臺“梨園春”、強檔娛樂節(jié)目“蘿卜白菜”、鄭州電視臺“歡樂家庭”以及中國質(zhì)量報、中國貿(mào)易報、河南日報、鄭州火車站列車廣播等媒體投入贊助和廣告，“好想你”品牌逐漸在中原叫響，開始走向全國、走向世界。

　　公益活動不但能近距離接觸消費者，還能傳播企業(yè)文化，塑造有責(zé)任、有愛心的企業(yè)形象。為了弘揚紅棗文化，豐富品牌內(nèi)涵，新鄭奧星興建了全國第一家、目前也是世界唯一的一座“中華棗文化博覽中心”;先后參與和贊助鄭州關(guān)愛女孩“好想你支援團”、“好想你育才講座”、“好想你杭州新絲路模特大賽”、“3.15晚會”、“好想你消防晚會”、“好想你紅棗文化節(jié)”近郊農(nóng)業(yè)觀光游等社會活動;并通過參加各種大型商貿(mào)活動，拓寬渠道，提高了“好想你”品牌的社會形象和知名度。

　　好想你“520大膽表白愛”

　　2014年5月20日，在上市3周年之際，好想你以愛情為主題，舉辦了“520大膽表白愛”活動，讓億萬消費者共同見證紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展及好想你品牌標志性事件。“520”寓意我愛你，而好想你從產(chǎn)品價值上天然承載了情感表達的使命，且名稱與之相互呼應(yīng)渾然天成。“520大膽表白愛”活動不僅提倡中國式表白宣言，倡導(dǎo)愛要大聲說出來，將520打造成為一個浪漫、溫馨的“我愛你”表白日，而且還在公司股票解禁敏感時期，使得公司股票連續(xù)數(shù)日漲停。

　　此次活動最成功之處主要在于，線上線下齊上陣。在線上，微博話題“520大膽表白愛”閱讀量為157.5萬，討論量為3.6萬，“520大膽表白愛贏寶馬MINI”的閱讀量為396萬，討論量為75.6萬。另外，配合“Hey我好想你”等熱門話題宣傳，實現(xiàn)了好想你全方位曝光，引發(fā)“好想你體”，引起網(wǎng)友的高度關(guān)注，好想你微博粉絲約增長43萬人。在線下，依托好想你515家直營店開展聯(lián)動，打造一個全新的營銷節(jié)日平臺。還有以“表白”為主題的大型路演活動在鄭州、上海、武漢三地同時落地，呈現(xiàn)一場“愛的盛宴”，使“520大膽表白愛”活動達到高潮。

　　活動中，好想你還注重傳播中國傳統(tǒng)婚俗文化，喚醒人們的愛心和感恩之心，并倡導(dǎo)勇敢、及時地向身邊親友同事表達愛意和善意，傳遞社會正能量。

該文章在 2015/1/27 14:55:08 編輯過