初創公司如何獲得第一批10萬用戶，80%公司做不到
本文為役稿，作者是線下群組社交 App “一起”聯合創始人 James Wang，曾為百姓網運營市場和產品，還曾負責“今夜酒店特價”市場。 本文主要針對產品上線不久，以獲取10萬用戶為目的的創業者，當然，對以下兩類人基本無用： 1、行業人脈和媒體關系極好，產品上線，立即吸引媒體紛紛專注并報道（也未必是好事兒，想想某場景、瞬時社交App的故事吧） 2、融資能力極強，有足夠多的錢可以做推廣，這個真沒辦法，融資能力是核心競爭力 選擇創業的時候，我們總是一腔熱血，覺得自己的idea多么靠譜，有多少資源可以用，推廣的主意多么妙，一年100萬用戶問題不大，接著一輪接一輪融資，走向人生巔峰，贏取白富美。可現實情況往往和預想相差很大，醒醒吧，少年！ 拿到種子投資的創業公司，第一個挑戰就是把產品做出來，不少產品并未問世就夭折了，或者找外包公司做的bug滿天飛的產品，能組一個靠譜的團隊，把產品按照自己想象開發出來，實屬不易。當這個挑戰跨過去之后，就要開始找用戶，不管用什么辦法必須拿到10萬用戶，然后才有機會有下一輪融資，否則基本就拜拜了，至少有80%的公司沒有走過這一道坎。 就像這幅創業公司成長曲線所描繪的，很多公司形成不到第一個增長趨勢。
那么，對于“平凡”的創業者來說，該怎么辦呢？ 兩個“別放” 一、別放太多預算在公開市場推廣 公開市場指的是，所有人都知道的渠道：應用市場排名、刷榜、積分墻、微博粉絲通、騰訊廣點通等，主要原因是： 往往很多“人脈達人”的創業者容易陷進去，導致分心。覺得和朋友公司一起做個活動，導點量很容易。但是好兄弟喝酒是一回事兒，公司業務級別的幫忙很難幫太深的，轉化率也會很低。不少朋友都和我聊過一起做活動吧，但是生掰硬扯的活動或者互推真的沒什么用。早期時間寶貴，把心思花在更有效的地方吧。 那么創業公司怎么獲取第一批種子用戶（10萬量級），總結下來，主要4個方面： 現在，往往我們能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大號來發廣告，他們性價比越來越低，反而可能忽略了一些更適合你的“特殊”渠道。這些渠道還沒有被廣告太侵蝕，初期的效果會很好 案例1：今夜酒店特價 當時我們抓住了最牛逼的華人色情社區——草榴，13年的時候，草榴每天300萬UV，4000萬PV。當時基本所有做酒店的都打“約炮訂酒店”的點，“今夜”也不例外，看草榴的基本都是男生，社區里核心的帖子就是曬約炮貼，背景全是酒店，精品貼的瀏覽量至少幾十萬，免費給如家、7天、錦江打了大量免費廣告。我們想如果貼子里如果能提到是用”今夜酒店特價“開的房，效果可能不錯。然后費盡九牛二虎之力，摸索出一套在草榴里推廣的方式，找到了一幫約炮發帖達人，送他們優惠券，他們寫的貼子里都會加一句，是通過“今夜”定的房間，很便宜，頂峰時期，10篇精華帖，6篇都是我們的軟文。累計不過花了5000元吧，帶來了多少用戶呢？10萬~幾分錢一個用戶，效果喜人，接著我們想盡辦法獲得了一批珍貴的草榴邀請碼，做了“草榴訂酒店”的App，不過可惜沒有通過市場審核，后來聽說不少投資人都找天卓、Mars要碼，儼然把草榴邀請碼當成了見面禮。
圖片說明：在草榴top10的精品貼中一半是我們的文章 后來隨著“極客公園”的一篇報道，這個推廣方式開始被業內知道并效仿，據說都獲得了很好的效果！不過廣告也開始污染草榴這片凈土... 案例2：女性美容社區—美麗神器App 朋友的公司，做女生美容社區，同時對接線下的整形機構，已經獲得A輪，發展迅速，行業前三。 初期推廣的時候，絞盡腦汁，各種辦法都嘗試了，借郭美美整容炒作過、創始人吃飯看到美女就發名片介紹App、各類女性社區發廣告、甚至差點花錢做電梯廣告！ 不過總算功夫不負有心人，他們找到了非常適合他們的人群：在夜總會工作的女生，據不完全統計，上海有10萬女生在夜總會工作，她們很愛美麗，收入也比較高，隨便消費點美白針、玻尿酸等微整形問題不大。他們通過各種辦法，摸清了上海夜總會圈子的情況、用盡資源，進入了這些女生的白人微信群，給他們送福利，做活動，接受度很快，獲取了上萬的用戶，而且非常的精準，到線下整形機構消費的轉化率很高。 后來就順利的拿到融資，有了錢之后，開始規模化的投錢在微博粉絲通、微信大號上了、各類應用市場做活動，規模很快起來。 