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在進行銷售工作時，銷售人員要給客戶留下一定的考慮空間，這樣有利于雙方建立更長遠的合作關系。

什么是刺猬定律？

兩只刺猬距離太近，彼此的刺就會刺傷對方；距離太遠，它們又會感到寒冷。只有適當?shù)谋３志嚯x，才能既保持溫暖，又不傷害到對方。刺猬定律又被稱之為心理距離效應。

在銷售工作中，有一個普遍的現(xiàn)象，當銷售人員認準一位客戶后，就會想方設法的達到成交的目的。于是，銷售人員跟客戶之間的共同話題就是關于產(chǎn)品與價格，好像一切話題都是為了最后的成交而設計的，會給客戶產(chǎn)生一種逼迫感。銷售人員可以在介紹產(chǎn)品之余，跟客戶聊聊家常，消除彼此之間的陌生度。

在銷售過程中，銷售人員要注意成交暗示的時機和效果，面談內(nèi)容應逐步深入，以便激發(fā)客戶的購買欲望，但要留有一定成交余地。有很多銷售人員不了解客戶的購買心理，面談時口若懸河，這樣不利于接受客戶的信息，也不利于最后的成交。

一個產(chǎn)品能否銷售成功，就在于銷售人員對客戶的要求是否全面了解。當銷售人員看到客戶的需要，就等于成功了一半；滿足了客戶的需求，就等于完全成功了。

客戶的基本需求大致包括以下幾個方面：受歡迎的需求、及時服務的需求、被理解的需求、感覺舒適的需求、有序服務的需求、被幫助的需求、被稱贊的需求、被記住或被識別的需求、安全及隱私的需求等。

銷售人員要充分了解客戶的各種需求，并且盡最大限度的滿足客戶的這些需求，這樣才能獲得客戶的信任。

沒有不好賣的產(chǎn)品，只是賣不好的銷售人員。

舉個最早的例子，銷售經(jīng)理為了考驗銷售人員，讓他們在一周內(nèi)向和尚賣梳子。

其中一人，在向和尚推銷梳子時，吃盡苦頭，遭到冷遇，最后在走的時候，發(fā)現(xiàn)一個和尚在撓頭皮，便遞上木梳，和尚試用后，覺得比手指舒服，才買了一把梳子。

另外一人則賣出去了十把，經(jīng)理有點好奇，問他是怎么賣的，他說在寺廟門口，看到很多香客的頭發(fā)被風吹亂了，便找到主持，把這一情況告訴主持后，并說這個樣子來拜見佛祖，是對佛祖的不恭敬。主持采納了他的建議，才買了十把梳子。

不同的思維會產(chǎn)生不同的結(jié)果，在向客戶推薦產(chǎn)品時，銷售人員要充分考慮到客戶的需求，從而實現(xiàn)雙贏。