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銷售并不復(fù)雜。當(dāng)沒有完成配額，當(dāng)機(jī)會(huì)失之交臂，當(dāng)事業(yè)變得令人不愉快，大多數(shù)時(shí)候都是因?yàn)殇N售專業(yè)人士犯了一個(gè)微小的錯(cuò)誤。一個(gè)本來很容易避免的錯(cuò)誤。
以下的列表給出了九個(gè)最常見的銷售錯(cuò)誤，以及如何正確地確保不犯這樣的錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤之一：未能保持你的銷售渠道暢通

定義：在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶（即完全合格的銷售線索）。

為何容易犯此錯(cuò)誤：建立渠道常常涉及打推銷電話（例如，致電給某些你私下不認(rèn)識(shí)的人），而且經(jīng)常會(huì)碰到大量的“拒絕”。

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：如果你在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶，你可能不足以最終讓這些人成為你真實(shí)可靠的客戶。 

意外的后果：到頭來你可能在已經(jīng)在渠道內(nèi)的客戶身上耗費(fèi)額外的時(shí)間，并可能會(huì)無意識(shí)地給這些客戶施以購(gòu)買的壓力，從而造成逆反情緒甚至減少銷售量。

這為什么容易避免：你可以很容易地請(qǐng)求為推銷電話和推薦其他產(chǎn)生線索的活動(dòng)安排合適的時(shí)間。

高級(jí)技術(shù)：當(dāng)他們非常有可能請(qǐng)示過專業(yè)人士，下決心購(gòu)買時(shí)，請(qǐng)確保你在第一時(shí)間致電給他們。要想更多了解有關(guān)信息，請(qǐng)參閱：“何時(shí)為打推銷電話的最佳時(shí)機(jī)？”

錯(cuò)誤之二：沒有研究潛在客戶

定義：在對(duì)前者客戶不甚了解的情況下，直接打推銷電話或去見面。

為何容易犯此錯(cuò)誤：您的主要工作是銷售，而不是四處打探和發(fā)掘不為人知的事情，對(duì)吧？ 

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你和每位潛在客戶接觸的時(shí)間都是有限的。如果你將這些時(shí)間用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你實(shí)際用于將銷售向前推進(jìn)的時(shí)間就更少了。

意外的后果：潛在客戶會(huì)知道你倉(cāng)促而來，而且（更糟糕的是）將此看作你不尊重他的信號(hào)。

這為什么容易避免：在聯(lián)絡(luò)潛在客戶之前，你可以利用網(wǎng)絡(luò)去了解你的產(chǎn)品適合哪些人群（業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)等）。
高級(jí)技術(shù)：購(gòu)買諸如insideview這樣的銷售情報(bào)工具，它能提供任何潛在客戶的豐富背景資料。

錯(cuò)誤之三：沒有確認(rèn)線索的資格

定義：沒有確認(rèn)對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品是否有需求或是否有購(gòu)買的資金，就把銷售線索放入你的銷售渠道。

為什么容易犯此錯(cuò)誤：如果你從渠道中獲取一些潛在客戶，你的經(jīng)理最終不會(huì)再干涉你，對(duì)吧？而且誰知道呢，也許他們會(huì)買……

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你用在那些既不會(huì)也沒有錢買產(chǎn)品的潛在客戶身上的花費(fèi)的每一秒鐘，你都應(yīng)該花在那些既會(huì)買也能夠買的起你的產(chǎn)品的客戶身上。

意外的后果：你會(huì)完成一些銷售……但是到了季度末，和那些先去確認(rèn)銷售線索資格的同行相比，你的銷售額看起來會(huì)少得可憐。

這為什么容易避免：列舉一份確認(rèn)線索資格的問題清單，并且在銷售周期之初就詢問他們。

高級(jí)技術(shù)：試試sales machine工具：“潛在客戶終極確認(rèn)工具”。

錯(cuò)誤之四：沒有認(rèn)識(shí)到購(gòu)買流程

定義：通查一遍你的銷售流程，確定你的銷售活動(dòng)會(huì)從開始到結(jié)束一直都可以推動(dòng)銷售。

為何容易犯此錯(cuò)誤：在一個(gè)完全不按常理出牌的世界里，相信的你的勸說和巧妙的操作能夠控制銷售的這種錯(cuò)覺，會(huì)讓你感覺舒服一點(diǎn)。