二、主流渠道，創新的形式，短平快 目前國內最主流的營銷渠道，非微信莫屬，無論微信如何強調我們不能重蹈微博覆轍，都攔不住我們眾多“營銷狗”魔鬼的步伐，我相信很多國內創業者都跟我有一樣的夢想：引爆微信朋友圈。讓我們一起回顧一下，我們的朋友圈被哪些內容刷爆過： 還有很多，這些形式都有很多創新，效果極佳，但是持續力不足，為了研究什么樣的形式能夠引爆朋友圈，我們公司運營的同事特地做了一個“朋友圈刷屏大法”的excel，分析了基本上所有的案例，總結下來，其實就得到了幾個關鍵詞：趣味、炫耀、參與感、好玩、跟風，只要你設計一個互動形式，能夠很好的滿足這5個關鍵詞，那么恭喜你，你有10%的概率引爆朋友圈了。 我們有幸做過幾次刷屏的事件，其中效果最好的一次就是“單身狗指數測試”，沒做任何開發、沒有任何設計作圖，沒花任何一分錢，2個小時做出來的活動，2天帶來30萬微信粉絲，30萬粉絲是什么概念，超過了大部分創業公司運營一年以上微信公眾號的粉絲量。為我們后面推廣App打下了很好的基礎。
三、產品上找到一個點和市場緊密配合 產品和市場，在產品技術驅動的公司初期，我覺得是沒法分開的，產品就是市場，市場也是產品，側重面和指標都不同，但共同的目標是把產品體驗做好，形成優秀的口碑和正向循環，形成增長。 聽起來很簡單，其實要求很高，一般要求團隊核心既要懂市場又要懂產品，還要會運營，有很多實戰經驗。真正做到的很少，一旦做到了，基本也牛逼了。
2、圖片社交一直不斷有人嘗試，很多應用風光一陣然后隕落，nice卻突飛猛進，氣勢如虹，同樣的標簽功能，為啥nice就大紅大紫，備受用戶喜愛，因為戳中了人們曬朋友圈第一痛點“高逼格”，哪怕是穿著優衣庫的上衣、H&M的褲子、凡客帆布鞋這種搭配，都要在圖片上把品牌標簽戳出來，曬一曬，證明自己品位很年輕。當然了，能看到更多的用戶給奢侈品上打標簽，因為大部分中國戴奢飾品的很大痛點是別人不認識這個品牌，或是覺得一看就是假的^^，每張曬出來的照片只漏出來很小的一個“nice”的水印，但是瞬間，nice獲得了大量用戶，套用經緯王華東的一句話，nice+微店已經成為移動電商標配產品和概念！ 四、做好客服，尤其抓住關鍵人物 這點真的非常重要，很實在，很多創始人喜歡去參加行業論壇做各種分享，做panel talk的嘉賓，覺得面子倍兒足。我個人覺得不如把這些時間花在和用戶溝通上。 有幾個指標來判斷創始人是否在乎用戶 1、微信里是否有200個以上用戶？看看他們的朋友圈，看看他們的生活狀態 例如我有強烈的偷窺欲，所以自己微信里有超過3000個用戶，觀察他們每天干些啥，為他們提供更好的產品和服務 產品早期開始曝光，很多嘗鮮者會來看看，早期體驗者中一般有意見領袖，他們愿意探索、接受新東西，你和他聯系了，主動詢問他們的需求，是否遇到什么問題，也許會有意外的收獲。 舉個例子，我們碰到一個用戶，他是西安電子科技大學的社團聯合會負責人，聽說我們的產品適合社團使用，就嘗試了，我一看他發的測試活動，就覺得這個哥們不簡單，趕緊聯系，幫助他解決了不少疑問，他一個人給我們產品拉了超過100個社團、4000個學生。 類似的例子還有很多，“客服”的意義遠不止幫助1個用戶解決1個小問題，而是和用戶拉近距離，理解用戶的痛苦。 如果能夠有一個機制讓團隊和用戶打成一片，對公司的意義會很大！之前聽說大姨嗎的柴可為了體驗用戶感受，自己帶著衛生巾上班，是個很讓人敬佩的舉動。小米奉行的讓工程師每天都在論壇里泡1個小時的規則，將開發人員和用戶拉到一起，大大促進了生產力、提升了員工對業務的認可度、凝聚力也變強了！ 說了那么多，最重要的還是去深度理解自己的業務、用戶，做有用、有趣的事情，讓用戶從情感上對你的產品感到認同，愿意推薦更多人來用你的產品，初期都是最難熬的，希望每個創業者都能熬過去，離夢想更近一步。 好了，和大家分享一點我的拙見，希望幫助剛創業或是想創業的人避免掉一些坑，我也該滾回去繼續做創業狗了，我在做的產品“一起”剛剛突破10萬用戶，方向是“興趣社交”，歡迎對“社交產品”感興趣的朋友一起交流，我的微信：13501851483 該文章在 2015/5/10 9:28:57 編輯過 |
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