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：每個(gè)公司在做出購(gòu)買決策時(shí)都有其自己的方式，以他們的時(shí)間表進(jìn)行決策。當(dāng)你的銷售活動(dòng)與之不同步時(shí)，你最終會(huì)適得其反。

意外的后果：在銷售周期的最后階段大驚失色……比如合同和生產(chǎn)訂單推遲簽訂，或者根本就不會(huì)簽訂任何東西。

這為什么容易避免：在你的最初商談中，你可以和你的客戶聯(lián)絡(luò)人共同定義購(gòu)買流程。然后，你調(diào)整銷售活動(dòng)以適應(yīng)它。

高級(jí)技術(shù)：建立一個(gè)定義購(gòu)買流程以及如果出現(xiàn)失誤該如何應(yīng)對(duì)的文檔。以備不時(shí)之需。

錯(cuò)誤之五：制定通用的銷售用語

定義：退出你的幻燈片并列舉一份事先準(zhǔn)備好的特性和優(yōu)勢(shì)的清單。

為何容易犯此錯(cuò)誤：這些銷售用語來自市場(chǎng)營(yíng)銷，這些話會(huì)讓客戶目瞪口呆。但據(jù)說有時(shí)候這會(huì)失效，或許你已經(jīng)聽說過。
 

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：事先準(zhǔn)備好的演示文稿不僅枯燥乏味，而且其中隱含著不尊重。無論客戶是不是真的想要或者需要購(gòu)買這些產(chǎn)品，你都會(huì)強(qiáng)迫客戶們認(rèn)為他們這的應(yīng)該購(gòu)買這些產(chǎn)品。

意外的后果：最好的情況下，這種“廣泛撒網(wǎng)，然后祈禱”的行為只是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，但是潛在客戶會(huì)原諒你并繼續(xù)和你接觸，甚至可能購(gòu)買。最糟糕的情況是，你會(huì)和潛在客戶產(chǎn)生對(duì)立，他在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)從你這里購(gòu)買。

這為什么容易避免：很簡(jiǎn)單。只要記住你永遠(yuǎn)都不應(yīng)該展示幻燈片，除非你面對(duì)的是一屋子的人，而且之前你應(yīng)該根據(jù)潛在客戶們的要求來特殊定制一下你的幻燈片內(nèi)容。

高級(jí)技術(shù)：利用mybrainshark記錄你的推銷用語，讓潛在用戶在他或她方便的時(shí)候看看……如果他們對(duì)了解更多的特性和功能感興趣的話。

錯(cuò)誤之六：試圖過快地完成交易

定義：在潛在客戶被說服，確信有實(shí)際的需求或你的公司和產(chǎn)品適合他們之前，就要求進(jìn)行交易。

為何容易犯此錯(cuò)誤：你已經(jīng)在腦海中計(jì)算著你的傭金，所以你誤解了潛在用戶給你的線索。

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你最終看上去迫不及待，似乎你真的只是在試圖達(dá)成一筆交易—為你自己的原因，而不是因?yàn)槟阆霂椭蛻簟?/p>

意外的后果：銷售將需要更長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)槟阈枰笸艘徊讲⑴χ匦陆⑿湃巍Ｈ绻阍俅螌⒋烁愕靡粓F(tuán)糟，你可能就要和這次銷售機(jī)會(huì)說拜拜了，因?yàn)闈撛诳蛻衄F(xiàn)在將你看作一個(gè)“二手車推銷員”。

這為什么容易避免：你可以提出確認(rèn)的問題。仔細(xì)地傾聽客戶的回答。如果仍然有所抵觸，說明完成交易還為時(shí)過早。 

高級(jí)技術(shù)：將重點(diǎn)放在購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)利益和不買的經(jīng)濟(jì)損失上；完成交易將成為順理成章的事情。

錯(cuò)誤之七：等待交易時(shí)間過長(zhǎng)

定義：繼續(xù)推進(jìn)銷售過程，而從不要求完成交易。

為何容易犯此錯(cuò)誤：你害怕得到“不！”的回答，發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)并不喜歡你，即使你這段時(shí)間將所有精力花在他身上。

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你在一位潛在客戶身上所用的多余時(shí)間是你應(yīng)該用于發(fā)展另一位客戶的時(shí)間。而隨之而來的錢從你的口袋中溜走了。

意外的后果：最終你會(huì)在季度末像瘋了似的忙于完成交易……而且可能因?yàn)槟沐e(cuò)過了機(jī)會(huì)窗口而無法完成交易。

這為什么容易避免：你可以提出確認(rèn)的問題。傾聽客戶的回答。當(dāng)你得到肯定的回答時(shí)，要求完成交易。

高級(jí)技術(shù)：一旦你確認(rèn)了潛在客戶的資格，假設(shè)該交易將完成……當(dāng)潛在客戶確認(rèn)你是合格的！

錯(cuò)誤之八：沒有跟進(jìn)

定義：你向潛在客戶做出一項(xiàng)承諾，但沒有找到合適的時(shí)間去實(shí)現(xiàn)它；或者你在完成銷售之后忘了考慮客戶的事情。

為何容易犯此錯(cuò)誤：嘿，你很忙，對(duì)吧？你有很多事情需要做。而且在渠道中總有其他交易在等著你，嗯？

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：如果是位潛在客戶，這就證明你不可靠和不值得信任的。如果他已經(jīng)是你的客戶，這就證明你真的只是在試圖做筆生意，“那么，此人從此消失……”

意外的后果：你的聲譽(yù)在蒙受損失而且你再想把東西賣給其他人就更加困難。而你再也別想讓人給你推薦。

這為什么容易避免：更加深謀遠(yuǎn)慮一些，你可以在建立聯(lián)系之后立即安排后續(xù)活動(dòng)。并且安全一系列后續(xù)的電話拜訪和電子郵件，以了解每位客戶的具體情況。

高級(jí)技術(shù)：利用franklin-covey經(jīng)典版或tony robbins的rpm制作一個(gè)非電子的日歷計(jì)事本。（我曾在工作生活的不同時(shí)期用這二者得到了很大的好處）。為什么要非電子的？這樣做你就可以在電腦崩潰或無法上互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候不耽誤你的事情。

錯(cuò)誤之九：忘記要求一次推薦

定義：沒有從現(xiàn)有的客戶身上得到一次“熱心推薦”。

為何容易犯此錯(cuò)誤：別人告訴你要求一次推薦的最佳時(shí)機(jī)是交易完成的時(shí)候。但這很少可行，所以你就別白費(fèi)功夫了。

為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：推薦是最容易確認(rèn)資格的線索，而且最容易將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簦驗(yàn)槟銦o須努力去建立信任而直接進(jìn)入銷售周期。

意外的后果：最后你要在每次銷售上都從零開始，而這很花時(shí)間，這意味著如果你在銷售渠道中有一些“熱心的潛在客戶”將比你現(xiàn)在這樣完成更多的銷售。

這為什么容易避免：你可以讓它成為你例行工作的一部分。完成交易的同時(shí)，如果交貨后客戶很高興，你可以爭(zhēng)取一個(gè)推薦的承諾。在銷售結(jié)束后你繼續(xù)跟進(jìn)，要求給你推薦。

高級(jí)技術(shù)：請(qǐng)?jiān)诳蛻舾吲d的時(shí)候，提出推薦請(qǐng)求。如果可能的話，讓該客戶為你約見他介紹的潛在客戶。或者，如果你真的想好好干的話……舉辦一次喬安妮•布萊克研討會(huì)！！

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